进一步加大种子质量的监督管理工作力度。种子质量的优势直接关系到农业安全、农民增收和农村社会稳定。下面是小编给大家推荐的种子市场经营与管理的相关论文，希望大家喜欢!

种子市场经营与管理的相关论文篇一

《论种子经营与管理》

摘要:种子市场的开放，使我国种子永远告别了短缺经济，种子市场已进入了供大于求的买方市场，营销领域的竞争将日趋激烈。阐述了服务和种子服务营销的涵义，论述了种子企业实施服务营销的必要性,探讨了种子服务营销体系的构建。

关键词：种子企业;服务营销;必要性;体系构建

随着中国加入WTO和2000年《中华人民共和国种子法》的颁布实施，我国种子市场已进入了供大于求的买方市场。面对种子的同质化、营销的战国化、品牌的近似化，一方面多数种子企业生存压力越来越大;另一方面种子用户满意度越来越低。如何突破这个“瓶颈”，我认为实施服务营销已成为种子企业营销重中之重。

1服务和种子服务营销的涵义

迄今为止，对服务的定义，众说纷纭。菲利普·科特勒认为：“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何行为或绩效，并且导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种物质产品相联系，也可能毫无联系。”也有学者认为：“为满足购买者某些需要而暂时提供的产品或从事的活动。”A·佩恩认为：“服务是一种涉及某些无形性因素的活动，它包括与顾客或他们拥有财产的相互活动，它不会造成所有权的变更。条件可能发生变化，服务产出可能或不可能与物质产品紧密相联。AMA(美国市场营销协会)认为服务主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不一定需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。上述定义说明：①服务提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹服务，也可以与有形产品联系在一起，是整体产品中的一个重要组成部分。②服务提供的是产品的使用权，并不涉及所有权的转移。③服务对购买者的重要性足以与物质产品相提并论。

现实经济生活中的服务可分为两大类。一是服务产品，服务产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形服务;二是功能服务，产品的核心利益主要来自有形的成份，无形的服务只是满足顾客的非主要需要。与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成两大领域，即服务产品营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换;顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。

种子服务营销就是种子生产经营者站在顾客角度为种子用户提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销过程中所采取的一系列活动，目的就是增加种子的使用价值和用户的满意度。种子服务营销属于顾客服务营销，它的核心理念是提高种子用户的满意度和忠诚度，通过取得种子用户的满意度和忠诚度来促进种子的交换，最终实现种子营销业绩的改进和种子企业的长期成长。2种子企业实施服务营销的必要性

2.1种子的自然属性呼唤服务营销

种子具有生命性、技术密集性、使用时效性和生态区域性等自然属性，种子这些自然属性说明种子是繁衍后代的载体，是物化了的科技成果，具有较大的潜在价值。随着现代生物技术与农业科学的结合，种子的品质、产量、抗性等方面有了重大的突破，为农业的增产、增效提供了更大的价值空间。但种子价值的最终实现除了种子自身品质外，还必须与外部的自然条件(温度、湿度、水分、土壤等)、栽培技术、管理技术、加工工艺等相匹配。正如农民常说：“三分种，七分管”。要使农民所购种子获得最大效用和满足，种子经营者必须重视良种与良法的配套，必须根据当地具体情况，向农民传授与良种相配套的种和技术，包括农作物的良种选择、栽培技术、病虫草防治、配方施肥等技术要领，否则轻则减产，重则颗粒无收。种子的复杂自然属性决定着农民对各种服务的依赖性。因此，种子企业必须向农民提供全方位的专业服务。

2.2种子行业的竞争环境需要服务营销

随着种子进入市场，参与竞争，打破了计划经济时代国有企业种子公司一统天下的局面，呈现出国有、民营、合资、集体等多元化公平竞争的种子新格局，特别是杜邦先锋、孟山都、先正达等跨国公司的强势介入，种子竞争强度更趋白热化，种子竞争手段更趋日新月异，如强行铺货、赊销、高额返利、广告促销、赠出国名额等等。虽然花样不断翻新，效果却未见明显，营销费用不断增加，企业效益日渐下滑。企业无计可施，只能被动应付;同时农民对种子的需求日益多样化，不仅要求种子企业提供高产、优质、廉价的种子，而且更需要各种各样的附加服务，从而满足物质和精神的需要。正如美国市场学家西奥多·莱维特所说：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益”。而这种附加利益的核心就是赢得消费者芳心的服务，产品的诞生就意味着服务的开始。种子企业不但出售产品，亦是经营至诚的服务。现在越来越多的种子企业认识到，搞好销售是第一次竞争，搞好服务是第二次竞争，第二次竞争有着举足轻重的作用，它带来的结果是联络客商情感，培养种子用户忠诚度，提高企业声誉和种子竞争力。可以断言：21世纪将是服务经济的世纪，种子行业已经到了服务制胜的时代。

2.3种子的营销状况要求服务营销

随着种子的开放，我国种子市场已告别短缺经济，将持续呈现供大于求的局面，买方市场已经形成，种子营销领域的竞争日趋激烈。随着农业生物技术日益发达，主要企业种子差异性逐渐缩小(质量、价格、品牌、促销都已相差无几)，农民对种子的服务越来越苛求，种子服务在竞争中的地位已发生了质的变化，服务已上升为竞争的重要环节。加之种子使用者单个购买量小，分散度高，而且科技文化素质低，客观上要求种子经营者向用户提供更多的有效服务。种子服务营销正是基于种子营销状况出发，在提供有形种子同时，向农民提供一系列的服务，使市场营销的本质内涵得以全面实现。

3种子服务营销的构建

3.1树立全员服务营销意识

种子质量是企业的生命，而种子服务是企业生命的灵魂。在激烈的种子市场竞争中，树立全员服务营销意识显得尤为重要。种子服务具有复杂性、季节性和时效滞后性，种子服务的全过程不是由一个人的简单劳动就能完成的，他涉及到多个部门(采购、销售、技术、气象等)、多个环节(销售、栽培、植保、加工等)，种子使用价值的最终发挥是由多个部门和多个环节共同提供服务作用的结果。种子服务好似一根完整的“链条”，如果某一环节出了问题(服务不好或出差错)，就可能影响种子使用价值的发挥，还可能影响到种子用户的“满意度”，甚至“链条”断裂。因此，企业每个部门、每个环节、每个人都要围绕种子市场运转，为种子服务使劲出力。每一位员工在工作时将自己转换为种子消费者角色，“将心比心，以心换心”，供应部门把好原料采购关;生产部门生产最优质的产品;质检部门控制生产全过程，把好产品出厂前的最后一道关，为种子用户提供优质、高效的服务;财务部门要有好脸子，特别是营销政策兑现时，财务部门要有耐心按程序及时办理，确保商家利益和资金周转;企业高级领导应经常深入市场了解农民的需求，拜访客户解决问题，根据市场状况制定下一步更符合市场实际的营销策略。只有全员重视服务营销，那么这个企业才在有希望。如美国先锋种业公司“第一想的是农民”，许多人考察先锋种业公司后感慨地说：“比较而言，我们卖的是种子，先锋种业公司卖的是服务”。

3.2建立一套完善的种子服务营销体系

服务营销体系是现代市场营销体系中非常重要的组成部分，构建一个行之有效的种子营销服务体系，将大大提升种子品牌和种子形象，促进种子企业与种子用户的相互沟通，提高种子用户的满意度和企业竞争力。

3.2.1建立一个完善的种子服务营销网络。一个完善的种子服务营销网络是服务营销的前提。具体来讲，一定规模和实力的种子企业必须建立一套灵活多变形式多样的服务网络。如专家咨询网络、服务热线网络、技物连锁网络、营销人员服务网络，还要不定期地通过报纸、杂志、电视及招贴画等随时为广大农民答疑解惑，指导种植技术及病虫草害防治等实用技术，为农民提供及时、有效的服务。如，安徽宇顺种业发展有限公司建立了多种形式和多种层次的种子服务网络：一是核心层次——公司的客户服务部。客户服务部长年聘请3位享受国务院特殊津贴的农业专家，负责编写各区域农技服务总体方案及相关技术资料，排解重大技术难题，主持大型技术讲座并通过专家咨询和服务热线开展咨询活动。二是关键层次——该公司与各乡镇农技站组建技物连锁服务网。乡、镇农技站负责对该公司拟定的技术服务方案提出意见和建议，使技术方案更加符合当地生产实际和适应农民需要;负责种植技术的宣传、培训、指导及病虫害的测报和防治。三是基层层次——各区域专职农技人员及营销员。

3.2.2建立全程服务体系。服务是商品组合中的一个重要组成部分，在这个“营销为王”的年代里，人们越来越意识到服务营销在整体营销中的作用，市场营销理论中的产品整体概念也包含了服务。种子行业是一个技术性强、生产周期长、市场风险和自然风险很大的弱质行业，种子企业应敢于捍卫“种子出门，负责到底”的企业全程服务理念，对用户负责，让用户满意，不断改进和完善服务态度和服务方式，搞好售前、售中、售后服务，从而塑造企业形象，树立企业信誉，创建企业名牌，使企业永远立于不败之地。①售前服务。售前服务就是把种子信息迅速、准确地传递给潜在农户，消除农户对种子的顾虑，刺激其购买欲望，促使其尽快购买。种子企业要以真诚的态度广泛宣传种子营销信息，及时准确发现潜在与目标客户的需求特点，然后结合所售种子的实用属性，站在用户的角度做有针对性的服务解说与适合的推介;做好新技术、新品种的示范推广及传授工作，使农户在购种前就了解各种子的特征特性，以便因地制宜地选择种子，真正做到“先服务后行销，服务现在，行销未来”。除此之外，种子企业还要实行种子质量承诺制度，保证种子出门，负责到底，消除农户后顾之忧。②售中服务。售中服务就是一方面要使农户进一步了解种子的优点、种性和使用方法;另一方面要通过礼貌、周到、热情的服务，使农户在精神上感到满足，从而迅速购买。在种子销售季节，种子企业应详细介绍品种的栽培技术，经常询问经销商和农户，了解品种在当地的适应情况及种子质量情况，使各种信息得到及时反馈，从而更好地为农民服务。企业营销人员还要深入经销商店内帮助经销商配货销售种子，保证销售渠道的顺利畅通。要简化营销过程和手续，想方设法满足用户要求，如提供精美的手提袋或小包装，配货上门等贴心服务。企业销出去的种子不仅要开发票，而且要发放信用卡，填写购种户村名、姓名、电话，以便售后跟踪服务。③售后服务。售后服务就是解决种子使用中的问题，降低农户使用成本和风险，增加使用效益，使农户成为回头客或种子的宣传员。在种子售出后，做好售后服务工作。结合农事季节，注意跟踪种子在种植中的表现，多印制技术资料，深入田间地头，结合农民遇到的问题，给农民传经送宝，手把手地给农户传授配套栽培技术，指导农户种植和管理，做农民的贴心人。要履行各种承诺，对于出现种子纠纷，应在第一时间赶到现场，本着科学、实事求是的态度及时处理，采取补救措施，降低损失，合理补偿，不但能留住老客户，还有助于发展新客户，提高全程服务的信誉度，为营造和谐的种子市场做出应有的贡献。

3.3建立一个转运规范的服务营销模式

种子服务营销运作模式的建立要根据种子企业和种子产品的实际情况而定，一般来讲主要有：质量服务模式、问题解答模式、上门服务模式、与消费者互动模式、种子销售奖励模式、赠送与返利模式等。有了这些模式，还应该对服务进行规范。服务规范是企业科学管理的需要，是种子企业竞争的客观要求，主要表现在服务公约、服务守则、服务承诺、便民措施等形式。具体可分为服务语言规范、服务行为规范和服务技术规范等三个方面。服务语言规范就是使用文明语言，不顶撞顾客，不和顾客争吵，礼貌文明、诚恳和善的语言表达，能引起顾客发自内心的好感，起到吸引顾客的作用。服务行为规范是指服务人员的操作细节工作流程，第一步做什么，第二步做什么，最后做什么，每一步都可循、可据、可依，服务行为规范还包括服务人员的态度、仪表、对本职工作的忠诚、对顾客的热情及团队合作精神。服务语言规范和行为规范贯穿于整个服务过程。服务技术规范需要服务人员具有专业的业务技能，通过严格执行服务技术规范建立消费者和服务人员的良好的关系，进一步形成对品牌和企业的好感。

【参考文献】

[1]张黎青.浅谈种子企业的营销创新[J].种子科技，2003(5)：259-260.

[2]郭国庆.市场营销学通论[M].北京：中国人民大学出版社，2003

[3]刘逸新.营销主管手册[M].北京：中国纺织出版社，2003

[4]陈殿元.种子营销[M].北京：中国农业出版社，1998

[5]张文云，张世平.以市场经济方式促进种子企业营销网络建设.种子科技.2005，(03)：15-17.

[6]郭红亮等.浅谈我国种业的市场营销创新.中国种业.2004，(11)：57-59.

[7]魏秀芬，宁继刚.我国种子市场营销环境分析[J].种子科技，2005(1)：3-6

[8]姚生才.种子市场营销之我见[J].种子科技，2003(4)：193-195

种子市场经营与管理的相关论文篇二

《山区种子市场管理工作现状与对策》

摘要：本文重点针对县级种子经营管理现状进行了调查研究。各地应根据当地实际情况提出每种作物最多不超过10个主推品种，并从加强种子证照管理，严格实行许可经营制度，规模种子准入秩序，实行种子经营档案和调种发票公开制度，推进种子销售服务承诺，在乡镇建立种子监督员制度，定期对经营业主进行技术培训等管理措施，保证种子销售市场稳定和农业生产安全。

关键词：种子市场;管理现状;对策

一、种子经营管理现状

种子法实施后，种子经营主体上是只要种子经营许可证就可以经营种子，种子经营像雨后春笋般的发展起来，种子经营网点更是遍地开花，这样一是有的种子经营者成分复杂、素质良莠不分，有的经营者一点种子知识都不懂，只要办证就能营业，不是把晚熟品销往中高地区，使作物造成秋风减产，就是把高山种植的品种销往矮山种植使作物早成熟而达不到高产的效果。这样既浪费了了土地资源，又影响了种子品牌形象;二是农民在购种理念上，由过去的理性选种甚至是保守选种发展到盲目求新、求高产，导致未试先种未审先推，跨区推广的事件屡禁不止;三是由于未按集镇规划设置种子经营销售网点，一个集镇的经销网点过多，办证户和未办证户超过210户，容易形成恶性循环和不正常竞争，种子经营户销售种子的最终目的是获取利润，在一个地点设点越多，利润越少。为了利润，不经本区域试验、盲目引进未审定的品种，把不适宜本地种植的品种或伪劣种子引进销售，不但扰乱种子经营市场，多头引种也给种子管理带来一定的难度和工作量，更重要的是给农业生产安全造成隐患;四是经营种子品种数量过多，水稻品种由原来主推品种3~4个发展到现在的29个，玉米品种由原来主推品种6~8个，发展到现在59个。

二、种子品种多、乱、杂现象严重

现时山区各种作物的品种经营市场比较乱而杂、多，最多一种作物，多的可达70多个品种(系)，且大多是私自引种，未经过试验、示范的品种，往往造成病虫害的发生严重，以及生育特性不适，而导致减产的情况时有发生。

三、种子经营管理几点对策

1.加强种子经营证照管理

种子管理部门在种子经营的证照管理上应严格把关，按本地的实际情况，有计划地安排经营网点，每个乡镇最多设立种子销售点3个，并尽量将证照发给资质高的经营人或单位。

2.定期对种子经营进行种子管理、经营知识、法规培训

现有的种子经营网点出现多、乱、杂的问题，要改变这种现状，除加强证照的定量发放外，应重点的对种子经营商进行技术培训。通过技术培训，一可使经营商熟悉种子经营法规能守法经营;二可提高经营商的经营基本技能，涉及品种布局和一般的种子保管及种植方法都能对购种户进行解答，避免乱的现象;三通过技术培训，对部分不懂种子经营，一心赚钱和无经营条件的经营户进行取缔，以便减少经营点数量，改变多、乱、杂的现象。

3.加强监管

3.1严格实行许可经营制度

各种子经销商必须凭技术资格证书上岗(市、县统一培训考试后发给)，并申领“农作物种子经销点”牌照和种子经营许可证方可经营种子。种子许可证每年进行年度审验，凡是违规经营被查处，或者年度种子经销过程中出现过严重问题的，在年度审验时可取消其种子经营资格，吊销其相关证、牌。

3.2把好种子准入关

一是把好种子调入关，为防止未审定品种、劣质种子和带有国家及地方规定的植物检疫对象等有害生物种子流入市场。二是对新办和续办种子经营许可证、生产资格证的企业要严格审核资格，对委托代销，专门经营不再分装种子和分支机构要严格备案审查，净化市场主体，凡从外地向本地内调种(包括试验、示范种子)的经营企业，均应在调种前对拟调品种列出调种计划，报县级种子管理和植保站审核批准，通过办理检疫证书后方可调种;对不申报擅自调入的品种或未经审定、有质量问题或无植物检疫证书、证号的种子，由本地种子管理和植保部门依法查处;三是把好生产监管关，各县在市级种管部门统一安排下，要按照属地化管理要求，对本地所有种子生产企业进行彻底排查，坚决取缔无证生产、挂靠企业、摧毁非法生产黑窝点;四是把好种子标签制度。各地要按照属地原则，超前指导，帮助种子生产企业制作好种子标签，要统一种子外标标准，有条件的地方可实行标签先行审查制度;五是严厉打击各种违法生产、经营行为。加强对零售商和边远乡村种子市场监管。通过拉网式检查和不定期检查相结合，严厉打击无证照生产、经营行为;并进行不定期的突击监督抽查，公布抽查结果，对生产或经销“未审先推”等违法行为进行严厉打击;通过与工商等部门配合，对虚假种子广告和滥发种子广告的行为也应严厉打击，确保农业生产安全的种子质量准入关。

3.3加强本地内种子售前试种工作

农作物新品种审定是在较大范围内的试验，示范后，经省级以上审委会审定，方可推广使用。山区县地区复杂，作物生长环境差异较大，有十里一重天的说法，各经营商于上年必须对下年拟调品种在本地做最短一年的试种，观察种子性状。对该品种的抗逆性进行鉴定，并对试种鉴定的品种，经种子管理、农技、植保等单位进行综合评审，经评审适宜本地环境条件下生长的良种才能大量调入，对不适宜本地生长的品种严禁调入，以避免对农户的生产损失。

3.4规范种子经营管理制度

一是建立种子经营档案，凡是从事种子经营活动的经销点，必须建立健全经营档案，如实向购种农民出据购种凭证，为以后的执法检查和纠纷处理提供依据，对票物不符(包括植物检疫凭证)，票证不齐和无经营档案(既不农民出具购种发票)的，按照种子法有关规定严肃处理;二是建立诚信种子企业和农民满意种子站点评定制度，大力弘扬“重质量、守规则、讲诚信”的良好经营风尚;三是建立缺陷种子召回制度。种子企业和经营商发现所销售种子有问题的，要及时更换，并无偿提供合格的种子;五是建立乡镇种子市场监督员，对乡镇种子零售摊点进行义务监督;六是建立证照严格的吊销制度，对种子零点销售假冒伪劣种子的，一旦发现随即吊销种子经营许可证。

3.5积极推行农作物种子销售服务承诺制

种子销售服务承诺制既可保护用种户的合法权益，又可增强种子经营企业的责任意识。所以各种子经营企业应积极推行种子销售服务承诺制度，做好这项工作有以下几点益处：一是可以扩大企业知名度，通过实行销售服务承诺企业，可以起到“活广告”的宣传效果;二是赢得了农民信任。有了服务承诺，加上地方政府的宣传、动员、引导，农民心中就有了底，也敢于购买使用承诺企业的种子;三是一旦出现种子质量纠纷便于调查处理，也能分清责任的大小和主次。推行文字式种子销售服务承诺，也是遵循当今“适者生存”的市场规律的必然做法，让优良的品种质量和良好的服务占领市场，种子企业应始终坚持为农民负责，保护用种农户利益为目的;坚持诚信经营，守法经营为宗旨的经营理念，逐步将县级种子经营市场引入良性竞争、良种循环的轨道。