凡此种种，每个人都会遇到，这些都是在不知不觉中进行着谈判。美国著名的谈判专家荷伯·科恩说：“世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”

谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。

▲ 我的权力受限制，对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意，否则一切告吹。

▲ 身份差别

a 、对方身份低，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判

b 、对方身份高，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单。

▲ 车轮战术

a 、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓合同签定，或者换讨论的问题。

b 、遇上对方采用车轮战术，应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈;有争议的，并已阐明立场的

可向对方寻求结果;傺提出的，避而不谈。

▲ 转移视线

a 、谈论某关键问题，语言进行干扰，从这问题进入另问题，正事无法解决;

b 、对方采用该术，我方坚持该中心，别的问题不予理睬;并一而再，再而三地重申自己意见，让对方知道你并没有受到干扰;或大喝一声，指出对方在转移视线，从而结束谈判，愤愤离去。

▲ 对付虚张声势

⑴只要有耐心，时间一长自然会渐渐露出马脚，并会推动影响力

⑵遇实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和(买主)私下商量

⑶对某些问题，要避重就轻或视若无睹一笔带过

⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。

▲ 以逸待劳

a 、谈判地点最好在自己家中，无论在心理还是环境上都有优势。

b 、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间，保持偷窃、舒适的感觉状态(谈判地点最好在第三处)

▲ 失而复得是常事 今天的失是为了明天的得，留个好印象，以后生意更好做。

▲ 坚持原则要适当

▲ 出其不意胜对手

▲ 讨价还价是关键

开始卖方尽量提价，买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。

买方要先尽量挑剔产品缺点，让出价比较低。达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。

▲ 既成事实作用大 例如公开定价，再个别谈判。

▲ 软硬兼施

a 、以“坏人”(强硬)开头，以“好人”(易谈话的)下调价格。

b 、遇到“坏人”①让他说，到时对方会换人②向对方上下级抗议③退出商谈④当大众面，责备对方⑤采取同样策略，扮演“坏人”出击⑥高谈时，暗示“坏人”的出现，缓和对方气势⑦找出对方“坏人”，再挑它的“刺”，心理上要认清“好人”、“坏人”都是一条敌对线。

▲ 兴风作浪

a 、突然暴发自己的情绪，引起对方激动情绪，让对方感到怀疑是否自己做得太过分了，甚至害怕会推动整个局势。

b 、对此术，要保持冷静，让他“表演”完，并重申自己意见，让他觉得你对此不以为然。

▲ 乱中取胜

a 、将许多琐事搅在一起，让其复杂化。

b 、保持冷静，头脑清醒，看清本质;也许缓一缓，今后再谈。

▲ 疲劳战术

a 、疲劳时，会沮丧且容易犯错，对讨价还价不利。

b 、对此战术应尽量避免，为此也不要舍不得多花些餐旅费。

▲ 透露“秘密”有益谈判