开广告公司怎么拉业务

发布时间:2017-06-22 14:05

广告公司怎么理业务?广告是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。下面jy135小编为大家整理了广告公司拉业务的方法,希望能为大家提供帮助!

开广告公司怎么拉业务

不打无准备之仗--如何战前准备

(一)为什么要进行充分准备

在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,我知道。但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。

拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好,结果不好,就是因为准备的不好。

有的时候我和我的助手出去谈业务,在回来的路上我的助手就会对我说:张老师,今天你怎么反映那么快?刚才那个问题,如果换成我,我真得会措手不及,不知怎么回答。我告诉他:并不是我比你聪明,比你反映快。而是我准备的比你充分。

在拜访前,我对这个客户的情况作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说,今天的结果,是因为过去的付出。过去的每一份付出,都会在我今天的表现中得到体现。

如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱。你在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。"磨刀不误砍柴功!"这句话请大家一定要记住。

那么,我们拉广告赞助到底准备什么呢?从什么地方准备?

(二)准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,"人脉就是钱脉,资源就是财源,"这是目前商场上最流行的一句话了。

有些业务员手里为什么没有客户?

一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫"巧妇难为无米之炊"!

所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户?

1. 你的客户在哪里?

首先,要知道,你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如,A级、B级、C级......你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。

比如说:我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题,我的客户就是:公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与"法"挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。

2. 寻找客户的方法

其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法:

查阅各种汇编资料。

这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。

统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

查找广告黄页。

到图书馆查阅行业出版物。

上网查找。

互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

查到的信息是否对口,关键在于你输入的搜索关键词。比如说,现在我要搞一个广告人员的培训,我的客户在哪里?其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢?我就上网点击"北京广告公司",立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了......然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上,然后打印出来。

上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。

注意收集各种媒体上的广告报道。

经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。

一些地方或者行业性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括公司企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,"好记性不如烂笔头"。

通过亲朋好友、同学、同事介绍。

如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好了。比如,工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助,绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章;有时他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。

对这点,我要提个醒:对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!

到专门卖名录的机构去买。

名录互换

一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么。所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。

快速建立人脉的方法--出席各种会议

各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会。总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。

因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此,还能够充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度。

有人将出席各种会议称之为"泡会",不免有其贬意,但从另一方面看,"泡会"确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。

有一点要注意:在会上收到名片后,要经常联系。有句话叫做:"联系联系,有联才有戏"这个"戏"--就是维系,有维系,就会有信息,有信息,就会有结果,就有了"戏";这样关系就会越来越了解,越来越熟悉,越来越好,就会有后续资源。不联就没戏,比如对方换了手机号,搬了工作地点,调换了工作单位,联系不上,就断了联系。

3. 如何了解你的客户?

--了解客户什么?

在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。

了解客户本人的基本情况。比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女,爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等等。

了解客户所在企业的情况。比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么?

了解客户最近的状况。比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等。

为什么要了解这些情况?主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。如:听说你是属虎的,我也是;听说你当过兵,我也当兵;你是围棋高手,我来向你请教;你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料......;你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;你最近在某场合说过这样一句话:......我非常有同感;我发现,你们的广告有一个显着缺点,你们单位存在......问题,我认为应该......;你们最近在开展......活动,我认为这个活动应该......;

每个人都有一个电台,什么时候才收听?当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看,人们更多关心的是自己。你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。

--如何了解对方情况?

翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

(三)准备一套最得体的台词

最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:

见面的台词--开场白;

介绍项目的台词;

反对问题的应对台词;

对一些情况的了解和见解的台词。

如何熟悉这套台词?

这套台词,搞出来之后,你一定要反复练习。怎样练?可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见。然后,找一些小企业试一试,检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?还有哪些问题没有考虑到?还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点?等等。

如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟。

我训练业务员时,要求他们一定要这样做。每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场。有的人不理解,总喜欢自搞一套,或者没过关就上场,总认为自己在台面上会发挥得很好,结果一上场,就碰得头破血流。

我对这些业务员说,这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听,一定要这样做,一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿。熟了,你才能发挥。这样做,是对你负责,对公司负责,对市场负责。

在这里,我要送大家一句话:听话照做,没有错!

(四)准备好所需的道具

1.一张有吸引力的名片。

要精心设计制作你的名片!一张好的名片,可以帮你很大的忙!当年,我在某报当记者站站长的时候,我的名片是这样设计的:

名片正上方用黑体字重重地写着两行字:弘扬社会正气,鞭挞腐败邪恶。

下一行是:某某报工作站 张春健 站长。

这张名片拿出去,很有威慑力。出去工作时,对方拿到一看,立刻就肃然起敬,为我拉广告、专题带来了很大的便利。

当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时,如果你说自己是来拉广告的,就根本别想开展工作。谁见了都会烦:又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。

然而,当你经过包装以后,当你的名字后面挂上"某某长"的时候,或者是冠上一个知名品牌的时候,人家对你就是另外一个样子了,对你就会刮目相看,格外重视与尊敬,而你的名片也会受到好的待遇,他会好好收藏保管起来,有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下,或时刻带在身上,在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番,或叫你一起吃饭喝茶,为他捧捧场,光光面子。 "人不带长,放屁都不响。" 社会上流传的这一说法,还真有点道理。因此:

根据业务需要,你要适当给自己的名片上冠以一些头衔,罩上一层光环。

比如说:某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗,必须在法律允许的范围内进行包装。

比如有些报社业务员,名片上打着:"хх报社"社会活动部 某某。他并没有写:"记者"这两个字,但有没有"хх报社"这个品牌,效果力度完全不一样。现在,社会上有些人拉广告赞助时,名片写着:某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货,这人不行。因为人们知道,记者是不能拉广告的,这是我们法律不允许的。

还比如,某公司的业务员,名片上统统写着:某某 项目经理。有没有"经理"两个字,给人的感觉完全不一样,办事人的力度和份量也就不一样。这样做,并没有触犯法律,这完全是在法律的允许范围之内操作。

在我的名片,也有一些头衔,如:拉广告赞助的第一教练。在社交场上,我根本不需要过多的吹嘘,别人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅长的行业。操作中,为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利,帮了我很大的忙。名片的内容要精彩。

除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、E-mail地址)以外,还可以印上公司经营的范围,或名人名言、格言警句等,以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。印刷档次不能太低。

印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必须讲究,要精心设计,力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

总之,一张名片,就是一张广告,一张宣传你自己(公司)的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等,对方都可以从你的名片上看出来。

如果你的名片能够吸引对方的目光,能够引起对方仔细观看的兴趣,那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。

2.一台笔记本电脑。

有条件的话,你一定要准备一台笔记本电脑,这样既可以提高你的身份和档次,又可以携带大量的资料,便于演示图文资料,效果非常好,并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话,也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑,价格在2000元左右,而且质量好,非常实用。

有了这个笔记本电脑以后,你还可以在网上发资料、传图片,与客户联系沟通,既方便快捷,效率又高。

对方如果需要一些资料,你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他,这样,你也不用背很多很重的资料出去,可以轻松上阵,而且效果好。

一台笔记本电脑,能让人觉得你品位高、有实力;工作起来省时省力省口舌,并且效果好、效率高--不可不备。

3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。

钢笔、圆珠笔不需要名牌,但一定要过得去。书写一定要流利,事先一定要检查,不要到用的时候,写不出来,那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要,我们还要准备好:公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下,看看是否带齐了。

另外,东西摆放的顺序、位置,都要考虑好,以方便、顺手为原则。在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响效果,影响心情。

4.确定好操作的路线。

具体操作的路线原则是:先近后远;先亲后疏;先重点后一般;先大后小;先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员,兵分几路,分条分块,一个一个单位压过去。每天下午五点碰头,交换情况,以免撞车。有时为了赶时间,该乘出租车的要乘车,该骑车的要骑车,一切以约定时间为准,以提高工作效率为原则。不要为省几个路费,走路、挤公交车,为了那点车费,时间浪费了大半天,结果呢,人累得要死,对方也早已等得不耐烦,甚至有事出去了,你两头扑空,真是得不偿失!既浪费了自己的时间和精力,又得罪了客户,更糟糕的是搞坏了双方的合作关系,让人觉得你不守信用,从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做,就是在一些小城市,按你走路或挤公共汽车的做法,一天也跑不了几个单位。要想得开,不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单,什么都在里面,什么都有了。

小结:你准备的越充分,越细致,你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话:好的准备就是成功的开始

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