相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。以下是小编为大家整理的汽车销售策略相关内容，希望对读者有所帮助。

汽车销售策略：海马汽车营销策略

前面我批评了海马汽车现有的营销策略，现在讲一下潜意识营销理念在海马的应用，怎样在潜意识营销理念的指导下建立汽车营销的新规则。

当轿车还是奢侈品，是身份、地位象征的时候，轿车营销更多的情感诉求是品位、身份、尊贵、成功等字眼，然而现在时代不同了，人们越来越追求节油、环保、安全等功能，特别是家轿领域。但在这一领域，我还没有看到明确的情感定位，不可否认的是确有这方面的萌芽。例如，我就看到过海马的一块户外广告牌上面写着：海马---爱家好男人。我觉得方向是对的，但在技术层面还欠缺考虑，对消费心理还欠缺深入地分析。中国人的心理是很微妙的，心底里可能是认同“爱家好男人”这一标准的，但是明面上这么提出来，是褒义、贬义就难说了。如果作为一个男性购车决策者，可能希望周围的朋友、情人或者爱人从心里认为自己是个爱家的好男人，但多半不希望被贴上爱家好男人的标签。

如何做好这一情感定位，让节油、环保、安全这些如今的显性诉求、硬性指标与之对接，从而起到打动消费者的内心情感，促进销售的作用呢?

分析下奔驰、宝马等成功品牌的以往经验，他们的品牌形象已经等同于成功、财富、精英，然而时代的变迁给了我们打败他们的机会，我们所处的时代在发生变化(详见时代的脉搏)，草根的特性越来越明显，奔驰等大品牌受众意识还可以深入挖掘，那就是做一个真正的男人，或者说成功的男人。在那个年代，奔驰宝马等豪车品牌把真正的男人(成功的男人)定义为事业、财富、精英，而时代给了我们机会去修改这一定义。如果海马能通过一系列市场营销手段、社会事件、公关策略影响大众的潜意识(当然是推波助澜，顺势而为)，那么海马就站在了新时代汽车营销的制高点。

在新的草根时代，一个真正的的男人，成功的男人不是那些身居高位、手握巨量财富，也不是那些衣冠楚楚满口金融术语的人，而是看上去普普通通，然而内心坚韧、充满了爱心和责任感的人。他们也许并不相貌堂堂，也没有家财万贯;也许没有游学海外，甚至没有走出过生存的小城市，但是如果地震了，如果危难来了，他们会伸出双臂护住幼小的学生;如果他被埋在废墟下，他会坚忍不拔历经100多个小时也会逃出生天;大厦将倾，他们将逃生的机会先让给别人，他们才是真是的男人，才配说成功的男人。

海马应该站起来，通过电视、报纸等媒体及公益活动，引领这股思潮，推波助澜。当这股思潮真正成形，席卷神州大地时，已经贴上标签的海马将真正成为家轿第一品牌。

汽车销售策略：上海通用汽车公司的营销策略分析

1 上海通用汽车公司的内外部营销环境分析

1.1宏观环境分析

上海通用汽车有限公司成立于1997年6月12日，由上海汽车工业(集团)总公司、通用汽车公司各出资50%组建而成，公司位于上海市浦东金桥出口加工区，占地面积80万平方米，是中国三大著名的汽车合资公司之一。

(1)经济环境

经济环境在市场营销环境中占有很重要的地位，经济因素的影响对汽车销售市场的影响非常大，这在08年的汽车市场表现中体现得非常明显。经济环境，是指社会购买力，包括个人购买力和社会集团购买力，经济环境影响汽车市场的需求，目前，在沿海城市和一些大型城市，人均收入都有过万的，截止到2007年，中国人均GDP过万美元的城市有3个，据不完全统计，在2004年，中国GDP人均超过4000美元的城市已超过28个。按照国际经验，人均GDP达到4000美元的时候，就是汽车进入家庭的时候了，这是发达国家进入私人消费汽车时期具有的普遍规律。所以中国的汽车市场在经过2003的一波井喷后，经过5年的高速发展后，在2008年增速放缓。受美国次贷危机的影响，美国市场经济步入萧条，欧洲市场增长乏力，中国作为一个新兴的市场，正处于发展期，市场巨大，，但目前受世界经济的影响，出口受阻，内需拉动消费乏力，汽车行业进入了一个低速发展的行业调整期。

(2)人口环境

人口环境对汽车市场的影响，主要表现在对汽车的消费需求和细分行为的变化上，人口越多，对汽车的需求量自然也越大，由于收入、生活方式、价值观念、风俗习惯等方面存在差异，必然会产生不同层次的消费需求和消费行为。形成各具特色的细分群体，在2001年前，“老三样”主要面对的是公商务人士，私人拥有一台车是很了不起的，因为一台车动辄就是十五二十多万的，一般人买不起的，上海通用适时推出了“十万元家轿”-----别克赛欧，不仅价格便宜，而且配置丰富，相比“老三样”不变的配置，赛欧无论是车的理念还是市场定位都有一种锐不可挡的新鲜感。由此可见，对消费群体的细分和对市场的精准定位是上海通用投放赛欧车型成功的主要原因。如今，具有潜在购买力的人口越来越多了，市场也越来越大，竞争对手也越来越多了，如何做好这一工作，就是摆在上海通用面前的一大难题了。

(3)政策、法规环境。

是指对汽车产品的营销活动产生明显影响的政府有关方针、政策以及国家及地方立法制定的相关政策的总称。比如最近实行的对大排量车增加消费税的政策。还有国家出台的排放标准。比如在北京行驶的机动车在2008年三月后必须达到欧四排放，这也会促使汽车厂家研发更加环保、更加节油的汽车。上海通用据此推出了混合动力版的君越，油耗较传统的车型大幅减少，尾气排放也大大减少。上海通用在响应政府政策、顺应时代潮流方面一直都是走在时代的前列。

1.2 行业环境和竞争对手分析

2008年，中国汽车行业在经历了2004年的一波井喷之后，转入缓慢增长时期，全国的大部分大中城市的汽车保有量迅速上升。甚至有些城市还提出要限行和控制保有量。上海采取的方法是拍卖车牌号来达到控制保有量。特别是08年经历了一系列的打击，如汶川大地震、6月份的水灾、美国的次贷危机，极大的打击了中国消费者的消费信心，经济的低迷再加上石油价格的居高不下，车市由以前的春天转入了寒冬，汽车的销量相比同期也大幅较少，很多经营不善的汽车经销商被迫关门。再看上海通用的两个主要竞争对手一汽大众和上海大众，就以同城的上海大众来说吧，产品线覆盖了A0级车、A级车、B级车、MPV车型，08年，利用奥运会主赞助商的优势大打奥运牌，极大的提升了上海大众的品牌知名度，上海大众的特约经销商遍布全国，渠道分布广、售后网点多，有很强的渠道优势。A0级车，上海大众新上市了晶锐，A级车市场，有精品小车POLO、朗逸，在中级车，上海大众有斯柯达的明锐，中高级车有老帕萨特和领驭，家用MPV方面，有途安。这样，在主要的轿车市场，上海大众基本完成了产品的布局，和上海通用形成了针锋相对的局面。其产品的做工工艺、品质一直都是有口皆碑的，产品一直都得到了消费者的认可。从产品层面来讲，上海通用别克品牌别克所处的中级车和中高级车以及豪华车方面，强敌环伺，在中级车里面，凯越的销量能进入万辆俱乐部，主要是靠大幅度的降价取得的，看新凯越刚上市的一两个月里，价格没有大幅优惠，销量惨淡，月销量才7000台左右，之后立即推出“左零右礼”的免息优惠活动才挽救了新凯越的悲惨命运，但是别克的品牌无形中贬值了很多，在消费者的心目中，别克车就是“油老虎”，是通用拿韩系车来唬弄中国的老百姓，别克车不保值，而在中级车市场，福克斯、标致307、悦动、速腾、新宝来、朗逸、卡罗拉、明锐、思域、马自达3、荣威550，新凯越只能算是中级车里的低端品牌，目前的市场终端的价位为8万---12万，虽然销量有了较好的保证，但是对品牌的伤害却是巨大的，中级车里的卡罗拉月销量也有一万四五千台，同时其定位为高端中级车，其市场终端价位为12万----16万。其实上海通用是想提升新凯越的品牌形象，但是中期改款不彻底，产品竞争力不强，市场不买账。目前，新凯越的最大竞争对手就是伊兰特+悦动，月销量达到18000台左右，朗逸、速腾、福克斯，月销量接近万台，对新凯越是虎视眈眈，不容小觑。再拿中高级车来讲，雅阁、凯美瑞、天籁、锐志、马六、迈腾、致胜等，一汽马自达新推出马六睿翼，新天籁刚刚推出即受好评，接连好几个月冲进前三甲。君越早就已经跌入中高级车的第二集团军。月均销量在4000台左右，本来，上海通用是要靠君越来走量和提升品牌知名度和美誉度的，这个数据是不能满意的，要知道，在现在，雅阁的月销量已达15000台，要想在这么多的高手中力拔头筹，需要上海通用在产品的打造上花更大的力气。然而在更高级别的豪华车里面，林荫大道更加不能令上海通用满意了，在这个级别，奥迪A4、宝马3系、奔驰C系、雷克萨斯IS300,皇冠，这些竞争对手，要么品牌知名度高，要么产品历史悠久，口碑极好(如皇冠)，林荫大道，产品定价太高，产品的竞争力不强，品牌的知名度也不够响亮，导致市场销量一直都比较惨淡。

2.上海通用汽车公司营销组合策略分析

2.1产品组合策略分析

目前，上海通用的别克品牌有如下车型，凯越、君越、新君威、林荫大道、GL8、昂科雷，产品涵盖中级车、中高级车、高级车、MPV、SUV车型，在中级车市场，凯越凭借超高的性价比和庞大的市场保有量及较好的口碑占据了冠军的地位，但是在中高级车市场，君越却被竞争对手远远甩在了后面，销量远远落后于雅阁和凯美瑞，而且，在15万到20万的区间，别克是没有车型来补充的，从排量来讲，别克缺少一款2.0L的车型来衔接中级车和中高级车之间的空隙。于是，新君威应运而生，首推2.0L和2.4L 排量，主打动感私人座驾的中高级车市场，产品覆盖了18万到25万的中高级车市场，于君越相区别开的是，君越主打公商务市场，这样就避免了内部竞争。可以肯定的是，未来的十年，将是以新君威为战略车型来展开的。有一点要说明的就是，长期以来，上海通用“产品弱，营销强”的毛病一直没有得到彻底的改变，如今市场的竞争越来越激烈，新车不断推出，营销也是花样百出，营销的作用大不如从前了。新君威集通用全球技术之大成，利用欧洲平台，精心打造出一款精品车，新君威动感的造型、精准的操控、时尚和充满科技感的配置以及满足欧洲、美国和中国三地五星级碰撞标准的安全技术，虽然新君威有以上那么多的优点，但是以下几点却是上海通用需要谨慎对待。1、空间大小。新君威的车身尺寸在中高级车里不算大，为了追求运动感和操控感，新君威的后排空间稍显窄小，轴距为2737mm,这可能会让很多追求大空间的潜在消费者转向其他的车型，看看迈腾和领驭的销量差别和轴距的大小就知道中国人有多么在乎空间的大小了。2、新君威的市场定位。上海通用押宝未来十年私人动感座驾的市场增长越来越快，市场容量越来越大，最终和公商务用车的市场平分天下，成为市场的主流。但是目前运动风格的中高级车市场销量平平，最典型的就是蒙迪欧致胜，马自达6、锐志等车型始终不能打入第一集团军，可见，目前公商务用车市场还是主流，或许，蒙迪欧致胜的惨淡可以归结于长安福特营销的失败，那么新君威在上海通用的市场营销部的策划下，是否能重振动感中高级车的雄风呢?新君威上市不久，就迅速吸引了广大消费者的眼球，各地消费者对新君威的关注都很高，只要在价格策略上把好关，上海通用在中高级车市场会取得不错的销量成绩，而在商务车市场，GL8牢牢占据了公商务车的冠军地位，之所以能占据这个细分市场，是与上海通用对市场的精准定位和对产品的精心打造是分不开的。1999年，别克GL8下线，以其豪华气派、动力强劲、宽敞舒适的优势实现了销量的突破增长，赢得了政府机关和大中型企业的青睐。在这个细分市场上，基本上没有有力的竞争者对GL8发起有效的挑战，2005年，市场上的竞争者多了，嘉华、大捷龙等等车型抢占公商务车市场，为了进一步巩固其在公商务车市场上的地位，上海通用新推出了别克陆尊，GL8陆尊以“尊贵大气、豪华舒适”为优势，打造外观、空间、配置、安全与动力的“全五星级”地位，满足政府机关和中高端集团企业用户追求形象和展示实力的需求。在SUV方面，别克引进了全新豪华SUV车型————昂科雷，弥补了别克车型没有SUV车型的缺憾，完善了产品的市场布局，提升了别克品牌的形象，但是作为一款进口的豪华SUV，其对总体销量的贡献不大，要想进一步扩大市场，就必须国产化，加大国产化的比例，还可以采用更小排量的发动机，来拉长这一车型的产品线，提高销量，抢占更多的市场份额。而在豪华车市场，林荫大道很难肩负起别克在这一市场的销量重任，老老实实的做好产品，全力打造精品豪华车，同时降低市场价格，努力做好豪华车的售后服务，在这一方面，不妨向本田学习，把售后保修期限延长到“三年十万公里”和实行“VIC”的高级贴心服务，只有不断地把顾客满意放在第一位，才能让林荫大道柳暗花明。

2.2价格组合策略分析

上海通用对新车的上市发布活动十分重视，新凯越新车上市，但是推迟了价格的公布，一来是因为汶川大地震的影响，二来是上海通用对产品价格的慎重，发布了新车，综合考虑了竞争对手的定价和市场走势，最后定出了10.38万——14.98万的价格，这个价格应该说是符合上海通用的品牌定位，但是产品的改款不彻底，让消费者不买账。再看新君威的定价，17.99万——24.58万，目前国内中高级车的定价基本在18万以上，雅阁18.18万，铂锐18.2万，荣威7501.8T，18.18万，所以新君威的定价17.99万还算厚道，在入门级的中高级车里的配置和各方面的综合性能算得上是拔尖的。而两款当家车型2.0L豪华版、2.4L舒适版，定价都是19.99万，从新君威的配置、动力、操控、安全性以及动感的外观这几方面综合来看，在中高级车里的竞争力还是很强的，在终端2.0L的主力车型(如雅阁、凯美瑞)优惠后的价格基本在19万左右，新君威的定价既保持了品牌的含金量和预留了必要的降价空间，也不至于定价过高，让消费者望而却步，只得注意的是，2.0L豪华版和2.4L舒适版定价相同，都是19.99万，给人带来了惊喜，一般来说，中高级车2.4L排量是一个黄金排量，2.4L相对2.0L更得到众多消费者的喜好，其价格一般在21万到25万之间，而新君威的2.4L舒适版不到20万，降低了2.4L排量中高级车的进入门槛，相信会得到更多消费者的青睐的，其实在2.4L舒适版和旗舰版之间是有很大的一个价格区间的，完全可以增加一个2.4L的豪华版的，之所以没有增加，主要是为君越的2.4L车型预留价格区间，这样两款车型之间就不会产生内讧。而新君威的旗舰版24.58万，起到了提升品牌形象，同时又贡献一部分销量和利润，可以说，新君威的定价非常明智和合理。未来，新君威还要加入来自萨博的涡轮增压技术的2.0T的旗舰车型，进一步丰富了产品线和提高了产品的品牌知名度和美誉度，那么到时候，价格区间下可以下潜到18万，上可以上探到30万，形成了一个极为广泛的价格区间，以满足更多需求的广大消费者。2.0T可以开发2到3款车型，价格从25万到30万。在25万到30万区间，是中高级车和豪华车之间的一个空隙，这个区间的竞争相对要弱很多，新君威2.0T如果能利用好这个机会，相信会起到事半功倍的效果。而且，涡轮增压技术的运用，既减少了油耗，又提升了动力，增强了产品的核心竞争力，让上海通用的车型摆脱“油老虎”的阴影。

2.3渠道组合策略分析

上海通用别克特约经销商在全国有287家，这里不包括二级网点，在合资品牌里，其经销商的数量可以排在前几位了，对于渠道的布点，上海通用保持稳健和持续地发展，在经过前几年的快速扩张发展之后，在2008年，上海通用放慢了设点布局的速度，新加盟的特约经销商不像以前那么多，而是注重提高特约经销商的营销和服务管理水平。上海通用不仅仅是向经销商输出高品质的产品，还向经销商输出管理，具体表现在对终端形象店的装饰，形象店的统一VI，对展厅的规范要求，以及展厅的管理纳入CSI的评分考核中去。销售人员的专业化培训，每年上海通用都会举办销售人员的销售技巧大赛，销售人员的服务都会纳入CSI的考核中，如果CSI的分数不达标，那么季度奖金或者年终奖就会扣罚甚至罚没。对车辆的管理，统一由上海通用的系统来运作，电子化的实时操作，大大减轻了人为操作的劳动，也提高了系统运行的效率，减少了失误。在市场营销方面，上海通用通过专业化的营销队伍对特约经销商进行指导和管理，对于经销商的大型区域市场活动，市场营销部门审核并进行指导督促其顺利圆满完成。一般的区域市场活动，做好每月的市场计划，报知上海通用的市场部，就可以展开且可以得到厂家的广告宣传支持。可以说，上海通用的渠道管理相当成熟。但是当前的市场情况是长三角、珠三角和环渤海的经济发达地区，市场容量接近饱和，汽车销量增长放缓，而广大的二线市场，如中南地区、西南地区和东北地区等区域，市场增长的潜力很大，这些市场消费潜力惊人，有着更快的增长速度。未来，上海通用应该区分不同的市场，对前一种市场应该采取“精耕细作”模式，强化品牌精细化管理和渠道的深入管理。而对于后一种市场，则应该在详细市场调研的情况下，加快招募新的特约经销商。完成对这些新兴市场的布局和渠道建设。

2.4促销组合策略分析

上海通用的促销一向都做得不错，当别克品牌的车型市场销量不是很理想时，往往能及时推出促销政策，吸引消费者购买。如在2007年推出凯越“零首付”，让凯越的潜在客户的购买欲望得到了极大的释放。还有“2007别克精英理财计划”，贷款购君越“免息”。还有新凯越上市后的“左零右礼”促销计划，避免了新凯越上市即降价的尴尬，又扩大了消费者贷款购车的数量。效果要好过官方降价。以上的促销方案主要是结合GMAC来做的促销，实践证明这事一种行之有效的促销方案。当然还有提升服务品质的促销方案。如购买林荫大道，送保养若干次，免费更换轮胎、免费更换五油两水等。上海通用对渠道的管理比较正规，每个月都有月度市场计划，在五一、十一、年前一般都有大型的促销计划，多个经销商联合举办的大型活动会得到厂家的广告费用支持。

3上海通用汽车公司市场营销组合策略改进建议

3.1提高各产品的综合竞争力

上海通用的产品在老君威时代卖得最好，一来是因为那时中高级轿车的选择面少，二来是因为老君威的产品竞争力强。但是后来替代老君威的君越，产品的竞争力就比较一般，所以销量一直冲不上前三甲，产品不强，导致用户对品牌的忠诚度降低。上海通用实行多品牌运作的模式，但是有些产品的竞争力明显偏弱，销量极差，产品老是摆脱不了“油老虎”的不雅称号。未来，应该以一两款车型为战略车型，加深车型的产品线深度，充分满足细分市场的需求，扩大战略车型的销量，提升别克品牌的美誉度。可以预知的是，林荫大道、昂科雷将作为别克品牌的形象产品提升别克品牌的整体形象及为上海通用提供“品质保证”。在市场实际运作中执行低等水平的促销(广义促销)与撇脂定价或形象定价的营销组合。GL8+陆尊、新君威是上海通用独创性且市场有一定规模成熟需求的产品，它们将作为别克品牌的利润产品赚取高于市场平均水平的单位产品毛利，为上海通用及其特约经销商带来不错的经营收益，在市场实际运作中执行中等水平的促销(广义促销)与形象定价的营销组合。鉴于目前汽车市场竞争激烈，高定价易遭市场冷遇，故新君威的定价应该稍微定低一点。新凯越所在的市场同质化程度较高且市场存在较大规模成熟需求的产品，是上海通用的跑量产品，其主要职能在于尽可能地扩大市场销量，赚取等于或略低于市场平均水平的单位产品毛利，在市场实际运作中执行高水平的促销(广义促销)与随行就市定价的营销组合。

3.2提高管理水平

重视创新，不仅是技术创新，更应该重视管理创新，做到技术创新、管理创新、体制创新三位一体，同步推进。要实现管理创新，真正形成具有效率的企业管理，就必须认真研究国情，结合企业实际培育有特色的企业文化。制造出能符合市场需求的好车、精品车。