商务拜访客户有哪些注意事项

发布时间:2017-06-12 15:47

商务拜访客户的礼仪可以反映一个人及社会的礼仪水平,所以必须引起现代职场达人的高度重视,并身体力行、认真实践。下面是小编给大家搜集整理的商务拜访客户的注意事项文章内容。希望可以帮助到大家!

商务拜访客户注意事项:拜访准备

失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,市场人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的市场目标和计划。市场人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。市场人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。市场人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情。因此市场人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

商务拜访客户注意事项:外部准备

1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企

业形象。最好是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装,下身穿深色裤子或裙子,不佩戴任何饰品。

2)资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。

3)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。

4)说话的姿态及手势

·不要重复姿势,无论任何一种姿势,重复了总会令人觉得乏味; ·做手势的时候,不要只从肘部做起,这样会使人感觉得你的手势不自然;

·不要把姿势结束的太快。譬如当你伸出手指指向前面,这种姿势是帮助你说话的语气,那么你绝不可立刻把手缩回,最好等到说完了一句话以后,才缩回那手臂。

·想保持姿势的自然,是必然练习的;而这种练习,却应下苦心;也许在练习时有些觉得勉强,但经过多日后,便可以渐渐成为自然了。 ·你得注意,勿让你的动作或姿势,减低听众对你说话的注意力;许多人的动作过火,而使听众反多注意于他的动作上去了。

商务拜访客户注意事项:内部准备

1)信心准备:事实证明,市场的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。

2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。

4)微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

5、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等销售人员都要带上。

6、选择适当的时机发送名片,使对方接受并收到最好的效果。

商务拜访客户注意事项:行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。

1、上级指令是否按要求落实了。市场人员的职责就是执行——落实领导的指示。市场人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

2、未完成的任务是否跟踪处理了?

3、客户承诺是否兑现了。一些市场人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。市场人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。市场人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

四、收集市场信息

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上客户的潜在资料。

2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、调查客户信息及其变动情况。

商务拜访客户注意事项:客户沟通

经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。客户是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。

2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验。

3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息。

4、确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

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