餐饮业是通过即时加工制作、商业销售和服务性劳动于一体，向消费者专门提供各种酒水、食品，消费场所和设施的食品生产经营行业。 小编精心推荐的一些餐饮营销方案，希望你能有所启发!

2017餐饮营销方案篇一

改革开放30年来，我国餐饮业发展经历了起步阶段、数量型发展阶段、规模化发展阶段和品牌建设阶段，初步形成了投资主体多元化、经营业态多样化、经营方式连锁化、品牌建设特色化、市场需求大众化、从传统产业向现代产业转型的发展新格局。2017年，受金融危机影响，我国餐饮行业出现了大规模的结构调整，高端餐饮企业开始走亲民路线，而中低端餐饮企业则更多地走进了社区，连锁企业配送中心、社区早餐服务网点、主食厨房等在大众化餐饮服务企业蓬勃发展，更多趋向于本色化经营，而且更加注重饮食本身的健康、营养和搭配。

1.1中国餐饮行业的竞争情况和趋势

中国的餐饮市场经过二十多年的改革与发展，已进入了一个新的阶段，市场竞争的形势也发生了一些新的变化。中国加入世贸组织后，形势还会进一步变化。把握这种变化趋势，研究制定正确的对策，对餐饮企业来说是至关重要的。中国从改革开放初期相比，全国餐饮市场竞争的态势出现四大变化：

一) 从竞争内容看，重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争、发展到产品与企业品牌

的竞争、文化品味的竞争。在改革初期，餐饮企业之间主要是打价格战、打品牌、服务、装修战;现在情况发生了变化，消费者用餐既要满足生理需求、又要满足心理需求，因此，越来越多的经营者把注意力转向打造自己的品牌，提高企业的文化品味。这是一种更高水平的竞争。当然，在市场经济条件下，价格的竞争、产品质量的竞争、永远是重要的竞争手段，但竞争的手段是多元的，竞争的重点是变化的，一个高明的经营者，不仅要善于运用传统的常规的竞争手段，还要善于随时根据市场情况的变化而调整竞争策略，运用新的更高层次的竞争手段。

二) 从竞争规模看，重点由单店竞争、单一业态竞争、发展到多业态、连锁化、集团化、

大规模的竞争。随着餐饮市场的扩大，餐饮也的业态已由过去少数比较高档的饭庄酒楼和比较简陋的摊点小馆，发展到具有能够满足不同层次消费群体需要的高档餐厅与大型酒楼、环境较好的家常风味餐馆、快餐店、地方风味浓厚的小吃店和小吃街、购物、餐饮结合的超市食府，休闲、娱乐、餐饮于一体的休闲餐厅与文化广场、异国风情的专营店、方便居民的社区餐馆、以及送餐上门的外卖店等等众多的业态。与此同时，餐饮企业的规模也在不断扩大，在向集团化，连锁化，大卖场发展。据2001年统计，营业额居全国前100家的餐饮企业，差不多都是集团公司和连锁公司，尤以连锁店的比重最大，其营业额占到100强的85.6%。在许多城市，不少千座以上的大店拔地而起。这种态势加剧了市场竞争的复杂性与激烈程度。

三) 从竞争地域看，由于本地发展走向外地发展、由小城市向大中城市发展、由东部沿

海向中西部地区发展;也有的是由大城市向中小城市延伸、由西部向东部延伸。纵观几年来涌现出的一批大的餐饮公司与连锁企业，一个共同的特点是它们都寻求向外地扩张、立足和占据外地市场、甚至打进中心城市和国际性大都市。如今，地域的概念已经淡化，餐饮企业竞争的市场半径大大延长。

四) 从竞争对象看，由民营企业与国有企业竞争为主，发展到民营企业之间的竞争为主，

进而发展到国有企业与外资企业的竞争加剧。餐饮业是改革开放比较早的一个行业，个体、私营企业先于其他行业发展起来，餐饮市场也比较早地向外资开放。目前全国的餐饮企业，98%以上属于非国有性质。2001营业额排行前100家的餐饮企业，国有独资企业仅15家，其营业额只占8.7%。今后，国有性质的餐饮企业的数量只会进一步减少，

非国有性质的餐饮企业占的比重必将进一步扩大。进入我国的外资餐饮企业现在虽不算多，但其营业额很大，在中国餐饮市场上，百胜(中国)投资有限公司(肯德基)的营业额傲居榜首，达到54.9亿元，占前100名企业营业额的20.3%。中国加入世贸组织后，外资特别是一些国际品牌企业将进一步涌进中国餐饮市场，竞争也将进一步激化。

1.2餐饮业的市场定位

随着餐饮市场的竞争升级，餐饮业对这个为产品和服务找顾客的“定位理论”，给予了越来越多的关注，因此有必要对这个理论的部分关键环节在餐饮业中的解释进行一些探讨。

什么是市场定位

所有的产品和服务，都要竭尽全力地去寻找那些能够接受它们的顾客群，寻找那些能使它们生存并发展下去的市场。物化到餐饮经营的实际工作中，就是经过各种调查、论证、实验、分析后，设定一个顾客群体，把从产品、服务中提炼出来的诸如美味、营养、绿色、健康、享受、创新等一系列概念转化为信息，通过各种战略的、战术的传播与沟通手段，传达给这些顾客，引导，或者说是诱导、鼓励他们，将这些产品和服务的位置确定在头脑里，进入思想意识中，认可它、接受它。如果找到了这个顾客群体，而且还用恰当的方式获得了他们的支持，就说明市场定位成功，反之则是失败。

谁来定位

定位理论强调在市场经营中，只有一种真正有力的定位，那就是消费者定位。消费者通过自己的分析判断，考察体验，最终决定是否接受和支持经营者为产品或服务的定位。显然，决策权实际上还是掌握在消费者手中。

由于餐饮产品本身具有一定的特殊性，在定位时，就更加不能把经营者放在被关注的核心地位，而应在保证企业盈利的前提下，主要站在顾客的位置上，尽量以他们的视角和思维去审视、感悟市场，充分考虑他们的感受，才能科学地找到定位点。而仅凭着企业现有的资源，再加上经营者的经验和想像力，推算出来的市场定位，往往是一相情愿的产物。 为谁定位

不管是以品质还是以品位定位，也不管是以服务还是以成本定位，总而言之，定位策略一旦出台，企业都希望会对预测中的一种或几种类型的消费者产生吸引力，企业之所以努力精确市场定位，就是为了争取这部分人，也就是确定所有企业的资源都是有限的，只能尽量优化使用，因此也就决定了经营中必须选择适当的消费群体，有针对性地为他们制定餐饮产品的内容、档次、价格、服务。否则就会看到这两种情形看到偶尔出现的非目标顾客不满意，因为这个市场策略从根本上就不适合于他，也就很难将其变成目标顾客;而经常光顾的目标顾客群则会由于这种无选择经营，感到整体消费环境被破坏了，应该得到的东西难以到位，从而大大降低了满足感，时间一长就会影响客源的数量和质量，显然得不偿失。 企业必须明确自己的目标公众，不能为所有的人服务。

均衡定位

定位理论重视经营者关心的问题，也关注消费者认为重要的问题，并将二者联系起来考虑。作为潜在消费者，在未进入可能的购买状态之前，都会依据从各种渠道获取的信息，为企业描画出一个以自己的认识为坐标系的期望形象，这其中包括了他个人的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映企业为顾客创造价值的方式，可见二者并不矛盾。

那么，当消费者得到了自己认为应该得到的东西时，就会觉得企业的现实形象与自己头脑中的期望相吻合，也就自然地证明了企业经营定位的正确性。企业经营的目标、消费者的需求、产品的表现，三者如达到和谐均衡，就是市场经营定位的完美状态。

价格定位

价格竞争永远是市场经济条件下，餐饮行业的主要竞争形式之一。当产品、服务具有可比性时，价格定位是否合理，往往会对餐饮市场份额产生决定性的作用。

要想使自己能在价格定位上占有较大优势，就必须在经营上获得相对的成本优势;而降低成本的方法除了规模经营、环节控制之外，现代餐饮管理强调关键是建立健康的成本结构，并不断探索一些特殊的环节成本管理，力争使他人难以模仿，形成自己独特的成本控制体系与模式，从而降低餐饮业管理的同质化程度。

价格定位，既要看自己所处的餐饮市场的成长空间，又要看其价值空间的大小，还要对同等条件的餐饮企业分布及竞争能力有一个客观的评价，同时考虑本地整体市场消费状况和变化趋势等因素对餐饮产品价格的影响。相对餐饮业其他方面而言，经营者应更加科学、理性的对待价格定位，因为这是决定企业能否具有生存空间和发展空间的核心问题。 改变定位

餐饮经营改变市场定位一般有两种，一种是“启动”定位，就是完全放弃原来的市场定位，放弃已有的顾客群体，彻底改变经营策略，为企业重新找一个新的定位点;另一种就是“过渡”定位，既在已有的风格基础上，尽量保住原有顾客，对原来的经营策略进行适当的调整，逐渐向新的定位靠拢，并在一定时限内完成。

在实践中，哪一种改变都能找出成功与失败的案例，所以说，改变市场定位本身不能成为经济效益上升或下滑的理由，关键是新的定位是否如前面所说的那样，达到了既使企 业盈利，又让你最有价值的那部分顾客能够满意，这样一个平衡状态。因为无论如何改变，只有使企业与顾客得到的利益都比原来的定位更多了，才能说明改变定位方案是合理的。 综上所述，餐饮市场定位的成功与否，最终只能归结为在一定的市场背景条件下，企业与顾客两者之间，对市场定位的诸要素是不是具有较大的共识。经营者清楚地知道自己在销售什么，包括知道销售的产品和服务中哪些是要满足顾客的物质需求;哪些是为了满足其精神需求，哪些用于解决消费者生活中的实际问题;哪些则是要在他们的潜意识里种下企业所要宣传的概念，并且还较为深入地了解可能接受这些的大体是哪些人;一般分布在什么阶层;支付能力如何;目前能分流这些客源的对手情况等等。企业至少以这些为基础，才能把经营者心目中理想的市场定位，移植到目标公众的头脑中去，从而获得成功的市场定位。

1.3中国餐饮企业竞争对策分析

一)充分开发和利用具有竞争优势的潜在资源

确定自己的专业经营领域和经营特点，并集中企业的资源在此领域内奋力开拓，保持领先和特色。按照企业资源观的分析，有价值且稀有的资源和能力可以成为竞争优势的来源，我国的餐饮企业应该集中精力开发这种具有竞争优势的潜在资源，它可以是餐饮企业的核心产品和技术或技能，也可以是企业在长期运作中形成的具有企业特色的品牌、营销方式和组织形式等能力。

在众多资源中，核心技术和核心产品是首要的、能使企业保持领先地位的资源。因为餐饮企业的核心竞争力首先是以核心产品这个载体体现出来的;其次，产品技术的创新和延伸也能够增强竞争优势。创新是一种无形资源，包括创意、科研能力和创新能力。创新可以对进行模仿的企业形成壁垒，使得他们的模仿成本增加，同时，技术产品的创新也会吸引更多的顾客，开拓新的市场。提出新颖的消费理念更是让企业引导一种消费潮流，走在行业和市场的前端，企业的竞争力也从而大大提升。2017年，肯德基在中国16个城市开展了“新快餐”运动，强调要为中国消费者提供更加健康营养的快餐食品。肯德基把中国的经验归纳、反思和升华，给大家提出了一个重大的和共同关心的课题，也是对“传统洋快餐”的一场新的

革命，不仅在中国，甚至在全球都将具有深远的影响和意义。

充分利用企业的品牌和文化。品牌和文化是企业的无形资源，是企业保持竞争优势的源泉。品牌作为无形资源，不仅是稀缺的能产生价值的资源，也是难以模仿的资源。它是根植于消费者心中的概念，是有生命的形象烙印。

从某种角度来说，企业的品牌弥补了中餐无法批量生产和标准化困难这一劣势，因为顾客可能更看重的是企业的价值所在和消费体验。就中国十大餐饮连锁著名品牌——“江苏大娘水饺有限公司”来看，在产品标准化上是个典范，但是即便是制作饺子的工序的标准化再细致，也还是会存在质量控制无法量化的问题，比如，面的软硬和劲道程度，煲的汤浓度等。尽管如此，“大娘水饺”目前仍是中国国内直营连锁店最多、跨地域最广的中式快餐连锁企业。

另外，文化在餐饮业中也有特殊的利用价值。对于餐饮行业，特别是中、高档的餐厅来说，如今消费者的需求已从以前单纯追求“产品本身”转向追求“全方位需求”了。在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。例如，全聚德前门店的烤鸭技术还是承袭百年前的模式，使用传统烤鸭炉，用果木烤制，烤鸭师傅手持烤杆，在热气扑面的明火前操作。这样的制作过程是烤鸭文化的核心、是历史，其意义是为了保持“产品的全面性”，如果将“传统制作工艺”这块文化特色删去，虽然“最终产品”并未有太多变化，但却会丧失全聚德产品的文化内涵。

企业可以围绕自身的品牌和文化特点制定出相应的策略以吸引顾客。比如，设计出与企业经营特色相匹配的饮食氛围，尽可能使光顾的客人能成为忠实的顾客，成为企业的义务宣传员。总之，作为经营管理者，应努力创造和谐的内部动作机制，这样，才能在市场竞争中立于不败之地。

二)提升连锁扩张的经营能力

经过几十年的发展，连锁经营已成为餐饮业普遍应用的经营方式和组织形式，并显示出强大的生命力和发展潜力。近年来，在中国涌现了一大批多业态的餐馆、快餐连锁企业。在国家统计局和中国饭店协会公布的中国餐饮“2004年度中国餐饮百强”中，实行连锁经营的企业有79家，营业额占百强的85.6%。可见，连锁经营对餐饮业的长远发展起着战略性的作用。

连锁经营的核心是实行统一经营，统一管理。其竞争优势表现在改变传统单店进货的特点，压低价格，降低原材料的采购成本，降低各项费用，有利于实现餐饮管理的规范化;连锁店在统一的经营管理模式下，加速资金周转，实现菜品的统一配送，外加对烹饪技艺和对顾客服务的标准化和操作程序规范化，从而实现餐饮管理的竞争优势;低成本的运营让顾客得到更多的实惠，在顾客中树立良好的形象，提高顾客对企业的忠诚度;通过规模经济、资源的优化配置提高企业在市场中的竞争能力。

对于“麦当劳”、“肯德基”的连锁经营模式我们可以借鉴，但是，如前文所述，作为包含了文化和人文因素的中国餐饮行业，应该充分利用这一独特的文化特色优势，我们可以更多地尝试在特色方面做文章，而不是一味地学“麦当劳”、“肯德基”，用制度化和标准化来发展连锁业。譬如，各中餐连锁店可以根据其所在地区的文化特色做出相应调整，更加密切地融入甚至引导当地的文化取向和大众口味，从而形成各色各样的连锁店——统一，但是仍然各有特色。

1.4 传统餐饮文化与餐饮企业竞争策略分析

一)、我国传统餐饮文化的主要特点

1.餐饮观念：“以味为本、至味为上”

“以味为本、至味为上”，即把保持烹饪原料的自然风味或经过烹饪使食物达到尽善尽美的境地(至味)，作为烹饪的根本目的和最高要求。众所周知，西方人的饮食更加强调营养，在他们看来，进食犹如为一台生物机器添加燃料，所以特别讲究食物的营养成分，讲究蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素等各种无机元素的含量是否搭配得合适，卡路里的供给是否恰到好处，以及这些营养成分是否能为进食者充分吸收，有无其他副作用等，而菜肴的色、香、味如何则是次一等的要求。对于这一点我们从肯德基的宣传手册中即可了解。我国餐饮文化则完全不同，它以追求美味为第一要求。中国人品评菜肴时总是“味”字挂帅，中国人赞美一道好菜时会异口同声地说：“味道好极了!”中国人请客时常会自谦地说：“菜烧得不好，不一定合你的口味。”他决不会说：“菜的营养价值不高，卡路里不够。”

中国人对饮食美性的最高追求是达到一种难以言传的“意境”，这也只有借助无形的“色、香、味、形、器”等“境界”载体，而单凭营养成分和结构是难以担当此重任的。

2.餐饮内容：原料多样，菜品繁盛

我国幅员辽阔，复杂、多样的自然环境提供了多样的动植物原料品种。据西方某植物学家的调查，中国人吃的菜蔬有600多种，比西方多6倍。

常言道：“饮食一道如方言，各处不同。”我国菜肴各地不同，风味多样。20世纪五六十年代兴起“菜系”之说，又有了川、鲁、苏、粤“四大菜系”;70年代以后，又先后出现了“五大菜系”、“八大菜系”、“十大菜系”、“十二大菜系”等等。而每个“菜系”下往往还有许多亚系或分支，如粤菜还有广州菜、潮州菜、东江菜、海南菜等亚系。中国菜系之多真可谓令人目不暇接、眼花缭乱。

3.餐饮工艺：综合与艺术

在中餐菜肴制作中，虽有整鱼、整鸡或整羊等，但基本上是以丝、丁、片、块、条等为主的料物形状。上火前，它们是独立的个体形式，但放到圆底锅翻炒后便按照厨师的构想进行交合出餐，装入盘的是一个色、香、味、形俱佳的整体。因此中餐菜肴的制作，从“个体”到“整体”的转变，体现了中国传统文化中“合”的哲学思想。

在中国，烹调是一种艺术，它以极强烈的趣味性，甚至还带有一定的游戏性。烹调之于中国，简直与音乐、舞蹈、诗歌、绘画一样，拥有提高人生境界的伟大意义。中国的烹饪不讲求精确到秒与克的规范化，反而特别强调随意性，在菜肴制作时侧重知觉的感悟，强调凭经验对结果进行把握。中国烹饪在刀工、火候等方面具有特强的技艺性，其中绝大部分技艺为机械所不能代替，有的技艺也为科学所不能解释，甚至有些为绝技、绝招，这些技艺或散布于民间，或出入于宫廷，争奇斗艳、层出不穷、变化曼妙，令人有无穷无尽的享受，更是机械所永远无法取代的。

4.就餐方式：合餐制

中国饮食推崇“群享”方式，实行合餐制。厨师将菜品准备好后并不事先分盘，而是将其端到餐桌上，供围坐在桌旁的进餐人根据自身的喜好各自选取菜品及菜量，餐桌上的任何一

道菜品都不属于单个食客独有。大家围一圆桌团团而坐、共享一席是中国宴席的最普遍方式。这充分体现了中国饮食方式的共享性特征。通过合餐制，吃饭实际上成为人与人之间情感交流的媒介，是一种别开生面的社交活动。一边吃饭一边聊天，或谈生意、交流信息，古往今来，中国人习惯在饭桌上表达惜别或欢迎的心情，感情上的风波，人们也往往借酒菜平息。 二)、我国传统餐饮文化对餐饮企业的影响 餐饮文化是一个国家或民族在长期历史条件下形成和保留下来的一种生活习惯和文化传统，在短时期内是相对稳定的。对于身处餐饮文化环境中的餐饮企业而言，餐饮文化是不可控制的因素，即无法通过个体努力去改变的因素。因此，餐饮企业在制定竞争战略之前，必须考察餐饮文化的特点对企业的影响。

1.选择空间大、“味至上”导致市场需求的多样性

在我国，大部分人都是美食家，其中“食物原料选取的广泛性”、“进食选择的丰富性”和“菜肴制作的灵活性”则是中华民族饮食文化的基本风格与典型传统，因此对于中国人来说，在餐饮方面其选择空间更大。而中国人对于餐饮消费的“味”的极度追求，导致在饮食消费上有着天生的更大的个性化需求。因此在我国的餐饮业中，消费者的口味是相对分散的，每个消费者都希望所消费的餐饮产品有不同样式，每一段时间甚至每一天都希望不断地尝试新的口味，同时他们也愿意为自己的“口”付出一定的代价，并且不愿意接受标准化的产品。这种分散化的需求，导致在一定时间内对某一特定产品式样的需求较小，而这种多样化需求下的小批量无法支持生产、市场营销策略的规模化运作，大企业在应对此类问题时没有优势。

2.综合与艺术导致餐饮生产的规模不经济性

人们对饮食五味的追求，要做到“和”，然后才能得到满足。在餐饮生产实践中要做到“五味调和”是有一定难度的。需要遵循“荤素之和”、“性味之和”、“时令之和”的原则，即要注意动物原料与植物原料搭配适当，主料、辅料与调料的性味搭配适当，与季节时令搭配适当。这样做了，才可以达到最佳的口感效果与营养效果。多种材料的协调、与时间地点的协调等各个方面导致生产过程的标准化难度加大。与此同时，中国传统餐饮企业讲究模糊性，在菜肴制作时侧重知觉的感悟，强调凭经验对结果进行把握，如刀工强调眼、手、心的一致配合。在中国不仅同一师傅教出的徒弟做菜口味不一，而且师傅本人在不同时间做同一菜肴也会有不同的口味。因而中国烹饪界流行“千个师傅千个法”的宽松标准和“适者口珍”的准则。正因为我国餐饮生产这种重经验、感悟的模糊性生产过程，导致产品质量的高低往往主要取决于企业的厨师，而厨师这一关键角色的管理对于我国餐饮企业而言一直是个难题。这一因素导致餐饮企业一旦规模扩大，厨师问题就会成为瓶颈，产品质量无法保持稳定性和一致性，从而造成餐饮企业生产不存在规模经济。

3.合餐制导致餐饮服务的规模不经济性

餐饮行业具有生产性和服务性企业的双重特点。而我国餐饮文化中的合餐制，在餐饮消费中交流“感情”，而“感情”的交流需要在良好的环境中，这对餐饮服务当然提出了更高的要求，而且在产品日益同质化的市场环境下，餐饮服务日益成为竞争的关键因素。当人员服务成为企业经营的关键时，小企业常常能够提供更为周到、适宜的服务，而一旦企业规模扩大，

提供的服务质量就会下降。而且对于餐饮企业服务质量管理来说，就近的人工监督是必须的，但规模较小的餐饮企业更加方便进行控制和监督，小企业相对大企业反而更具优势。

4.多样性、综合性导致与顾客和供应商交易过程中无规模优势

由于我国餐饮消费者需求的多样性，而且由于市场上众多的竞争对手提供的多种可选方案，导致其转换成本低，因此虽然有些餐饮企业规模较大，但与消费者交易中并不比小企业具有明显优势。而在与供应商的交易中，由于烹饪过程的综合性，原料选择的广泛性，并且由于国内居民大多从农贸市场或超市购买原料，在家自制，因此对于供应商而言，即生鲜原料厂商，餐饮企业采购品种多，而批量较小，从而导致餐饮企业在与供应商的交往中也无规模优势。

三)、我国餐饮企业的竞争战略选择 可以看出，我国传统的餐饮文化深深地影响着消费者的偏好和选择行为，影响着餐饮企业的成本结构和行为选择。正因为多种餐饮文化因素导致我国餐饮企业在生产、服务以及与顾客和供应商交易过程中规模效应不明显，所以对于身处我国餐饮文化大环境下的餐饮企业，过分追求集中化，扩大生产规模和市场份额，以获得规模优势是不太现实的。笔者以为，除非抓住传统餐饮文化发展的新动向，寻找一些的新集中机会，如大众对快速餐饮的文化要求，否则传统餐饮文化背景下的餐饮只能通过市场细分，在相对小的市场中追求大份额，从而获得竞争优势。

1.严格管理下的零散化

餐饮文化的地域性、多样性等因素导致餐饮企业难以实现规模化扩张。一个解决的办法就是保持个别经营的小规模并尽可能的自治，这一方法能保证企业内部的差异化，以及对当地的适应性。具体而言，企业可以建立多个子品牌或多个营业中心，给予子品牌或营销中心以自主经营权，同时通过内部的控制中心对多个自治单位进行协调控制，从而既能实现餐饮企业内部资源的共享，又能满足外部顾客的多样化需求和内部管理的要求。

2.产品类型或产品细分、顾客类型的专门化

正由于消费需求的多样化，对于餐饮企业而言无法建立覆盖整个餐饮市场的竞争优势，但可以通过细分市场，选择适合自己的相对狭窄的目标市场，这种目标集聚可以提高自身的专业形象，从而提高针对顾客的差异化。尽管市场相对较小，但企业可以获得较高的利润率。具体来说，可以集中某些产品类型进行专门化生产，如川菜、水饺等产品。也可以按顾客的职业、年龄、收入等标准进行细分，服务特定的细分人群，如专门针对商务人士、专门针对儿童等。

3.集中性的地理区域

由于我国餐饮市场的地域性特点，使得在餐饮业不存在全国范围内的规模经济。但是对于餐饮企业而言可以通过集中设备、市场营销注意力和销售活动，而在某一地区获得重要的经济性。因此我们经常发现在某一区域具有一些地位较高的餐饮企业。

4.后向整合

由于餐饮原料选择的广泛性，包括主料、辅料与调料，餐饮企业在采购过程中难以实现规模化，成本难以降低。通过后向整合，在一定程度上能提高企业的竞争力，可以给那些无力实现整合的竞争者造成压力。

1.5餐饮业市场促销策略

1.树立酒店的知名度、提高信誉。在短时间内， 不管从言行宣传、电视媒介上，都要有一定的影响。但要想做到你没我有、你有我优、你优我变的程度，我们还需不断努力、拼搏。 所以，我想酒店应定期地举办一些节目;组织一些活动;赞助一些事业，来扩大自己的知名度。看起来是费些人力财力，但只要组织得力，安排恰当，一定能收到效益和影响的。

2.员工的整体形象与素质;开业后员工在纪律、条件、 环境的约束下，尽心尽责地工作。经过一段时间适应后， 会开始工作懒散、纪律松懈，对工作的开展有一定的阻力。所以， 在员工的整体纪律与心理素质上还要加强培训， 培养员工的集体荣誉感和自豪感，使员工的精神面貌焕然一新。 走出店门后能自豪地说"我是某某酒店人"。这样酒店的形象会更好!

3.提高优质的服务质量：一少部分服务员是来上班做一翻事业，一大部分是来挣钱的。怎样才能提高服务员的工作积极性，这是优质服务的首要前提。我想用意见卡这种方法比较好， 它打破常规的格式，使服务员的档次拉开，使每个人都有危机感， 同时也有收获的喜悦，这样也便于管理。

4.创造良好环境：不要说从整体，就是每一个角落， 都要使客人觉得赏心悦目。在就餐的同时能够感觉到温馨的气氛， 使人觉得物有所值。例如，花卉品种定期更换、维修及时。

5.厨房特价：厨房可根据季节， 每周推出一二样特色菜或特价菜，以此吸引或刺激顾客的消费。

6.赠品：酒店应有特色的小工艺赠品， 让顾客觉得到酒店吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们酒店的档次。 在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

7.建立和收集《客源人事档案》，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系， 使我们有一批稳定的客源。可以这样计算，若建立有5000客源档案， 一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

8.餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对酒店的印象，从而更好的为酒店创造效益。

2017餐饮营销方案篇二

一、打好经营基础

餐厅经营的基础可以概括为“一个中心”和“两个基本点”。

1、餐厅经营的“一个中心”。餐厅经营的中心是市场，是目标顾客。餐厅必须关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营，而要随市场变化及时调整经营策略，有目的的开展餐厅经营活动。

2、餐厅经营的“两个基本点”。市场经济无时无刻不存在竞争，有时竞争还是非常残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜，必须首先练好内功，把企业内部各方面的工作管理好、协调好，才能增强经营实力，在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点，就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫。这是餐厅经营的两个基本点。餐厅服务的生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工，就不会有一流的服务;没有满意的员工，就不会有满意的客人。员工是餐厅最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质，丰富知识，娴熟技能，规范礼仪，诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。餐厅是传统的服务行业，服务要尊客为上，让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、处处满意。做到这点，就要在餐厅上下全面

推行“宾客至上”的经营理念，树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念，全方位为顾客着想和服务，从思想建设上奠定良好的经营基础。

二、经营要有创新思维社会越发展，市场越细分，餐厅经营越应该专业化。

我国近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求餐厅产品也必须多元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。餐厅如果不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。餐厅创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改进意见，及时改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色，突出与其他餐厅不一样的地方。要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不同的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点特别明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。餐厅可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动

等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自己的餐厅消费。餐厅提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因为客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

三、做好餐厅内部营销

餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销，这是餐厅营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。

首先，内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。其次，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，餐厅全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，餐厅就会形成强大的内部推销力量。再其次，内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都可以展开促销，非常便捷。所以，内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于接受内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。

2017餐饮营销方案篇三

1 营销环境分析 1.1 宏观环境分析

田园餐厅是商丘师范学院校内的一个餐厅。近几年，随着近几年各大高校的大规模扩招，大学生数量也在大幅度增长。这对于学校餐饮业也是一次很大的机遇，也是一次挑战，因为传统的大学食堂在规模和管理包括饭菜的质量上已经很难满足当代大学生的需求了，对现有的资源进行合理的调整和规划是非常现实的事情。随着时代的进步，当代大学生的需求已经发生了很大的改变，如何更好的抓住学生这个大市场是每一个后勤管理者应该思考的问题。不难发现如今大学生对于餐饮的选择更加的丰富化，需求更加多样化。就拿商丘师范学院的田园餐厅来说，师院四周遍布的小吃店，快炒店等等严重威胁着田园餐厅的经济利益。目前的市场价格飙升，在外面吃的成本也大大地提高了，所以很多学生会选择在物美价廉的地方就餐，而且当代大学生都希望就餐地点做到环境卫生,方便快捷。

1.2 消费者分析

(1)学生对饭菜的要求 对在校大学生来说，大家选择在食堂就餐因素时，第一就是卫生，第二就是方便，饭菜质量口味位居第三。用一句话简单的话概括就是“好吃不贵，经济实惠”。学生们在就餐时如果能有一个良好的就餐环境，安静舒适，干净卫生，另外，价格和服务仍然消费者考虑的重要因素。如果再加上合理的价格以及优质的服务态度，那么餐厅就能够很轻松地吸引并且能够让大部分学生成为餐厅的长期消费者了。

(2)消费者能力分析

学生作为纯消费者，没有生产能力，所以大部分的费用还是集中花费在了饮食上面。就目前的现状而言，现在的大学生在饮食上的月平均费用女生每月大概是在300到400元之间，男生大约是400到500元之间，并且，每个月计划消费额与实际消费额大致相当，只有极少一部分同学会出现透支或者盈余的状态。很容易得出结论，对于那些少数透支的同学，应该不属于我们的主流消费者。

1.3 产品分析

学校餐厅由于考虑到大多数学生的口味，所以菜品居多，缺少特色，再者大锅做菜，也让菜的味道与外面相比稍稍逊色，然而卫生情况相对较好，并且距离学生的教学楼、宿舍相对较近，基本上可以满足大部分学生的要求。

1.4 竞争对手分析

(1)校内竞争对手

校内共设立有田园、全家福、家家福三个餐厅，全家福餐厅和家家福餐厅是田园餐厅的竞争对手，而在这两者之间，全家福餐厅成为田园餐厅的主要竞争对手，目前这三家餐厅全部被个人承包，竞争十分的激烈。全家福餐厅与田园餐厅的激烈竞争主要表现在：全家福餐厅干净卫生，在如今地沟油泛滥的时代，干净卫生是一大优势，二是距离教学楼比较近，相对方便，另外全家福餐厅配备有很多单独的座位以及适合一个宿舍6个同学一起就餐的圆形餐桌，这个可以满足同学们搭伴吃饭的习惯。家家福餐厅则相对价格便宜、种类繁多，另外就是距离水房门口近，很多同学都会选择去水房打开水的时候顺便去家家福餐厅带份饭回到宿舍就餐。

(2)校外竞争对手

目前学校附近有大量的餐馆，并且陆续有大量餐馆开业，很多餐馆在开业期间都会有大量的开业优惠酬宾活动，像学校对面的重庆鸡公煲，实行会员卡制度，开业进店就餐免费送会员卡，以后就餐可以享受会员价;黄焖鸡米饭则选择进店就餐免费送饮料等等一系列优惠活动：就连门口的大米盒饭也不甘示弱，推出买十份送一份，每周日特价„„

2 SWOT问题分析 2.1 优势(strengths)

田园餐厅在消费者心目中的地位如下：首先，食堂环境卫生比较好，每天都会有学生会的同学值班检查食堂卫生，以及食堂工作人员是否戴口罩，穿工作服，戴工作帽，总体来说比外面的让大家吃得放心。由于互联网的普及，大学生对信息的获取更加方便。所以食品安全问题被大家更多的关注。地沟油报道出来后，很多同学更加相信在学校的相关监督下学校餐厅的卫生更加让人满意;其次，食堂为了照顾更多学生，菜品较多给了同学更多选择的可

能性。再者学校小炒口味不错，很有特色，营养搭配合理。师傅做的饭菜口味还不错，营养搭配也很合理;最后，田园餐厅的工作人员服务态度还是比较好的，很多同学反映在食堂就餐时如果不小心落下了东西，食堂叔叔阿姨就会帮他们找到并及时的还给失主，为失主提供了很大的帮助。还有一点非常重要的就是田园餐厅距离学生宿舍比较近，在早上或者是炎热的夏季，很多同学都更愿意在距离近的餐厅就餐。

2.2 劣势(weakness)

首先是田园餐厅的饭菜在味道方面稍微有一点欠缺，没有学校门口的小餐馆那种小份烹调的饭菜味道好，其次，田园餐厅有些菜价不太固定，让很多学生都有模糊消费的感觉，最后就是田园餐厅与全家福相比缺少了一些适合情侣就餐的单独的座位。

2.3 机会(opportunity)

对于大多数学生来说，学校食堂卫生因为学生的定期检查，能够让更多的学生安心，所以到餐厅就餐的比例是比较高的。

2.4 威胁(threats)

食堂菜品价格不太明确，菜的种类不能很快的推陈出新，味道比着学校附近的餐馆也稍逊一筹。

3 营销现状与市场分析

(1) 市场状况：目前田园餐厅的规模比较小，二楼的空间没有很好的利用，饭菜价格相对来说处于中等水平，利润空间比较大，能够与其构成竞争的只有校内的全家福餐厅。

(2) 产品状况：菜品种类比较多，口味也比较多，可以满足大部分顾客的口味要求，并且由于学校的管制，饭菜的价格定位不太高，环境及卫生情况也相对比较好。

(3) 竞争状况：目前田园餐厅的竞争对手主要是校内的全家福餐厅以及学校周围的一些餐馆，这些餐馆在同一类饭菜的定价比田园餐厅要相对高一点，他们的优势就在于饭菜花样繁多，经常能根据顾客的口味迅速的调整，口味相对来说更有特色，更有针对性，有固定的目标顾客。

4 营销战略

(1) 目标市场：主要针对商丘师范学院的在校学生。

(2) 定位：田园餐厅的定位是满足大部分学生的消费水平和就餐口味。

(3) 定价：不同种类的饭菜要按照等级来合理定价，荤素搭配的时候不能直接取其高，要视情况合理定位，但是各种定价都要稍微低于学校周边同等档次的餐馆，以便能吸引更多的消费者到餐厅就餐。

(4) 服务：服务要做到热情、周到，一定要根据顾客的要求详细的为顾客介绍各种等级的菜品，务必让顾客吃的开心，吃的满意。

(5) 卫生：一个餐厅，不管饭菜的质量如何，卫生都是第一印象，所以食堂的清洁卫生一定要做好，就餐地点一定要做到干净、整洁，餐厅地面一定要注意不要因为时间久没打扫而黏糊糊的没法下脚，碗筷等餐具一定要严格经过高温杀菌消毒，不能为了节省开支或者时间而缺少了消毒这道工序，后厨的师傅以及工作人员的工作服必须干净、整洁，平时要坚持戴口罩，帽子以及一次性手套等，女员工尽量要带上发网。

(6) 广告：通过广告、传单、海报、拉条幅等方式，再发挥一下校园广播的功能来让更多的人去了解学校餐厅，以便使更多的人来此就餐。

(7) 市场调研：一定要定期做市场调研，及时了解竞争对手的情况及发展动态，了解顾客的需求，食堂也应该利用校学生会在食堂设立意见桌，可以在第一时间得知就餐的同学们的意见和建议，及时了解大家对本食堂的看法和感受，并且能够在最短的时间内在各个不足的方

面做出相应的调整和改进。

5 营销方案 营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。

它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。

田园餐厅作为师范学院内最大的一个餐厅，怎样才能竞争过全家福和家家福餐厅，更好的吸引学生这个消费群体呢?下面我将从食堂的产品，价格及管理等几个方面出发来制定一个营销方案，主要有以下几点：

5.1 食堂的产品方案

(1)饭菜的质量、种类以及份量

首先要提高饭菜的质量，创立特色食品，这点是至关重要的。要做到这一点，最重要的就是要保证原材料的卫生与新鲜，对此食堂的采购人员必须严格把关，特别是原材料以及辅料的采购和处理，坚决不使用不合格的原材料和其他配料，务必提高饮食质量。

其次是饭菜的种类，通过对田园餐厅的调查研究，不难发现，与全家福相比，有其不足之处，缺少一些特色窗口。对此我们可以像全家福那样引进一些特色窗口，例如可以引进烤肠、饮料窗口(尤其是奶制品)，很多同学在就餐时会选择搭配烤肠，在就餐之后会选择酸奶、饮料等，还可以引进关东煮，方便学生进行自主选择，并且关东煮不费时，既方便又快捷，成本也相对较低。同时也要定期变换菜品，以不同的搭配来迎合大众的口味，努力改善饭菜的味道，使饭菜更加美味，以此加强食堂的竞争力。

最后一点就是饭菜的份量，相对于校外餐馆，同学们到校内餐厅就餐的一个原因就是相对实惠，所以学校餐厅一定要做到份量充足，能够让同学们以最低的价格享受最合理的份量。另外学校应推出小份大米，这些是专门为那些饭量比较小以及热衷于减肥的女同学准备的，这样既可以避免浪费，又可以吸引消费者。

(2)餐厅的卫生方面

在饭菜质量好，味道可口的前提下，大部分消费者还是比较注重餐厅的环境以及卫生情况的。对此，特制定以下方案：

首先餐厅的桌子一定要及时清理，由于大学校园餐厅客流量比较大，而餐厅的桌子椅子往往是供不应求，所以餐厅的服务人员一定要注意及时清理桌面的残羹剩饭，保持桌面的干净整洁。

其次，由于人来人往比较频繁，餐厅的地面难免出现油腻，对此工作人员在每餐结束之后一定要认真清理地面，以免积累时间久了给顾客一种难以下脚的感觉。

最后要在餐厅醒目的地方贴上标语，用来呼吁学生们在就餐完毕后自觉将餐具送回餐具回收处。一方面可以让学生们养成良好的生活习惯，另一方面可以减轻食堂工作人员的劳动量。

5.2 食堂的价格制定方案

田园餐厅菜类价格基本在3元到 6元/份不等这样价格区间，3元的很少，4-5元区间的菜类品种是最多的，工作人员在帮同学们打菜的时候一般会让学生们直接双拼，价格在 4-6元不等，在这一点上，食堂定价策略给大家带来了不满。同其他高校相比，很显然田园餐厅在这一点上并没有符合同学们的预期心理，但是另外一方面食堂也面临着巨大的物价上涨的压力，同时内部员工的管理,日常开销费用等也是经营者必须考虑的要素，综上所述我们建议食堂应该提供更多的低价位的菜式，将价格差距拉大，来满足不同层次的需求

5.3 食堂的管理方案

(1)设置特别座位(情侣座位)

大学情侣市场是一个具有巨大潜力的市场，而且也是很多投资者的目标市场之一。大学情侣在就餐时一般都愿意选择那种环境优雅、气氛浪漫、且档次相对较高以及有独立空间的就餐地点，不愿意被过多的人打扰。就目前来看，田园餐厅没有很好的把我这一点。我们可以把餐厅那些靠近窗户以及距离墙比较近的座位专门划出来，设置为情侣座位，再加上一些简单的隔板，在桌面适当放一些花朵，制造一些浪漫的气氛，以此来满足那些情侣的特殊要求，进而来吸引大学情侣这个消费群体。另外还可以开放一些特殊窗口，例如咖啡、奶茶及小甜点等适合情侣消磨时间的窗口。

(2)开设蛋糕、面包等糕点类以及特色小菜等窗口

进入大学以后，学生的时间不像高中时期那么紧，大家都有充足的自由时间，因此大学里面同学朋友一起吃饭庆祝生日的情况比比皆是。观察田园餐厅，却根本没有一个这种适合大家聚餐的场所。田园餐厅的二楼目前处于空闲状态，没有得到充分的利用，这是一种严重的资源浪费现象。大家平时就餐都习惯在一楼，我们可以利用餐厅二楼优越的位置，开设这样两个窗口，一个专门制作生日蛋糕及各类甜点，另一个窗口供应各种特色炒菜，并且在二楼设立单间雅座，给朋友同学之间聚餐庆祝生日提供一个优雅的就餐环境，除此之外，在毕业之际或者某些特殊节日也可以吸引大家前来就餐，从而增加餐厅的收益。

对于生日蛋糕的销售，考虑到商丘师范学院的宿舍都是6人宿舍，生日蛋糕实行积分卡制度，就是每定做一个生日蛋糕，都可以获得一枚积分卡兵获得印章，连续积累5张卡就可以免费获得一个生日蛋糕，以此来吸引学生持续消费，保留客户源，留住老客户，同时还可以利用老客户起到口口相传的作用。

(3)定期举行营养早餐免费送

由于经历了高中忙碌的生活，很多刚刚进入大学校园的学生自制力不强，早上不再像高中的时候那么勤奋，每天早起跑步吃早餐，其中一大部分学生都会把早餐省掉而在中间需要补充能量的时候转向超市的零食。对于这种情况，餐厅经理可以选择与校学生会及广播室联盟，在天气不错的季节里，推出“阳光校园，营养早餐免费送”的活动。每天下午广播时间

有广播室宣传此项活动，每天早上6:30由学生会同学负责，在操场集合进行跑步，每天坚持锻炼四十分钟，每天前五十名到场者，餐厅可免费送营养早餐一份，营养早餐搭配合理，包括豆浆、油条和鸡蛋。从短期来看，可能餐厅免费送餐会亏损，但是从长远来看，这是最好的广告效应。一方面可以鼓励同学们早起锻炼身体，另一方面可以给餐厅的特色营养早餐起到很好的宣传作用，进而带来更多的顾客。

(4)延长窗口开放时间

经过调查研究，每逢节假日或者是周末，由于来餐厅就餐的人数与平时相比，明显减少，餐厅只开放部分窗口，并且开放时间相对较短，于是就会失去一部分由于周末偷懒睡懒觉的顾客，对于这种情况，餐厅经理可以安排餐厅工作人员适当延长敞口开放时间，并且在每隔一个时间段更新一下饭菜，避免因为饭菜放置时间长而导致饭菜变凉的情况出现。

(5)每周评选最受欢迎窗口

在餐厅的固定位置设置意见箱和投诉栏，如果学生们对于餐厅有什么建设性的意见可以直接提出来投进意见箱，如果对餐厅的饭菜或者工作人员的服务态度感到不满意，可以直接写在投诉栏上，每天下班由餐厅负责人整理采纳，及时改进。在每周末结束时由校学生会同学负责组织学生们进行投票，选出每周最受欢迎窗口，并且奖励锦旗一面，累计三周获此荣誉的窗口，餐厅经理对此窗口的工作人员进行物质的奖励。

(6)设置失物招领处

由于很多学生在餐厅就餐时存在丢三落四的习惯，我们可以在餐厅某个位置设置一个物招领处，每当同学么在就餐的时候有落下的东西，可以及时放在失物招领处，这样一方面可以减少同学们的损失，另一方面同学们也会因为餐厅工作人员的贴心服务而更加青睐田园餐厅，进而给餐厅带来更大的效益。

(7)充分利用餐厅内的电视机等媒体，在就餐时间尽量播放一些大学生喜欢看的娱乐及体育节目，增加餐厅的人气，进而创造更好的效益。