墨守成规或死搬硬套地模仿他人，终究只能是跟在人家的后面走，市场反应肯定比别人慢半拍。作为老板，一定要有魄力和定力，在创新方面力求突破，这样才能赢得市场。 ——题记

1.一定要对项目进行客观、充分的论证

不要市场流行什么就去经营什么，更不要自以为是，认为自己爱吃的就是顾客喜欢的，一定要摸清顾客的就餐需求;开店前要先做预算，计算好营业收入和利润水平，了解预备上马的项目的基本盈利模型，计算出日均成本不能超过什么水平，日均营业收入不得低于什么水平??这些必须在开业前就做到心中有数，否则即使生意看起来红火，也不一定能赚到钱。

2.太乐观、太悲观，都可能失败

做餐饮既不能过于乐观，也不能过于悲观，这句话说起来容易做起来难。我当初在第三个项目投资失败时，感觉人生走进了“死胡同”，老天要故意和自己过不去。到了现在我才明白，一个人在失败的时候，最应该也是最难做到的就是冷静。如果你能好好静下心来，想想自己错在哪里，失败在哪个方面，那么把失败转化为成功的几率要大得多。

现在手上经营的这家餐馆，每天的盈利都超过了自己的预期，可是我每天都告诫自己：一定不要太乐观，今天生意好，说不定明天就关门歇业了。所以我每天对店内的管理精益求精，不仅对菜品要求非常高，重视顾客的反馈，甚至连地面的一滴油渍，都要求打扫干净。

做为经营者，在任何业绩面前都不能过于乐观，也不能过于悲观——但这并不是每个人都能做到的，我也没有高明的办法教给大家，主要还得个人的阅历和经验，当然也要多向老行家学习。因为生意是在艰难中“熬”出来的，所以在生意不好时，千万不能心慌，要多分析原因，是项目不适合选定的环境，还是没有很好地来操作项目?如果结论是后者，那么就应该坚定的熬下去;如果是前者，那自然是当机立断，马上着手撤兵，这个时候切忌“恋战”，并且在撤兵时不可仓皇而逃，应该从容不迫，将损失降到最低——一句话，要沉得住气。

3.无目的地改来改去，只会越改越糟

我的第一个餐饮项目，是当时市场上最流行的火锅品种，可是开张才三个月放弃，是不是应该坚持呢?现在看来，放弃应该是正确的决定——因为那时的火锅市场已经趋于饱和，我的店没有任何优势和别人竞争，即使再坚持也没有起死回生的机会。而我的第二个项目——海鲜，在经营了一年之后放弃，实在有些可惜，以我现在的角度来看，应该坚持做下去。这是为什么呢?因为海鲜店的市场定位很准确，顾客也喜欢，人气更是旺的不得了，做的不好的地方其实是自己的内部管理——人工成本和管理成本太高，导致了“人气旺但不赚钱”的局面，假如当时没有放弃，而是及时进行优化内部管理，把成本控制在合理的范围内，那我现在肯定是一位成功的海鲜店老板。

在很多时候，我们事先精心设计的策略都是正确的，只是这些策略在“落地”时并不会马上紧贴地面，经常会“上下弹跳几下”，在它跳的时候我们千万不要误以为它落不了地——任何策略要发生积极作用都需要时间，这也从另一方面印证了生意是熬出来的道理。所以我们要是确定了一个策略，包括顾客定位、价格定位、产品定位、促销手段、顾客服务、用人方案等，就要坚持下去，不要总是改来改去，那样做的结果或许会更糟。迟早有一天，你会发现其实最初的那个策略是对的，可是往往我们已经错失良机。

4.不重短期利益，也不会有长期利益

我刚涉足餐饮的时候，听一些朋友说，做餐饮基本上是“先赔后赚”、“先旺店再旺钱”。我觉得这些说法很有道理，所以每次开店都会抱着“先赔三个月”的心态，认为只有先“赔”，后面才能大赚。可实际上并不是这个理儿：你“赔”出去的钱未必就能让顾客受益，很有可能是因为你不懂经营造成了亏损，这些钱是白白流出去的。

在短期利益与长远利益之间进行取舍时，由于每个人的出发点不同，结果也会不一样。我的观点是，刚启动餐饮项目时，企业还在生死之间徘徊，最好把眼前三个月的利益放在首位。我始终坚信一点，如果没有今天，那么谈明天、后天的规划还有什么意义?我的家常菜馆就印证了这个道理，我们在没有进行顾客返利的情况下，开张的第一天就赚钱，一直到现在仍然保持着极高的人气。

5.不图“微利”，就不能有“大利”

“利润”是我们每个商人都追求的目标，但是在追逐的过程中，每个人的方法和观点是不同的。我想说的是，有关生意的任何方面，我们都应该做一个“微”利是图的人。我曾经一度追求“暴利”，这与我一开始对餐饮的认识有关。刚开始涉足餐饮时，我觉得这个行业能赚大钱，而且是成倍的利润，于是在定价上我都尽力往“高”定。例如在经营快餐店时，我想做“白领快餐”，定位人均消费25元左右，可是我们店的装修、菜品和其他人均消费10元的快餐店并没有多大的区别。这种“一口吃个胖子”的心里没让我发了财，反而让顾客再也不敢进来。

曾经有文章说：一个做汤圆的人，从“小”利看“大”利，从小的东西做起，结果做成了全国的行业第一。我们的餐饮行业，暴利时代已经结束，微利时代早已开启，所以做餐饮要有“微利”的心里准备，切记不要逮住顾客就“宰”，一定要给自己、给顾客、给市场留下空间。

6.轻率拍板，会丧失主动权

做餐饮，你要与方方面面的人谈判，比如租房，要找房东谈;招聘，要和厨师、服务员谈;采购，要和供货商谈。在谈判时，一定要坚持自己的成本原则，不要“脑子一热就拍板”。记得有一次和房东谈租房子的事，一开始他就说“餐饮怎么怎么能赚钱，你以后肯定能成大老板”之类的话，当时说得我心花怒放，结果房租比自己预计的价格多出了6万元。在进行商业谈判时，一定要竭力争取有利于自己的条件，成本越低越好，现金投入越少越好，自主权越多越好，灵活性越大越好(例如房租的支付方式是每年支付，还是季度支付)。在商业方面的任何谈判你都要强硬，因为此刻是你拿钱出来投资，主动权在你手中，决不要因为急于在某个时间段里开张，而轻率的决定某些条件。

7.等待会丧失良机

现在很多做连锁的餐饮老板都注重前期投资，建立大厂房、大基地，构建宏大的连锁体系，我觉得这些无可厚非。现代市场经营确实需要规模化，可我想说的是，像我们这样的小老板，如果也想发展成全国连锁的规模，那该怎么办呢?

因为我的餐馆生意好，口碑也不错，曾经有许多想投资餐饮的人来找我合作，他们有的想加盟，有的想合作经营。面对这样的机会，我并没有因为自己的实力弱小而回绝，而是

选择了其中一些谈得来的人进行合作。有同行说，你没有连锁体系，没有原料基地，怎么能搞连锁?事实上，我们在附近的一个城市开了一家新店，他投资，我来管理，分店和总店共用一个供货渠道来降低采购费用，总店提供技术支持，结果新店的运营十分成功。

准备总是有缺陷的，我们不可能在一切完备之后再去发展，因为那时我们已经错失了良机。我们去看小肥羊，它就是一个“边发展边完善”的成功案例，在它还不是很成熟的时候先行扩张占领了市场，然后逐渐规范，最后成为强大的餐饮航母。如果等到一切都完备了再连锁，可能就不会有今天的小肥羊了。

8.乱用营销，适得其反

尽管我现在的生意还不错，但是也面临着很多问题：一个开了5年的老店，顾客逐渐产生了“厌倦感”，我该怎么调整创新?周围开了很多和我定位相同的菜馆，都想抢夺我的市场份额，我该怎样制胜?朋友给我出谋划策说：“你的装修不如竞争对手，你的顾客对这里熟悉到了没有新鲜感，你要不断玩出新花样才会有发展的前景。”

我对他的话半信半疑：“花样”用好了，可以起到带动作用;用不好，担心会适得其反。我一直在考虑“花样”的用法：周围的竞争对手经常在年节时推出“赠菜”、“返券”活动，可是5年来，我的店始终没有做过任何促销活动，但顾客却觉得“这家店最可信”;竞争对手经常派厨师到我这里来学菜，我们有什么他们就跟着卖什么，做出来的菜味道基本一个样，可是顾客却说“这里的菜最好吃”。

网：有没有受到一点启发呢?