市场细分是现代营销的起点和根基。下面是小编为大家整理的市场细分与市场定位论文，供大家参考。

市场细分与市场定位论文篇一

市场细分与目标市场问题研究

摘 要：随着经济的迅速发展，我国的市场有了进一步的发展，但是其中在市场细化与目标市场中存在一定的问题，对此我们应该采取相应的措施，以便合理的健康的解决市场中存在的相关问题，从而促进我国经济市场的健康、顺利的发展。因为现代市场的营销根基是市场细化，所以我们应该从细化标准以及研究视角对市场分析进行分析，同时对于目标市场进行进行评估，以便为营销者进行市场细与目标市场的决策提供重要依据。

关键词：市场细化 目标市场 消费者 问题

当今的市场中，商品可谓是琳琅满目，从而彰显出我国经济市场的繁荣景象。与此同时，很多企业感叹竞争日益激烈，消费者的满意度越来越高，从而经济市场的发展就越来越有难度。针对此现象，这些企业家应该采取相应的措施，来提高自己的竞争力，增加企业的效率，更好的满足消费者的需求。并且在此之中寻找市场商机，制定出相应的营销策略，将短期利益同长远利益有机的结合起来。从上述的现象看，市场细分与目标市场的选择已经成为企业营销决策的核心内容。

一、市场细化的概述

市场细分一般是指相关企业的决策者通过对市场的调研，根据消费者的购买需要以及欲望，还有消费者的购买习惯的差异，从而将市场中的一个商品的整个市场划分成几个消费群的市场相关分类过程。

1.市场细分的相关依据是针对消费者的不同需求，或者是消费者的购买行为以及习惯等相关方面存在的差异，这种消费者的需求差异正是促使市场细分的依据。

2.市场细分以细分消费者为实质，在我国市场上存在着众多消费者的不同需求，这些消费需求的差异，正是市场所要分化的。于此同时，市场再将消费基本相同的划分为一项，这样以来就可以将一个统一的有机的市场划分为若干个相关的细化市场。

3.市场细化以确定和选择目标市场为目的。现在的市场上的消费着有着不同的客观消费需求，甚至是一些很小的市场差异，这也会引起消费者的重视，针对这种情况，对于市场的细分越小越好;同时，有些消费者的需求差异是没有很大意义的，假若这时将市场细分的太很，那么就会影响产品的设计，并且使产品的销售过程非常复杂，这样也变相的增加了产品成本，不利于产品的营销。

二、目标市场

1.目标市场的概述。目标市场一般是指，企业在通过市场细分，依据市场潜伏的竞争对手的一些状况，并且企业根据自身的特点进行选择以及进入特定的市场。所谓的目标市场的选择一般是指，企业根据自身的状况以及要求等各方面的标准，从自己期望的若干个目标市场中进行选择真正适合自身状况的若干个目标市场，从而合理的进行目标决策，促进自己企业的健康顺利发展，并且提高自身的竞争力，并且这一过程也是市场细化的重要目的。通过对于目标市场的选择，企业就应该集中资金物源，并且通过目标市场来发挥它的相对优势，从而获得更好的经济效益。基于这些现象，所以说目标市场的选择是企业制定相关市场营销策略的基础，还是企业进行经营活动的一个根本出发点，它对于企业的生存以及发展占有很大的现实意义。

2.影响目标市场选择的几个因素。(1)资源实力。资源实力一般情况下是指，企业中的人力、财力和物力以及相应的技术状况，若企业的资源条件较好，营销能力与经济实力都较强，那么他们就可以采取差异性或着是无差异性的目标市场的相关策略;若企业的资源有限，并且无力兼顾整体市场，那么他们就应该充分的考虑选择一些密集性的市场策略，以便获得小市场上的一些优势地位。

(2)同质性的产品。如果产品的质性不同，那么就应该分别采取不同的营销市场策略，例如米、油盐以及钢铁等产品，虽然这些产品会因产地或者是厂商不同而有所差异，但是对于这些产品消费者并不会进行严格的区别或者是过多的挑剔，在这种情况下的产品，一般适合选择无差异性的市场策略;而对于服饰、电子产品或者是化妆品等这些产品，由于它们在规格以及型号上的差异，就会有很大的选择性，所以针对这些产品，应该选择差异性的市场策略。

(3)同质性的市场。假如市场消费者的需求大致接近，消费者的偏好以及其特点大约相似时，并且对于市场的营销策略的一些刺激反应结果大致相同时，这些企业可以采取无差异性的市场策略;假若市场上的消费者的同质性需求比较小，对于一样的商品在品种与花色以及价格服务的方式等这些方面有着不同的需求时，企业应该采取差异性的市场策略。

三、市场细分与目标市场的现状

伴随着人们的生活水平不断提高以及爱美意识的不断增强，不管是国有企业，或者是其他企业，都会相应的存在一些市场细分与目标市场的问题。如，有些国有企业在进入竞争性的行业时，他们缺乏相应的竞争力，进而造成了企业的亏损。针对这种局面的出现，现在将引起市场细分与目标市场选择的问题的原因总结为：(1)企业缺乏一定的有关市场营销学的知识，其中重要的是与市场细分与目标市场选择的有关知识;(2)企业没有关注市场细分，更没有进行相应的市场细分;(3)有些企业纵使进行了市场细分，但是他们进行细分市场的方式不正确;(4)纵使企业进行了准确的市场细分，但是他们对于目标市场的选择却不正确等。

四、市场细分与目标市场问题的解决措施

1.市场细分的选择。(1)无差异性的营销策略。(2)差异性的营销策略。(3)集中性的营销策略等等。从而有利于市场细化的进行，促进市场的优化发展。

2.有效地进行细分市场。有一些企业之所以经营失利，这同对市场细分的失误有关。所以应该进行正确的市场细分。(1)可衡量性。它一般是指对购买力以及市场细分规模的估量程度。(2)实质性。根据市场的需求以及真实情况来确定是否需要进行市场细化。(3)可操作性。市场细分的规模以及潜力应该同企业的相关销售能力互相适应。

通过上面的相应措施，合理的、科学的解决市场细分与目标市场之间的问题，并且推进我国经济市场的快速、健康发展。

参考文献：

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[2]梁娜，刘军.浅析市场细分与目标市场选择[J].商丘职业技术学院学报.2011(04)：51-52.

[3]清华.探讨市场细分与目标市场选择[J].现代营销(学苑版).2011(01)：36-37.

[4]苏树军.论企业目标市场细分及营销策略[J].新疆职业大学学报.2009(02)：22-25.

[5]陆坚华.市场细分和目标市场——对医疗相对市场份额的追求[J].中国卫生产业.2009(12)：59-61.

市场细分与市场定位论文篇二

陕西延长石油销售公司市场细分选择和定位

【摘 要】延长石油是陕西支柱型能源产业，最近几年发展势头强劲，文章主要分析了延长石油市场分布、目标市场选择、市场定位，希望能够为延长石油销售公司提供一定的借鉴。

【关键词】延长石油;市场分布;市场选择;市场定位

一、公司简介

延长石油集团有限公司是省属企业，拥有国内天然气开发和勘探的资质，延长石油集团有限公司涉及石油天然气勘探、开采、加工、运输销售、装备、工程建设、银行等众多领域。自公司成立以来，经过了9年的发展历程，企业内部结构日臻完善，销售业绩逐年提升，市场也在逐年扩大，销售网站遍布全国

本公司主要涉及的产品有有90号汽油、93号汽油、97号汽油;+5号柴油、011柴油、-10#号柴油、-20号柴油、-35号柴油，石脑油、2ft渣油液化气、聚丙稀、硫磺、苯等，销售公司下设延炼、永坪、榆林3个销售处，4个分公司及延长中立、西部交易中心2个控股公司。公司拥有3个成品油库和4条铁路发运专线。公司正式在编人员有934名，每年完成销售总量近1200万吨，销售数量逐年在增加，实现销售收入近千亿。

二、延长石油市场分类方式

(一)按照产品细分。依据延长石油营销产品范围和性质，成品油分为汽油、柴油、燃料油等主要的几种类型，汽油可以根据辛烷值标号分为90号汽油、93号汽油、97号汽油等等。柴油可以分为轻柴油和重柴油，燃料油根据粘度大小分为180号燃料油、380号燃料油等不同牌号。

(二)依照区域细分。延长石油按照目标市场分为不同的地里位置划分营销区域，如北方市场和南方市场，内陆市场和沿海市场，城市市场和农村市场，不同企业有不同的地理区域和划分，地理位置的差异企业也会出现新的划分标准，企业依据自身的特殊性来选择目标市场，延长石油根据公司发展战略和地区进入优势，公司目前的目标市场主要有西北市场，西南市场，华中和华北市场，目前主要的业绩市场在西北市场和西南市场，东南沿海和南方的市场是有待开发的市场。

(三)依据客户细分。对成品油市场的销售，主要分为个人消费、企业及机构的消费，主要包括工农建商运，基础设施建设、事业、政府等。

三、延长石油目标市场选择

企业重点发展的市场被称为目标市场，在本区域内的消费者是公司重点把握的目标群体，是企业价值体现的区域，目标市场定位选择是通过市场细分评估后，延长石油结合自身的情况，企业准备以其的产品和服务来满足目标市场。

(一)从竞争角度选择目标市场。成品油的消费市场主要集中在城市，尤其是经济发展态势良好的省会城市，因此，城市成为各个主要竞争对手竞争的热点地区，延长石油在城市的主要竞争对手是中石油和中石化，除了这些市场，其他地区市场竞争相对较低，这些区域的开发是延长石油开发的重点。

(二)按客户群体去选择目标市场。成品油市场的客户类型主要分为：企业客户，社会客户，直销和加油站点，企业用油量大而稳定，在陕西有很多大型重工业，需由量较大，比如，陕西有色金属集团、陕气集团，西飞集团公司，陕鼓集团等，这些目标市场的潜在客户需要延长石油作为重点选择的对象，机构直销的客户的企业，他们对成品油的质量和数量要求比较高，他们选择的市场主要是中国石油和石化，但是这些机构直销客户都是省属公司，公司可以根据政府的政策支撑，延长石油可以大力开展直属机构的客户群体。

通过上文的分析，延长石油可以采取以下的目标市场细分来重点发展，首先，有发展潜力效力好的客户，如上文提到的陕西有色金属集团、陕气集团，西飞集团公司，陕鼓集团，陕煤集团等，注意与这些大客户的联系。其次，市场份额相对比较低的地级市和县城。再次机构直销群体。最后是市场占有率低的加油站。

四、延长石油销售公司市场定位

市场定位对延长石油来讲，是企业对自己的产品及企业形象进行定夺，通过行之有效的营销战略和策略使客户对其产品和企业认可，并建立起顾客心目中形象和位置的过程，定位的意义在于要突出企业的差别性，让顾客认为该企业有独特的产品和服务，进而更好的为目标客户提供产品和劳务的过程。依据上文延长石油市场选择的情况，公司的目标定位可以如下：

(一)集团类型大客户。陕西大集团客户较多，需要延长石油抓住机遇，为大集团客户提供优质的产品和服务，形成本地企业值得信赖的印象，这些大的集团客户包括陕西有色金属集团、陕气集团，西飞集团公司，陕鼓集团，陕煤化，西电集团公司，法士特等，要突出本地企业的综合素质，专业化管理水平和安全生产等技能，能够为大集团客户创造价值。

(二)市场占有率较低的区域市场。延长石油在华北和华中市场占有率不高，企业的目标市场定位是该区域的地级市和县级市，通过适当的产品定位，在客户群体中形成延长石油具有创造价值的优势，在这些地方加强宣传，让其认为延长石油是主要渠道的运行商，进一步完善加油站新站点的建设，提高综合服务水平，在华中和华北抢占市场，创造让顾客放心的产品和服务。

(三)机构直销客户群体。延长石油在针对机构直销群体时候 ，通过设专门负责部门，采取特殊的个性化服务，最好能够上门咨询和服务，在最短的时间内实现便捷化服务，尤其是公司油品比较紧张时，要保障这些机构能够正常的购货，以优质的服务和个性化的需求取胜。

(四)零售市场―加油站。加油站和其他的相对稳定的顾客群体不同，加油站流动性大，针对群体广泛，企业人性化的服务值得消费者青睐，企业良好的形象也能为加油站加分，在进行市场定位的时候，延长石油要根据加油站的地理位置的消费群体进行正确的市场定位，针对省会城市来讲，一些中高档私家车和单位及青年群体是主流消费群体，他们消费能力强，能够也容易接受新事物和新商品，对消费环境要求不高，但是对服务比较在意，喜欢体验新鲜的事物。国道中的市场定位要求，这些市场群体要求方便，但是对价格不是特别关注，他们要求加油的速度和方便的服务，延长石油可以利用与陕西高速集团合作的机会，大力发展国道中端市场，优化服务模式，以便占领更大的市场份额。能够在陕西省与中石油、中石化进行竞争。

参考文献

[1] 哈罗德・孔茨，海因茨・韦里克.管理学[M].北京：经济科学出版社，1998.

[2] 王关义.现代企业管理[M].清华大学出版社，2011.

市场细分与市场定位论文篇三

湖南移动通信农村市场的细分及定位

【摘要】 首先通过对湖南移动通信市场进行细分,然后再通过对湖南六市不同区域、不同职业、年龄、性别的消费人群进行调查,运用统计分析的方法对被调查者的反馈意见结果进行分析,确定了湖南移动农村市场目标人群以中低收入人群为主要目标消费群体。根据消费群体特点定位,其产品定位为性能实用、价格低廉、操作简单的通信终端产品,资费上尽可能的降低语音通话等传统业务的费用,配合推广短信等简单业务的套餐服务。

【关键词】 湖南移动;市场细分;市场定位

一、农村市场细分

市场细分是由美国学者温德尔・史密斯在上个世纪50年代中期首次提出,即根据顾客明显的不同特征,把整个市场划分成两个以上的若干顾客群,每个顾客群便是一个细分市场,每个细分市场的顾客,都具有大致相同的需求和欲望。它可以使企业不断发掘新的市场,找到适合自身发展的目标市场,提高企业的竞争能力,发挥自己的优势,更好的满足顾客需求。

(一)目标消费群细分

1.按职业划分。按照职业不同划分,务农人员为低消费群体、从商业者和乡镇工人是中等消费群体,村镇干部、教师、医生等农村白领是农村市场的高端消费群体,农村外出打工者也是重要消费人群。

2.按年龄划分。按年龄层次划分,可将农村市场目标群体分为13～22岁的年轻一族、22～48岁的中青年一族以及48岁以上的中老年一族。

3.按收入划分。按收入划分,可将农村市场目标群体分为年收入在5000元以下的低收入群体,5000～20000元的中收入群体以及20000元以上的高收入群体。

(二)地理细分

1.对于经济较发达且发展前景较好农村,业务拓展的重点应放在扩大农村用户数上,把移动公司的业务做大做强。加大业务拓展面,多放号,降低单位固定成本,增加公司收益。

2.对于经济水平中等且发展前景较好的农村,降低使用门槛、降低通信资费等方法,尽可能提高现有农村用户的消费额度,把现有业务做强,鼓励用户消费,之后再适当增加用户规模。总之,以做强为主,在做强的基础上再做大。

3.对于经济水平较差且发展前景一般的农村,采用保住用户规模的方案,即针对现有农村用户开展促销,制定合适的资费策略,保住现有客户。在经济落后地区,采用宣传铺路方式,建议湖南移动同样要通过网络渠道宣传并树立好品牌,为以后企业拓展业务奠定基础。

二、农村市场定位

(一)问卷调查的实施

本次调查共发放问卷4532份,收回4067份,其中有效问卷3498份,涉及到六市农村网点大部分营业部。问卷样本见附录(所有有效样本分布如下表)。

表1有效样本分布

Table 1 The distributing of the effective sample

(二)问卷调查结果的分析

1.从移动通信用户构成的性别比例来看,男性用户依然是移动用户群体组成的主体,另外从市场经营方面的资料也表明,男性用户的消费额度也比女性的消费额度偏高,与社会上从业人员中性别的分布一致。

2.从移动通信用户构成的年龄比例来看,40岁以下用户依然是移动用户群体组成的主体,在26～35岁的用户分布最多,这也与市场营销其他方面的调查资料结果表明一致,这部分人是社会的主要劳动力。

3.从移动通信用户构成的职业比例来看,从商人员所占的比重最高,其次是乡镇工人稳定收入者和村镇干部等农村“白领”。

(三)潜在目标群体的选择

1.该群体中的终端通信产品拥有率不高。如果该群体的终端产品拥有率己经很高,则表明该群体的发展空间和拓展范围有限;另外,根据该产品的生命周期理论,如该群体自发发展的动力大,则外部因素的影响效果相对有限。

2.该群体规模较大。该群体规模大,即使不是很高的终端产品拥有率也会在绝对增长量上产生效益,提高企业运营效益;如果该群体规模很小,高的拥有率也不可能带来高的群体消费增长量,对通信企业的规模运营效益贡献不大。

3.该群体购买动机较强。如无购买动机,或购买动机弱,该部分市场开发无论是多么优惠的价格条件还是完美的促销手段,很难打动这部分消费者,取得这部分营销市场。

(由分析图4可知)乡镇和农村的潜在客户群体要大于城市和县城的。在今后的一段时间内,乡镇和农村客户增长量上会比较大,增长速度不会很快。这部分市场是企业效益的重要组成部分,也是企业效益增长的主要动力,是需要保守的市场,尤其是这部分市场中含有一定比例的高价值客户,要通过明确的市场细分,提升对重要客户的服务质量和服务范围,提升他们对移动通信业务的忠诚度,以期实现长期的合作。在比较大的乡镇、农村区域,移动通信公司要加大投入力度和程度,理顺营销渠道、细化市场需求,开发合适的品牌投放上述区域,实现用户群体和规模效益的增长。

(由图5可知)月收入为500～2000的用户所占比例较高,占了绝大部分比例,这些也是农村居民收入的主要组成部分,500元以下收入的用户也占了一定的比例。这样规律符合国内居民收入的正态分布趋势。

潜在市场存在于低收入农村家庭中。低收入农村家庭分两种情况,一是没有任何通信产品,二是只有固定电话用户。对于前一种情况来说,通信产品不受收入水平、收入来源和外出打工人数的影响,所有家庭都可能是目标客户;对于第二种情况,年收入在5000元以上,其来源为农副业、小买卖、工资、私企的家庭是主要目标群体。

(四)农村通信市场的定位

近几年,中央一号文件锁定“三农”,新农村建设由此起步开局,也将给广大农民带来巨大实惠。主要是财政支农力度空前、减负开源,千方百计促进增收、农村教育酝酿突破、奉献关爱务工农民再获实惠、增加投入,农村合作医疗提速、夯实根本全力提升农村基建、健全体制农村改革全面深化、塑造风貌加强农村精神文明。

未来移动通信市场是乡镇和农村市场。农民朋友当前的通信条件比较差,收入水平相对较低,经济的发展对信息的需求量很大。整体移动通信市场的高端市场己近饱和,发展空间十分有限,市场发展正在向低端市场转移。由于移动公司具备足够成本优势消化新增用户对利润带来的伤害,即当用户规模足够大时,边际成本就降到极低,这时再低端的用户也有发展的“利润”。加快开发农村、低端市场,扩大运营规模效益的思路是正确的。

综上所述,湖南移动农村市场的目标消费群体是中低收入群体,根据消费群体特点定位,低收入群体,其产品应定位为性能实用、价格低廉、操作简单的通信终端产品;资费上尽可能的降低语音通话等传统业务的费用,配合推广短信等简单业务的套餐服务;针对学生一族推出学生特色套餐,适当配以数据增值业务,这部分人具有一定的文化素质,代表未来农村市场销售的方向;务农消费群体主要注重在月租等费用上推出套餐,降低语音通话费用来刺激这部分人的语音通话量;司机等这一消费群体的主要在移动长途费用和漫游费用推出适合的资费套餐,例如可以实行话费包干等等进行营销,进而提高业务量。

参考文献

[1]沈超.基于SOM算法的农村移动通信

市场细分[J].广东通信技术. 2007(2):8～12

[2]范涛.浅谈移动通信行业的价格策略[J].湖北邮电技术.2002(3):23～27

[3]许琼来,唐守廉.3G时代移动用户市场细分研究[J].移动通信2008(1):71～74

[4]黄圣明.关系营销在移动通信市场竞争中的运用[J].邮电企业管理.2002(14):28～30

[5]沈超.基于SOM算法的农村移动通信市场细分[J].广东通信技术.2007(2):8～12

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