导语：很多管理者的“仕途”在半道嘎然而止，怨天尤人者有之，求仙拜佛者有之，奔走于坊间者亦有之，可真如愿者却寥寥无几。另外的景象却是，很多企业都在为寻找、选拔、培养高管人才而苦恼。

怎么上高管的责任

看一个人是否具有高管的潜力，必须从以下六个方面进行判断：

看一个管理者是否具有坚定的目标和信念

信念坚定是指管理者的价值理念和目标追求与组织保持一致，凡事以是否有利于组织整体目标的达成作为判断决策的原则。作为一个管理者，最基本的要求是要有目标追求，真正从内心里认为自己做的事情是有意义的、正确的，并相信这个目标是能够实现的。而且能够把自己的目标与组织的目标统一起来，与组织的目标保持一致，将组织的目标作为自己的奋斗目标。

信念的力量是无敌的。一个信念坚定的人，是没有什么能够阻挡他前进的，他会想尽各种办法去战胜前进中的艰难困苦，达成目标。相反，一个没有信念、没有目标的人，很容易左右摇摆。一个信念坚定的人，能够抵挡各种诱惑，始终维护组织的利益。而信念不坚定的人则很容易被利益所诱惑，做出背叛组织的行为。

信念不坚定的人容易产生委屈感，总觉得别人欺负了他，组织辜负了他，喜欢抱怨，对组织的凝聚和团结的破坏性极大，而信念坚定的管理者，能够从组织长远和整体目标和利益出发来思考自己的处境，不抱屈，不牢骚，坚信组织的目标和理想，并在逆境中为组织贡献力量，真正信念坚定的人甚至可以为了信念而牺牲生命。

看一个管理者是否在关键时刻敢于担当

正常情况下，一个管理者只要履行好自己的本职工作职责，达成业绩目标，不给上级和其它人增加麻烦和负担，就算是不错的表现了。但是，没有经历过关键事件的考验，都不能认定为优秀管理者，因为正常的经营管理环境下并不能检验一个管理者是否具有担当精神。

为何敢于担当对一个管理者如此重要呢?因为任何一个组织的发展都不可能是一帆风顺的，一定会经历很多困难、失败和挫折，越伟大的组织越是如此。

发展过程中组织或团队有时候会出现命悬一线的关键时刻，这时候能够挺身而出，敢于牺牲自己的利益，勇担责任，带领大家共渡难关的人，才能担任关键的领导岗位。那种在困难时刻还跟组织讨价还价，推脱责任，甚至退缩逃避的人都不能做高管。这是干部的选拔和任用中的“底线思维”，确保任用的管理者在关键时候不掉链子。

看一个管理者是否具有成就他人的宽广胸怀

为什么成就他人是重要的管理价值观呢?因为管理就是通过他人完成任务而达成组织目标的行为。作为管理者来说，必须谨记，自己个人的成功不算成功，只有你的团队的成功才是你的成功，这是作为一个管理者起码应该有的意识和概念。

但是在现实中，有很多走上管理岗位的人忘记了这个最基本的道理，他们太渴望个人的成功，并急于取得成绩让大家认可，个人英雄主义思想严重，嫉妒他人(下属、同事)取得的成就，他人的成功让他不高兴，并想法为他人成功设置障碍。还有一些管理者，见好处就上，见困难就让，既争名又争利。这样的管理者一定得不到员工的认同和尊重，失去民心，最终就是一个孤独的失败者。

真正的优秀管理者，他们都乐于分享自己的成功经验，会为他人(下属、同事)取得的进步和成就而发自内心地感到高兴，主动为他人(下属、同事)发展提供机会、指导和帮助，乃至于在必要的情况下牺牲自己的机会，为更有发展潜力的人员或更需要发展的人员成长和发展提供发展的机会，并给予积极的、一贯的支持。我们看到古今中外，优秀的管理者都具有成就他人的理念和行为，淡泊名利，虚怀若谷，乐见他人成功，甘当人梯和铺路石子，而最终他却能成就事业，名垂青史，誉满天下。

看一个管理者是否是一个务实肯干的人

高层管理者无论是在组织内部还是外部，公开讲话的时候比较多，大家容易形成一种错误的印象，领导都是会讲的，所以要当领导必须练就一副好口才，要会表现，于是夸夸其谈，大话、空话、假话连篇的现象泛滥成灾，领导不是一种管理艺术，而是成为了一种表演艺术。这种认识误导了很多青年，他们把功夫不用在做事上，而是用在表达和表现上，用一些表达的技巧博取人们的赞誉。

实干精神就是务实肯干。所谓务实，就要从实际出发思考问题，实事求是，尊重规律和科学，追求可以实现的目标，不搞“表面文章”、“形象工程”和“面子工程”。所谓肯干，就是指想做事，肯做事，爱做事，不偷懒，不耍滑头，不是高高在上、指手划脚，而是深入员工中间，了解情况，听取意见，共同解决问题。

讲实干并不是要求管理者把每件事情都抓在自己手里，每件事都亲自去做。反而要求管理者要抓住工作的重点、把力量用在核心目标和任务上。在遇到困难时、在艰苦的时候、在碰到新问题时、在有危险的时候，管理者一定要带头做，率先垂范，这才是榜样的无穷力量。

看一个管理者是否具有诚信的品质

诚信是一个人安身立命的根本，对管理者来说要求更高。如果握有权力的领导干部缺乏诚信观念，给组织带来的危害和影响会非常大，甚至危及组织的生命线。

我们可以把诚信分为诚实和守信两个概念，对管理者来说，诚实有二个要求，第一是要实事求是，尊重事实和规律，忠实于自己的良知。第二是对人要真诚，不欺诈，以诚待人。守信也有两层意思，第一是遵守规则和制度，讲规矩，守纪律。第二是重信誉，把个人和组织的信誉看得比财富、权力和生命更重，不惜一切维护个人和组织的信誉形象。

讲诚信的人往往慎言寡诺，说到必做到，做不到必不说。而那些成天豪言壮言，不管什么事满口应承的人往往是最不讲诚信的人。不过，人们往往对后一种人容易产生好感，因为他的及时承诺让人产生舒服愉快的感受体验，觉得这样的人热情、大方、义气、有魄力。而对慎言寡诺的人则容易产生误判，觉得这样的能力不强、水平不高、魄力不够等，我们的错觉就会让我们产生错误的判断，所以在判断一个人的价值面方面不能听他们说什么，而是要看他们怎么做的。

看一个管理者是否具有公平心和正义感

追求公平公正是人的本性。管理者有各种各样的下属，他们在能力、素质、性格和家庭背景方面有很大差异，要带领下属实现共同的目标，就要让大家协力，如果没有公正的价值观，凭个人偏好、主观意愿、朋友情谊、亲疏远近来管理团队，很容易造成不公平感，一定会把团队搞乱。公正包括公平和正义两方面的含义，具有公平价值观的人，为人处事有鲜明的原则，不模糊，不偏袒，力求公平公正。具有正义感的人，遇到错误的、有损组织利益的、不公平的事情，敢于进行斗争，主持公道，维护和伸张正义。

一个私欲膨胀的管理者肯定做不到公正，情绪化强、易被情感所牵扯的人，也很难做到公平公正。只有无我的、理智的人、良知清澈的人才能做到公正。绝对的公平正义固然做不到，但让员工能感受到相对公平正义是可以实现的。

当前，一些管理者做不到公正，是因为他们没有认识到必须按照组织的核心价值观要求，根据组织的制度规定或基本的管理原则来进行管理。还有一些原因是处理问题的方式方法不够成熟，技巧性不足，经常出现好心办坏事的局面，造成员工不公平感。总之一个管理者只有做事有原则，处事公平，有正义感，才能够让员工口服心服，并因为他的公平正直而获得人们的敬重。

三招让你成功当销售高管

1、慈不掌兵

慈不掌兵这句话已经在中国流传了几千年，经过几十代军事家的论证和检验。现代的销售绝对可以称为现代无烟的战争，每位销售经理都是一个战区的指挥官，所以每位销售经理都必须牢记：慈不掌兵!慈与爱有着本质的区别，销售战争有着自身的特性——那就是胜利!《亮剑》中段鹏当年因为犯了生活作风错误，政治部要将他开除军籍，李云龙便到政治部说明理由将段鹏留了下来，他对段鹏的这种做法就是爱而不是慈。因为当时的主旋律是打胜仗，缺乏的是军事人才，明显段鹏的行为没有违背战争的法则，也就没有列入必杀之列。销售经理对团队成员必须掌握三个必杀法则：

(1)钱装错口袋者必杀

君子爱财，取之有道是国人千年来遵循的道理，销售人员更不例外。销售人员因为职业原因，经常接触市场费用等各种资金，这些资金的使用都比较灵活，这就给了一部分销售代表挪用或者占有销售费用的机会。这种占用行为如果得不到遏制，会像传染病一样，一个销售人员传染另一个销售人员，很快就会传遍整个销售团队。等到整个销售团队都沾染了占用费用的习气时，才想整理团队就来不及了，法不责众的道理很简单，一支销售团队无论如何不能蔓延占用费用的习气，所以“钱装错口袋”列为必杀之首。

(2)扰乱市场秩序者必杀

无数的销售总监面对低价窜货都很挠头，整个业界都拿不出真正有效的办法彻底根治低价窜货，难道解决低价窜货真的是有这么难吗?的确!低价窜货一旦在团队中成为风气，想治理比登天还难。

低价窜货对于销售人员来说，实际上是一次尝试，或者说是一次赌博，是利用侥幸心理与公司执行政策的力度在进行一场博弈。没有人不知道低价窜货的破坏力和将会受到的处罚，首次尝试的人只是想试试，如果真的得到了处罚，会立即收手，如果没有得到处罚，就会逐渐加码。

某个人员的低价窜货没有得到及时遏制，相关的人就会出于报复和攀比的心理复制这种行为，一个复制成两个，两个复制成四个，一发不可收拾!

要想遏制低价窜货行为，必须将这种“星星火”掐灭在形成风气之前。因为低价窜货的危害无比，所以列为必杀法则之二。

(3)妖言惑众者必杀

在团队中，任何事情发生了并不可怕，可怕的是发生了之后一传十，十传百的影响后果。销售团队是以执行力为取胜法宝的，一个执行力强的团队会变得非常单纯，大家都以完成任务为荣，都会努力拼搏通过完成任务争取高的报酬，而影响执行力的重要因素就是“一粒老鼠屎”。一旦团队中有人传播复杂信息，团队中长时间才能建立起来的单纯很快就会化为乌有。所以，妖言惑众者列为必杀法则之三。

2、眼里要揉得下沙子

有这样一个寓言：一个小和尚犯了错误，主持将他拉到方丈前请求重罚，方丈建议饶恕这个小和尚，主持的理由是：如果这样都不罚他，那么我们的眼睛就白长了!方丈微微点点头答复道：“的确，上帝给了我们眼睛，让我们发现别人的错误，但同时上帝也给了我们眼皮，让我们饶恕别人的错误!”这则寓言给销售经理的启示是：饶恕一个人的错误比惩罚一个人的错误更难，需要更深的修炼。

做事情越多的人，犯错误的机会一定越多!所以不是所有的错误都要得到惩罚的!销售经理最忌讳的就是每天拿着放大镜在团队中找错误，一旦发现错误就像发现了“大革命”的批判目标一样大做文章，试图通过这种批判达到改变团队的作用。这种批判会达到团队不犯错误的目的吗?会!但是这种不犯错误是通过团队不作为达到的，为什么会这样呢?因为不作为犯错误的机会一定很少，而不作为恰恰是销售团队最可怕的。

3、用人必先做人

常言道：预正人先正己!作为销售经理必然成为团队模仿的对象，这种模仿的目标不仅包括好的行为，同时也包括不好的行为。大部分销售人员都有很多共性的缺点，如纪律观念不强等，销售经理大多出身于销售代表，自然也不例外的会有一些缺点。

任何人一旦成为销售经理，必须时刻提醒自己：预正人先正己!

改变自身的矛盾就够了吗?当然不够!正人先正己的另一层含义是建立自己的优点。比如：销售经理若要求团队成员养成写工作日记的习惯，自己首先要养成这样的习惯。