所有创业的成功都在于不断的销售，不断的服务。以下是小编为大家整理的如何管理好房地产销售团队相关内容，希望对读者有所帮助。

如何管理好房地产销售团队：

无数案例表明，一个企业的成功经营不仅仅取决于它所拥有的资源多寡，在很大程度上是与其员工的工作积极性(士气)密不可分的。这不单单是表现在一个企业成功运作的时候需要员工高昂的工作积极性，还表现在当一个企业面临严峻挑战的时候，员工的团结一致和努力工作往往可以使企业转危为安。既然员工的工作积极性对企业来说如此重要，那么如何提升工作积极性呢?在本期会员期刊，我们将探讨影响员工工作积极性的各种因素，从领导者气质、工作氛围、员工的自我激励等方面进行阐述……

影响员工工作积极性的因素分析

企业内部影响员工工作积极性的因素很多，也很复杂，但从系统论的角度来看对其起影响的因素不外两个方面：外部环境和内部环境。内部环境就是员工自身因素，自我对工作积极性的调动，这些自身因素包括员工的成就动机、自我效能、自我激励等;外部环境是工作氛围，包括上司、同事、工作激励、工作本身。下面我们分别对这几种影响因素做进一步的阐述。

1、成就动机。所谓成就动机，是指驱动一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或取得成就的内部力量。强烈的成就动机使人具有很高的工作积极性，渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功。成就动机是影响员工工作积极性的一个基本的内部因素，在宏观层次上它受到员工所处的经济、文化、社会的发展程度的制约;在微观层次上，让每一个员工都有机会得到各种成功体验，培养和提高自我愿望等成就动机水平，将有助于改变他们对工作的消极态度，提高自我的工作积极性。

2、自我效能。自我效能感被定义为人们对自己产生特定水准的，能够影响自己生活事件的行为之能力的信念。自我效能的信念决定了人们如何感受、如何思考、如何自我激励以及如何行为。自我效能决定了员工对自己工作能力的判断，积极、适当的自我效能感使员工认为自己有能力胜任所承担的工作，由此将持有积极的、进取的工作态度;而当员工的自我效能比较低，认为无法胜任工作，那么他将对工作将会有消极回避的想法，工作积极性将大打折扣。

3、自我激励。工作中难免会遇到各种各样的挫折和失败，降低员工的成就动机并对自己的能力产生怀疑，所以必须要不断地进行自我激励，以维持强烈的成就动机和高水平的自我效能。

4、上司对员工共作积极性的影响。上司是员工工作指令的来源，也是员工工作业绩的主要评价者，上司与员工之间的互动对员工的工作态度起着非常重要的影响。什么样的领导方式能有效的提高员工的工作积极性呢?台湾的组织社会学学者在对华人企业的研究中表明，许多企业会以家庭作为企业的隐喻，通过泛家族化的过程，传统的家族中的伦理或角色关系会类化到家族以外的团体或组织，领导者在企业中扮演的是家长的角色，要求领导者应该恩威并重，公平、公正地对待下属。同时心理学的研究认为，领导者敏锐地觉察追随者的情绪状态，了解并适当地满足追随者的需求，是有效地提高追随者积极性的重要因素。

5、同事对员工共作积极性的影响。国人做事，一向讲究“天时”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化传统和几十年“单位制”的影响使员工很看重工作中的人际关系，希望能够被人接纳，并能融入其中。同事之间良好的人际互动和工作氛围，将大大的提高员工的归属感，进而调动员工的工作积极性。

6、工作激励。毫无疑问，恰当的激励对于提高员工的工作积极性有着不可忽视的作用。激励从不同的维度可以分为奖励和惩罚、物质激励与精神激励。值得注意的是，激励的前提假设是把员工看作是“经济人”还是假定为“社会人”，由于前提假设的不同，就会产生激励方式和手段的差异。把员工看作是“经济人”则激励会侧重于物质方面;如果把员工假定为“社会人”，则在物质激励的同时，还会对员工进行适当的精神激励。

7、工作本身。同一件工作对于不同成就动机、自我效能的员工来说，意义是不同的，员工对此工作的积极性也是存在差异的，哪怕他们实际上都能把这份工作完成的很出色。这就要求管理者有能力分辨出员工的工作取向，分配恰当的工作，如此可以有效地提高员工的工作积极性。

如何打造优秀的房地产销售团队：

一个项目能够取得良好的销售业绩，必须有一个高素质的专业销售团队。如何才能建立一支优秀的销售队伍?怎样才能有效避免各种摩擦带给销售团队的负面影响?

销售作为房产地产开发经营过程中诸多五一节之一，无疑扮演了重要的角色。销售不仅是房地产企业回笼资金使开发项目得以良性运转的重要途径，还是企业实现利润、再发展的直接手段。

那么，如何才能提升销售业绩呢?这个问题可以从两个方面来理解：一是地产公司怎么提升个人的销售业绩。二是销售人员怎么提升个人的销售业绩。这两个问题是相辅相成的。公司完善的营销计划为销售人员建立了良好的销售平台，让销售人员的推销才能得以充分发挥;而优秀的销售团队又是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，完成最后的“临门一脚”。

项目团队中策划与销售的分工

卖好房是一个好的销售团队的终结目标。卖好房就是销售业绩。销售业绩可以简单划等号为：客户总量乘以成交率。

成交率是一个什么样的数量概念?我们简单做了一个统计，我们一般普通住宅的成交率在3%到5%之间。如果各位的销售团队达到这个数量，您的这个团队属于正常。一个好的销售团队，在我们公司排在前五名的团队，成交率能够达到6%到8%。偶尔一个非常好的销售团队，销售的成交率达到1O%，已经非常非常了不起了。我们的最高记录是17.83%;是我们现在正在做的汤泉逸墅，一个奇迹的成交率。提高成交率的关键是什么?我们认为是业务员，是销售员，他们是站在销售现场、第一面对客户的人。我们每一个项目团队是这样构成的：起点是我们的总经理，也是我们的老板，他对于所有的项目横向负责;下面会有两个人：一个销售总监和一个策划总监，因为我们公司不设副总，所以这两个人相当于公司最高的项目负责人，他们分别负责销售和策划。在他们下面还有一个销售经理和一个策划经理，在他们的下面又会有4个人：项目的策划主管、两个销售主管和一个销售助理。再下面就是业务员。我们一个标准的项目管理团队配置差不多10个人。我们又把它分成两个层面，第一个层面是决策层，包括老总、销售总监;第二个层面是执行层。

从最简单、也是最核心的意义上来讲，每个岗位的员工分别发挥着不同的功能，在这个团队里面，决策层是总控层，决定大方向的正确性。在坐的有很多老总，或者副总、总监，建议你们不要参与过多的项目细节工作，因为这个会耗掉绝大部分的精力，下面的工作由下面的人员做。而策划经理和策划主管主要是解决客户总量的问题，举个例子，在我们公司策划是负责推广工作，比如在北青报刊登了一版广告后，有40个来电、20个来访，这属于一般的水平。如果推广主题做得好，可以有60个来电、40个来访。销售是解决成交率，来了1 OO个客户，你能拿下几个，这一点是我们今天最关注的问题。

一个合格的项目经理应具备的条件

一个销售团队的核心是他的项目经理。对于我们公司来讲，一个60分的销售经理要至少具备以下的素质：

第一点，进入亚豪的门槛是至少在市区拥有过全程操作10万平方米项目的经验。当他有这个资历进来之后，还要考虑他是否有以下能力，一个是对人的管理能力，具备这个能力，才能够把这个项目运转起来，这是最基础的要求。

第二是威信力，也就是说能把下面8～1 0人运转起来。因为销售员是一个特殊的群体，会出现各种各样的矛盾，我们要求销售经理必须让他下面的人和谐地工作，不要出现这样那样的问题。

第三个是专业能力，只有当项目部和谐运转起来之后，我们才会想办法让它更好地去工作，提高项目的成交率。

最后一个是诚实可靠的品性。当我们这个机器高速向前走的时候，我们要求这部机器走的方向是正确的，因为对于我们这样的公司，一个项目销售部如果控制不好的话，是很容易游离于体系之外。控制的核心就在项目销售经理这一关。我们还要通过一些制度，让这些项目销售经理在一个项目的全过程中都能至少保持合格。