眼镜应该如何销售

发布时间:2016-12-01 18:46

国内眼镜行业准入门槛低,目前包括镜片企业在内的眼镜生产企业很多,但普遍规模较小,市场份额偏低,行业处于完全竞争状态。下面小编向大家讲下眼镜应该如何销售?

眼镜行业市场热点的不断攀升,眼镜行业的销售队伍也不断的壮大,竞争也就相对的日趋激烈,此时销售眼镜的技巧就越来越受到厂商等管理者的重视,对于销售人员的业务培训,提高销售能力就成了厂商的日常话题。那么销售眼镜的技巧都有哪些呢?

想要把眼镜销售出去,得有人对你的说辞买帐,而要想让你的销售行为打动消费者,你就得从消费者的角度去展开销售行为,因此,我们不妨这样来理解,销售眼镜,关键就是找准销售对象的消费心理。

顾客选购眼镜时,都会有各自的理由,例如:购买太阳镜是为了阻挡紫外线和彰显个性;购买宇宙片是因为它的轻巧和坚固;购买渐进片是为了便利和美观等等。在日常的销售工作中,营业员可以通过以下流程,总结提炼出消费者可接受的销售卖点,整理成推销时的常用语,并反复练习,不断改进提高。

眼镜应该如何销售

1、从多个特征要素中选择有效果的项目

加强主题、所突出的卖点不超过三个,提供正面展示或负面不良暗示,围绕该卖点用事实来清晰阐述。案例:宇宙片的三个卖点:轻、抗冲击、防紫外线。

2、考虑具体的说明方法

在表达商品卖点时,从消费者现状入手,根据不同的消费心理,选择不同的说明方法。案例:顾客原来配戴玻璃镜片,就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。

3、利用演示道具体验销售

创造明显的感官刺激,消费者积极参与很重要,客户购买、配戴和回味习惯一致,将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之中。案例:万里路渐进片:利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。

4、试行、完成推介过程

可以在营业员之间进行试行试验。

5、轻松自如地灵活运用

做到熟能生巧。

消费者在购买眼镜的时候,心中想知道或是想要的只有简单的一两个理由,因此,在销售眼镜的时候,要找出消费者最在意的卖点,传达给消费者。

消费者在意的一般有以下几点:

卓越的品质

显著的功效

著名的品牌

优越的性价比

商品的特殊利益

完善的售后服务

消费者真正购买的其实是眼镜带给消费者的利益,影响成交的主要元素也在于此,因此准确的找到消费者真正想要购买的是什么之后,清楚的向消费者传达这种信息,成交也就不远了。

延伸阅读:

国内眼镜行业准入门槛低,目前包括镜片企业在内的眼镜生产企业很多,但普遍规模较小,市场份额偏低,行业处于完全竞争状态。众多中小型生产企业及其配套厂家聚集在一定的区域,形成产业集群,大幅降低了生产成本,目前已经形成以广东东莞、深圳,福建厦门,浙江温州和江苏丹阳等为主要生产基地的产业格局。绝大多数眼镜生产企业以贴牌加工为主,处于产业链下游,自有品牌以中低档为主,高技术含量、高附加值的高档产品不足,设计和原创能力较弱,尚无具有国际竞争力的知名品牌。

2012年,眼镜制造业形势相当严峻。受欧洲债务危机、国内经济发展速度放缓等国内外经济大环境的影响,欧美市场需求下降明显,国外消费者更换眼镜周期增长、对价格更加敏感,无序竞争,人力成本等各类生产经营成本上升,再加上融资困难,在丹阳、温州、广东、厦门等眼镜生产集中地,不少眼镜生产企业面临严重困难、处于停产或者半停产状态,其所占比例预计在10%~15%之间。据当地有关人士分析,若国际经济形势的进一步低迷,这个比例可能还会加大。在丹阳,一些企业订单至少下降了20%-30%,其中包括一些大型生产企业。

在温州等地,形势也相当严峻,据温州眼镜商会会长吴建敏介绍,此次欧美金融危机的持续蔓延重创了温州中小型眼镜制造企业,特别是一些单纯依靠外贸下单的眼镜厂,甚至已经停工关门。全温州现有注册在籍的眼镜制造企业700多家,但明年可能只会剩下500余家,甚至更少。在以外销为主的厦门,不少公司来自欧美的订单明显萎缩,下滑幅度超过30%,不少经营者认为,这场寒流给厦门眼镜企业带来的冲击超过2008年全球金融危机的影响。欧美、日本等国市场的不景气,也促使国际知名眼镜品牌商和零售企业,加大对国内市场投资并购,一些零售企业在抢占高端市场的同时,逐步向三四线市场拓展,进一步加剧了眼镜行业的竞争。随着全球老龄化趋势,近视低龄化及近视人群的增加,保健意识的不断增强,以及眼镜功能的不断完善等,给眼镜市场发展提供了增长潜力,推动眼镜市场在未来一段时间内保持增长趋势。

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