在中国市场的特殊背景下,时尚电子产品越来越受消费者的关注,随着消费者消费意识的转变,时尚电子产品行业有着良好的市场前景,但同样也面临着很多挑战。下面是小编为大家整理的电子产品市场营销论文，供大家参考。

电子产品市场营销论文范文一：电子产品国际市场营销策略探析

摘 要：在日益激烈的竞争形式下、探索一条适合自身发展的国际营销之路已成为当前电子产品企业亟待解决的问题。借助4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论，认为电子产品应采取以下的几种策略来深化其当前的国际市场营销。

关键词：电子产品;国际市场;营销策略

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3198(2009)03-0097-02

1 与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和发布新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2 快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率;同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3 注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1 个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2 真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识;并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等;也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系;更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要;才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想;才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来;才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4 追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力;另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1 与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2 学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3 建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路;也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4 注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

参考文献

[1]孙枫林.中国电子产品开拓国际市场的营销策略研究[J].湖南大学学报(社会科学版),1996,(3).

[2]赵浩兴.市场国际化与中国企业的营销创新[J].宁夏社会科学,2003,(5)

电子产品市场营销论文范文二：智能电子产品的营销策略

【摘 要】从传播角度来看，iPhone已经不是一种电子产品，必须把它当做一种新媒体来开展研究。iPhone取得了令手机厂商羡慕的成功，尤其是在利润方面。本文通过分析认为，对于消费者而言，iPhone提供了一个“媒体”，它可以是书籍、杂志、网站、音乐播放器或者电子游戏机。苹果公司也不再是一个物质产品生产商，而逐渐进入内容生产的领域。

【关键词】iPhone 受众研究 满足

在智能手机领域，iPhone作为后起之秀，近几年来表现抢眼，拥有一批忠实的用户，从第一代到最新的第四代产品，都取得了巨大的商业成功，诺基亚、三星、摩托罗拉等老牌厂商纷纷效仿苹果公司的模式，效仿的范围从产品设计、操作界面到商业模式。

事实上，在苹果公司推出iPhone之初，就在业界备受诟病。该如何看待业界批评与商业成功之间的巨大反差?我们认为，对于iPhone的研究已经不能再简单从技术或是电子产品的角度展开，必须把它当做是一种媒体，一种新媒体来开展研究。对于仿效iPhone的其他智能手机或是电子产品也要同样对待。

一、iPhone作为电子产品的不足

如果仅将iPhone作为一款电子产品进行研究，我们会看到它本身存在着许多设计缺陷，如糟糕的待机时间;中文输入速度慢;需要个人电脑上安装大体积的iTunes软件;程序安装管理严格;支持的音乐和视频格式极其有限;一代、二代本身甚至不支持彩信;四代早期产品存在奇怪的信号衰弱问题等。

与竞争相比，iPhone并没有太多的硬件规格上的优势。从表1可以看出，在主要的硬件规格上，iPhone相较竞争对手基本持平，并没有突出优势可言;如果考虑价格因素，iPhone的竞争力大大降低。简言之，iPhone的性价比处于劣势，绝对性能也不领先。

二、iPhone的商业成功

尽管在很多人看来，iPhone的产品设计、定价以及绑定运营商的销售策略存在许多问题，但iPhone仍然取得了令手机厂商羡慕的成功，尤其是在利润方面。图1、图2显示了2010年第二季度的全球手机市场份额分布。

根据IDCC对2010年第二季度全球手机市场的统计，诺基亚仍然占据第一位，市场份额为35.0%，三星和LG紧随其后，市场份额为分别为20.1%和9.6%。iPhone并没有进入到市场前五名。但必须注意到，诺基亚市场份额第一的背后是同比下降2.2个百分点。

而销售额的对比，强烈显示出iPhone产品的竞争力。在2010年第二季度，诺基亚的销售额为100亿欧元，净利润2.27亿欧元，同比暴跌40%。其中，诺基亚智能手机的出货量是苹果iPhone的4倍多，但其营收只是苹果iPhone的93.7%。

市场份额、销售额和利润的对比，显示出传统的手机厂商受到了严重的挑战，苹果公司显示出了惊人的竞争力，消费者愿意在iPhone上花费更多的金钱与精力。

三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象产生消费冲动

如同苹果公司的其他产品一样，iPhone的价格也远远高于市场同类产品。对于许多消费者而言，购买苹果产品多少带有不理智的成分。如何劝服消费者做出“冲动”的购买决定是非常重要的课题，尤其在面对第一次购买苹果产品的消费者时。

苹果公司一直强调自己是一家创新公司，“革命性”一直是史蒂夫・乔布斯最爱用的单词之一。而从传播学的理论来看，就是iPhone突破了消费者对于智能手机的刻板印象。

在iPhone上市以前，智能手机已经发展了多年，比较具有影响力的如微软系(采用微软手机操作系统)、诺基亚(多采用诺基亚塞班系统)、摩托罗拉(采用Linux系统)等。在这一过程中，直接用户和间接用户逐渐形成了对智能手机的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象当中，有些是正面的，有些是负面的。在表2中，我们试着进行了概括。这些印象左右人们的购买行为，尤其是冲动型的购买行为。

而随着消费理念的成熟(这也当中也是智能手机的贡献)，消费者开始对智能手机有更高的要求。这个要求与智能手机的刻板印象产生了错位。智能手机的负面印象一再得到强化，甚至到了足以影响消费行为的程度。

图3描述了传统智能手机与用众需求的错位。新产品的设计突破刻板印，与用户需求重合，甚至恰当的领先用户需求即创造用户的需求，就可以赢得未来的市场。如果询问一个普通的消费者，他很难回答出iPhone产品的技术参数，但可以讲出许多极富吸引力的特征，这正是苹果对于传统智能手机刻析印象的突破。尤其值得注意的是，这些突破显示以人为本的设计理念，比如：多点触摸屏操作、仿真式的设定操作、对话式短信、对竞争者产品的兼容、流畅的操作体验、程序安装便捷等。因此，尽管iPhone存在着前面提到的各种缺陷，但它突破了传统智能手机的模式，满足甚至创造了用户对智能技术的人性化的需求，再辅以外观上的个性化，引发消费者“非理性”的购买冲动也就水到渠成了。

四、iPhone的成功原因之二：掌控内容提供即媒体化带来忠诚与利润

成功地把技术人性化是iPhone成功的重要原因之一。我们还发现了另外一个特征：iPhone正在媒体化，更多的电子厂商正在跟进这一模式。

iPhone的媒体化在两个方面展开：技术和商业模式。传统的媒体如报纸书籍、广播、电视在使用上都有一个很根本的技术特征：使用简单。在iPhone的包装盒里没有说明书，外包装上没有任何对用户无意义的技术参数，iPhone希望自己像翻开就能读的一本书那样简单，也希望用户获得使用类似媒体的满足。iPhone为此所做的尝试在上一节中已经提到，这里再强调的是，无疑用户确实在部分程度上获得了这种体验：在刚上市的时候，人们经常看到尝鲜者展示如何在iPhone上放大照片。

iPhone媒体化的另一个表现在商业模式上。新媒体时代媒体中内容提供者与载体提供者关系发生了微妙的变化。在传统媒体的时代，印刷厂承担出版社的业务，收取物质生产的报酬;电子厂商生产电视机，业务跟电视节目基本没有直接的业务联系。纸与“书”，电视机与电视节目是分离的，从事“信息”生产和从事“载体”生产的两类厂商的利益相关性很小甚至没有。在新媒体时代，首先是技术突破使媒体可以提供的信息发生了变化，除文字、图片、音乐、影视以外，还增加了通信(电子邮件、聊天、传受互动)、游戏、导航(地图、路况)等新种类。

其次是载体厂商突破了传统媒体产业中信息生产者与载体生产者的界限。在iPhone上看来，这个界限的突破有以下两个方面：

1、影响内容的表现方式：由于iPhone独特的操作方式，在iPhone上运行的游戏、电子书籍都进行了全新的设计，界面设计、操作方式、内容表达上都留下了强烈的iPhone特征。这使得用户对把内容与iPhone之间建立强烈的心理关联。

2、从内容提供中获得利润：从原则上讲，iPhone的用户只能从苹果允许的少数几种途径获得书籍、音乐、电子游戏、工具软件等，如从iTunes音乐商店下载音乐，从App Store获得软件。苹果公司对所有内容进行分类、评级，并向用户推荐。重要的是，无论是音乐提供者，还是软件编制者，其产品都必须通过苹果公司的审核，并且从获得的收入中分成给苹果公司。

从以上分析可以看出，苹果公司对内容的生产有非常大的影响力;而从内容中获得收入更是使它摆脱了“载体”的地位。与其说iPhone像台电视机，不如说更像是一个收费的有线电视台;苹果公司对产品的分类、评级和推荐就像电视台编排节目一样;为iPhone提供音乐和软件的公司则更像是一家家独立影视公司或者合作媒体。

结语

iPhone苹果提供了一个“媒体”，它可以是书籍、杂志、网站、音乐播放器或者电子游戏机。这背后是苹果公司不再是一个物质产品生产商，而逐渐进入内容生产的领域。iPhone是新媒体发展过程中一个重要代表，在将来会有更多的类似产品出现，也会有更多的厂商走上这样的道路。

在新媒体时代，无论是载体生产商，还是内容生产商，都必须重新思考生存的方式和发展的方向。

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