如今，从事销售行业的人员很多，在那么多的竞争者当中，如何脱颖而出，如何提高自己的销售技巧?下面就是小编给大家整理的销售学习的文章，希望大家喜欢。

销售学习的文章一：写给销售的文章

在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢?

幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友牛總。他在一家項目型的公司做采購總監，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。

一番唏噓之后，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人;說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”

我連忙問到：“何出此言?這可是棍掃一大片了。”

“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說。

“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么?”我趕忙謙卑地解釋。

“你們搞沒搞懂啊?銷售不是賣，而是和客戶一起買!你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊!你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來。”牛總憤然道。

我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了?”

“蠢的地方多了。你們天天喊質優價廉，卻不知道我們到底要什么;你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西;你們天天喊著做關系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關心我們需求部門為什么買這個東西，也不關心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢?”

我已經冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細給我們這些做銷售的談談，我們到底錯到哪了?”

“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么?”牛總又結結實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧。”

蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實權人物

幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我(中基層人員)就做主了，領導經常不在家等等。

于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。

可是，你想過沒有：為什么領導不見你?

牛總分析：領導不見你，是因為有人不想讓你見!絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：

1.他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙?

2.他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎?而且是領導抽。

3.他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫自己做什么(比如幫他協調資源

幫他樹立形象、表揚他的工作等等)。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你?

4.你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。

其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當需求

項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產品怎么解決好?

你一愣，發現確實不好解決。怎么辦?于是費盡思量地找產品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。

別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。

牛總分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，后期會非常關注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經歷，最后是不是都將關注點放在維修、物業這些事上?

除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎?這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊!(我們這些銷售真的很可憐!)

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。

牛總分析：你是老二，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。

采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1.恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針(真)使。

2.壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價?是不是競爭特別激烈的時候?采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自

己壓下那個選定供應商的價格來。

3.你是個備選。采購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份(這還算仁慈)。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

4.采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

5.他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明?自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。

6.制度上不允許只與一家供應商接洽。這是很多公司的硬性規定，所以找

你來湊數。

蠢事4：一切聽從客戶安排

很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周;客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫;客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬;客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。

他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我;喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。

牛總分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。

你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發展。不是你在推，就是你的對手在推，而

“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊?

天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網。你想什么不重要，客戶做什么才重要。

你們做銷售要學會創造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛?前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了!

為什么不能按部就班地按照客戶的要求做?站在采購的角度看，原因如下：

1.對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的?(對于天天購買的易耗品，此條不適用)。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去?沒優勢憑什么選你?

2.你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是我們這些采購熟悉你的產品?肯定是你吧!我們怎么可能寫得出如此出色的招標書?你明白誰在替我們寫了吧?這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。

3.我們做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦?找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了?不信問問那個倒霉的銷售。

蠢事5：不會托人

我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人!但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

為什么會這樣呢?

牛總分析：這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托!

你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。

怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么托你?

順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作!

蠢事6：在一棵樹上吊死

我看到和經歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。

怎么辦?

牛總分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1.千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現象越嚴重。

2.不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經常有一大套的評分規則，找一大堆的所謂權威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

3.在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求

你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發，一群供應商就找上門了;而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊?

牛總分析：搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎?我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。

你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發現這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商;可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”我們哪負得起責啊!

你明白了嗎?做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。用你們的話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿著產品當解決方案

我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發現根本沒有，就是你們專業水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么?

牛總分析：錯!這種事情產生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別

忘了，買賣這種事是發生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產品。誰關注我們的需求、誰關注我們的問題、誰關注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產品沒有完全解決我們的問題。

你不能指望著產品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產品的功能和我們需要解決的問題對應上了，我們就認為誰的產品好。這個“對應”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格。

牛總的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂。總結起來，核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買!即：

忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求;

了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣;

真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了!這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。

销售学习的文章二：销售技巧的学习

今年寒假我体验了以往寒假期间没有过的经历，我到我们家乡坛洛镇的大街上去卖东西，去吆喝，跟客人砍价，这都是我以前没有经历过的。虽然这次去卖东西只是去帮表姐的忙。没有起到什么关键性的作用，但是在帮忙的过程中，我从表姐以及其他摊位的摊主们身上学到了很多关于销售的方法和技巧。

对于销售技巧的学习，不仅仅是销售人员所需要做的，其实我们每个人都应该学习学习，不用说学得特别精深，但至少应该了解一些常用的、实用的销售技巧。因为在现代社会，随着科学、教育、经济、政治的不断发展，人与人之间的竞争也愈发激烈，所以很多时候我们需要向别人推销自己，只有主动向别人，而不是被动的等待，我们才能赢得更多的机会，进而取得成功。而学好一些销售技巧，我们就能更好的向别人推荐自己，所以学习销售技巧是很有必要的，下面我就来讲讲我在寒假实践期间学到的一些销售技巧。

我在寒假主要是帮表姐卖鞋子，表姐的鞋店说大不大，说小不小，不过地段还不错，是在几条路的交汇处，这个地方的人流很大，所以光顾的客人很多。店里的鞋主要是比较厚的冬天穿的鞋，一般在阴雨天的时候卖出去的鞋会比较多;而晴天的时候卖出去的鞋则寥寥无几。从这里我们就可以学到一个销售技巧，那就是要在合适的时间、合适的地点找到合适的销售对象并以合适的价格和方式将东西卖给他。表姐的鞋能卖出去，而且是雨天的时候买得比较多，就是因为她在合适的地点——即镇的大街上、在合适的时间——天气较冷的时候，向适合穿这些鞋的顾客推销并以合适的价格卖给他们。试想一下，在冬天，一个连人们吃饭都成问题的村庄里，如果你去到那里去推销空调，有可能推销得出去吗?人们连吃饭都有问题了哪里有闲钱去买空调，就算是有闲钱，这大冬天的买空调有什么用啊?所以说销售，一定要在合适的时间、合适的地点找到合适的销售对象并以合适的价格和方式将东西卖给他。

来到店里的顾客不一定就会在你的店里买你的东西，如何能把客人留下，让客人选择买你的东西，对客人的态度、你接待客人的技巧很重要。作为一名普通的消费者，我和大多数人具有共同的爱好——逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，作为销售员的你应该等到顾客正在赏心悦目时慢慢地跟随顾客后面，观察顾客时时的兴趣感，而后正逢时机时用你百般锤炼的最诱人的声音，灿烂的笑容向顾客解释产品的优势，潮流，意义等·····这样即便客人不回答或不作反应也不失礼貌，反而会给顾客留下好的影响。使窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去是销售心理把握不当而造成的。

除了对待顾客的态度，在销售中对产品，对销售员本身的态度也至关重要。对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。成功的销售跟对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，

并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

销售的技巧的博大精深的，需要我们不断的去探索学习，这不是我在短短的寒假期间就可以学会的，但我会把我学到的东西尽可能用在今后的学习和生活中，我也会在应用中继续深化学习。

销售学习的文章三：销售人员的必看的文章

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的 手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形。

小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多?

结 果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资 料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是 否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛;

当他说完这些，我笑了，因为我突 然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加 几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步 骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建 立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块， 来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众;

让客户出任的角色：一名导师和讲演者;

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

一篇对销售人员很有用的文章

相关专题： 销售技巧

时间：2009-06-20 13:03

拜访流程设计：

一、 打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”

二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、 开场白的结构：

1、 提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;

如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?

五、 巧妙运用询问术，让客户说说说;

1、 设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?”

2、 结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如： “王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面 的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问

法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月 销售**产品大概是六万元，对吧?”

3、 对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”

六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”