常见的电话销售客户类型

发布时间:2016-12-27 17:05

“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么下面就让小编为你介绍常见的电话销售客户类型,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。

常见的电话销售客户类型

常见的电话销售五种客户类型:

常见的电话销售客户类型一、圆滑难缠的客户

这种类型的客户非常圆滑,在与销售员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向我们索要产品说明和宣传资料,继而找借口拖延,还声称会另找厂家购买,以观销售员的反应。倘若销售员初次上门,经验不足,便容易中其圈套,因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。

针对这类圆滑老练的客户,销售员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在谈判时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认识到只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中,销售员再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的“利诱”,如此双管齐下,客户也就不会再纠缠了。

常见的电话销售客户类型二、傲慢冷淡的客户

此类客户多半自以为是,自尊心强,比较顽固,不易接近。但一旦建立起业务关系,便能够持续较长时间。

由于这种类型的客户个性严肃,对销售产品和交易条件会逐项检查审问,商谈时需要花费较长时间,销售员在接近他们时由熟人介绍效果最好。对这种客户,有时候销售员用尽各种宣传技巧之后,所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝,因此,销售员必须事先作好思想准备。

碰到这种情况,销售员也可以采取激将法,给予适当的反击,说上一句:“既然贵公司没有这个能力,我就不再打扰了。”如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易促成交易。

常见的电话销售客户类型三、忙碌或性急的客户

对于比较忙碌的客户,应该立刻切中正题。我们可以对客户说:“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时,再看看客户的表情,如果客户面露微笑,我们再说:“我再谈几分钟就好。”然后当我们谈到几分钟后,可以反问客户:“您还有什么不清楚的地方,需要我向您解释的吗?”这时应特别注意拖延时间的说话技巧,绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟,因为双数给人的直觉就是数量很多,这样会让客户怀疑我们要讲很久,若用单数,客户就会安心地听下去。

若遇到性急的客户连珠炮似地发问时,销售员一定要先听清楚对方的问题,等把样品拿出来时,可以不必按照对方问话的次序,向他说明使用的方法和好处,同时在这种情形之下,我们也可以对他说句:“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。

当我们把客户的注意力引到我们的话上时,要尽量说明我们所认为要紧的理由,如果销售员本身的行动和说服力,不够简捷和清楚的话,反而会使客户听得不耐烦,所以这时销售员最好长话短说,多用动词,少用形容词,言语简短有力。

常见的电话销售客户类型四、从容不迫的客户

这种客户严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,说服客户,必须请熟心理“潜规则”——透视客户惯常消费心理。

面对此类客户,销售员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地运用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使客户全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。总之,与这类客户打交道,要拿出有力的事实依据和耐心的说服讲解,否则谈判是不会成功的。

常见的电话销售客户类型五、鸡蛋里挑骨头的客户

有一类客户,他们总是喜欢对销售员或者产品吹毛求疵,喜欢跟人争辩和理论,这类客户比较难以接近。

对于这种类型的客户,我们可以这样说:“是的,您讲的话的确很有道理,我对您的学识十分佩服。但是这种产品是我们公司的新发明,某大学电子工程系的吴教授,就是这方面的权威人士,他曾经对我们的产品研究试验后,称赞这项发明确实非常好。”就算我们知道客户是在诡辩,也不可以指责或点破对方,可以一方面表示认可他的说法,另一方面设法改变话题,从其他方面再跟他谈论下去。另外,如果我们能够提出权威证明,对方也比较能接受。

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