如何应对顾客异议之—倾听

发布时间:2017-03-16 15:55

沉默在销售是上明很多不同功效的。在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听,这时沉默是高明的,总体来说它起到两大作用:让顾客有说话机会;无形中强迫顾客讲话。这样就或多或少地会谈到对产品的看法。

倾听是处理客户异议的首要步骤,只有先充分听取客户的意见,才能理解客户的诉求,这样才能“对症下药”,对客户的异议进行妥善的处理。

如何应对顾客异议之—倾听

顾客的异议可以分为三种,一种是真实的异议,一种是虚假的异议,最后一种是隐藏的异议。

真实的异议是顾客确确实实对产品的质量、功效、价格等方面存在疑问或担忧,或者是对关于产品的介绍存在一定的误解。

虚假的异议是客户对产品有强烈的兴趣和购买意愿,但是还没有完全下定决心,这时他会向你提出关于产品质量、功效、价格等各方面的疑问,其实是希望你能给出关于产品的正面积极的描述介绍,以确保自己的决策是正确的。

隐藏的异议是顾客不提出自己真正的异议,而是先提自己并没有疑问或是不关心的问题作为迷惑,希望在交涉中取得一定的优势。比如最为多见的,顾客真正的异议是产品价格,他希望价格能便宜一些,但是他却没有直接就价格与销售人员交涉,而是对产品质量提出异议,以期降低产品价值,来达到砍价的目的。

客户提出异议时,不要忙着去做出解释,而是先想一想,分析一下,这是不是客户真正的异议。让客户先说,你只在一旁倾听,从客户的叙述中找到他真正的异议。当客户说完后,可以适度地“装傻”,提出一些“傻问题”,如“不好意思,我没能完全理解您的意思,能请您详细解释一下吗?”通过这些问题,让客户说更多的话,在这个过程中,你就能获得充分的时间和信息找出顾客真正的异议了。

如何应对顾客异议之—倾听的评论条评论