日本商人的谈判风格

发布时间:2016-12-13 18:08

同日本人做生意或是谈判,您最需注意的就是“礼”字。“礼”字当头,生意中的许多问题都可由难变易,逢凶化吉,您在生意场上便可左右逢源,游刃有余。收到事半功倍的效果。下面小编整理了日本商人的谈判风格,供你阅读参考。

日本商人的谈判风格

1.日本人的沟通和谈判风格

1.1日本是个岛国,人口密集,资源缺乏,对外有很强的依赖性。日本深受中国的文化影响,在此基础上又创造出独特的东西。

1.2日本人有很强的事业心,进取精神工作勤奋刻苦,态度认真且一丝不苟,准备工作充分。

1.3日本人待人接物非常讲究礼仪。在贸易活动中他们有送礼的习惯礼物不一定贵,但要有特色和纪念意义。日本人接受礼物时不直接打开礼物。送给女性的礼物,要由女性来送。

1.4日本多数成年人都有名片,送名片要双手递上。

1.5日本人的观念中,个人关系占统治地位,第一次接触日商时要通过熟人介绍。

1.6日本儿很注重人际关系,其相当时间和经理是花在人际关系上的。

1.7日本人是不带律师参加谈判的,他们认为这是蓄意制造以后的法律纠纷。他们从不把合同放在眼里,他们喜欢相信人而不相信契约。

1.8日本取得成功的原因之一就是团体主义精神。单个的日本人与其他人相比无论在思维、能力,创新和心理素质等方面都不是出类拔萃的,但其组成的团体力量就很大。他们不喜欢个人主义和自我为中心的人。

1.9日本人比较注重交易的长远影响,并着眼于建立长远的交易关系。谈判中,他们往往搞拖拉战术,有时能拖到你临上飞机时他才接受你的价格和条件。

2.日本人沟通和谈判的特殊性

2.1日本人跟你谈判的时候,不会和你直接说NO。他回答嗨嗨嗨,我们听起来好像是好好好,嗨嗨仅代表知道了、听到了、看到了,仅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨,是习惯用语。你骂他很笨,他还是嗨。他只是说,我听到你骂我笨了,可是并不代表我真的笨。所以向日本人问问题的时候,尽量不要让他们回答:嗨。你最好要用开放式的提问,来收集更多的答案及资讯。

2.2日本人习惯集体做决定,所以到最后你很难发现,到低是哪一个人负责做出的决定。日本的高层主管,就是负责出点子的,可是不一定是最后的结果,跟不一定承担最后的结果。

与日本人谈判技巧

(1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

(2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

(3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。

(4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。

(5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

(7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。

(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。

(9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

(10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

(11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

(12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。

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