销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要销售员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售员的思路。

第一种创造需求的方法是强化法。

不少顾客都在不同程度上有种自满感，他们认为自己目前不需要门店的产品。这种情况下，无论是门店的店长还是店员，都应该努力让顾客发现自己的不足，强化他们对缺乏状态的认识。例如，强化他们的困难、危险和麻烦的状态，这样对方就很容易被创造出需求。

例如，某家饮水机专卖店的导购，总是会对新顾客宣传目前自来水厂的水质问题，并且在现场放出自来水，用测试仪做测试。这样，很容易让顾客感到目前的水在质量上并不能够满足人体健康的需求。当这种意识被不断强化之后，危机感就会随之产生，而对产品的需求也就加强了。

当然，这种强化法并不可以滥用，主要在于创造和引导出客户对产品的需求即可。一般来说，强化方法可以通过下面的例证向顾客灌输，如根据统计数据表述、根据专家看法或者新闻报道表述、根据实际客户使用的情况表述、根据实验结果表述，等等。

第二种创造方法是吸引法。

在接受产品和服务后，顾客能够获得怎样的利益，这一点至关重要。不少顾客之所以没有产品需求，是因为他们没有看见具体的好处和利益。

比如，一些名牌家具店，能够设计出一套类似样板房那样的展厅。当顾客被带进精心布置好的展厅里面，即使他们原来并没有购买家具的需求，也往往容易被样板房的气氛所打动，并产生想要拥有这种气氛的需求。

第三种创造办法是压力法。

不少情况下，一些顾客对自己是否需要产品并不明确，但是当他们面对压力时，就会被激发出自己的需要来。

一家女装专卖店就采取过这样的办法。对那些看起来很犹豫的女性顾客，导购们经常会这样说“这件大衣很快就要缺货了”或者“已经有VIP客户预订了这款大衣”，等等。而对那些财力稍显不足的顾客，导购们则会提出“最近三天在打折，结束后恢复原价”、“现在购买可以有优惠”，等等。不少顾客在面对这些压力的时候，就会更进一步明确自己的需求。

当然，这种压力方法还可以针对顾客之间的竞争心态来进行。

例如，曾经有某家手机专卖店来了一位顾客，他原本打算买一部普通手机。导购对他观察之后发现，这位顾客的社会地位、经济实力和综合素质都相当不错，完全能够购买智能手机。为了激发他对智能手机的需求，导购强调目前款智能手机销量很好，很多公司、机关的负责人都人手一款用来做移动办公使用。这句话显然打动了顾客，因为这意味着如果他这次不买，在生活与工作中，他将很快被社会淘汰。