物资销售渠道是物资销售组织的重要组成部分,它是社会物资生产和产品实现传输的系统。销售渠道是否畅通,直接关系到社会再生产能否连续不断地进行。

物资企业是主要从事生产资料经营的流通企业,其本身就是物资销售过程中的中间环节,因此,研究物资企业销售渠道,主要是指经过物资企业中转供应的渠道。

1.物资企业销售渠道的基本形式

物资企业销售渠道按照实物运动的路线和环节的不同,可分为两种形式。(1)直达供货,是指物资由生产企业直接运送给使用单位,不经过物资企业仓库的实物流通方式。其模式如上图所示。(2)中转供货,是指物资企业直接与需用单位发生经济往来,且实物经由流通领域仓库中转,再运送到使用单位的实物流通方式。进行中转供货,生产企业必须把物资交给物资企业,然后由物资企业向用户供货。在这一过程中,一般是实物运动与价值运动结合在一起的。其模式如下图所示。

中转供货,是我国生产资料销售的重要渠道,是通用物资营销的主渠道。采用中转供货方式时,可一次完成中转,也可能经由几个中间环节中转,多次倒手。中转环节过多,会使供货过程复杂化,物资流转慢,损耗大,物流费用高,交易成本加大。因此,物资销售应坚持少环节的原则。

2.物资企业销售渠道的特点

主要有两个:(1)直接销售比重大。由于生产资料主要用于生产性消费,其产品特点和消费特点与生活资料有很大的不同:生产资料的需求批量大,批次少;规格、配套性和时间要求严格;有较强的计划性,这些适应工业生产的计划性、连续性、均衡性的需要;产品技术性较强,价值较高;购买行为属理性购买,决策时间较长。这些特点决定了生产资料交易量大,用户相对稳定,要求提供技术服务。因此,其销售以直接渠道为主。(2)间接销售的中间环节和层次较少。由于生产资料用户比较集中,需求量较大,供需关系比较稳定,便于物资企业大批量采购和组织批发供应,因而中间环节和层次较少。

3.物资企业销售渠道的合理选择

物资企业要获得更多盈利,必须合理选择销售渠道。物资直达供货和中转供货,各有其优点和适用范围,采取哪种方式应根据各种物资和产需的具体情况、特点,综合分析、比较、鉴定,合理选择。在选择过程中,要考虑以下因素:(1)产品因素。通常产品价值大、体积大、易腐、易爆、易燃产品、专用性强、技术复杂的大型设备等,宜于选择直接销售渠道,如果有中间交易环节,也应采用直达运输方式。(2)市场因素。通常目标市场容量大、范围广、用户需求较分散、订购批量小、季节性较强的产品适宜间接销售;反之,可采用直接销售。(3)运输条件因素。对交通运输方便,特别是靠近铁路、公路、水路等运输条件较好的用户,或运输距离短的用户,可采用直达供货。(4)政策因素。物资企业在选择销售渠道时,应遵守国家法律、政策规定,对于指令性计划分配物资,不能自行选择销售渠道。

物资企业选择销售渠道应遵循以下原则:(1)经济原则。即以提高销售渠道的经济效益为中心,力求降低交易成本,减少物流费用。具体包括:①产品流向合理;②渠道组合合理,环节少;③物流功能较强,能用较少的物流费用,快速、准时、安全、方便地转移商品实体;④渠道具有相对稳定性,以节省开辟新渠道的费用和劳务。(2)辐射能力强。销售渠道中每个中间环节向外扩散的能力,即辐射能力,它决定市场的覆盖面。辐射能力强,则覆盖面大,商品销售量也大。(3)渠道畅通。要求商品在流通领域能够连续不断、顺畅地通过各中间环节而到达消费者手中,中途不发生滞留、脱节现象。渠道越长、越窄,则畅通性越差。(4)消费者满意。以为用户服务为宗旨,充分考虑用户在产品品种、规格、性能等方面的要求,尊重用户对产品交易程序及实物配送方面的建议,尽量满足用户各方面的需要,这是扩大销售的重要因素。(5)竞争原则。在市场经济中,商品销售量的扩大,不是靠过去那种“指令性”的购销关系,而是通过市场竞争取得销售机会,通过竞争来保持和扩大企业在市场中的份额。因此,无论是生产企业,还是流通企业,在选择销售渠道时应做好市场调查分析工作,掌握竞争对手的商品走势,使自己所选择的销售渠道在产品策略、推销能力、地理位置等方面,都优于竞争对手。只有这样,才能在竞争中获胜。