商品销售管理系统正是在这种背景下诞生并慢慢得到发展的，它是人们在进行商品交易时不可或缺的一部分。 下面是小编为大家整理的商品销售管理系统论文，供大家参考。

商品销售管理系统论文篇一

论商业时代下的商品销售及服务

商品销售管理系统论文摘要

【摘要】在 商品的销售过程，我们如何去销售，销售的技巧、方法，以及销售人员的素质，都决定着销售的成功与否。

商品销售管理系统论文内容

【关键词】销售 人员 方法 技巧

商业是什么?在现代社会中商业就是满足各种各样的需要和赚钱的社会职能的有机系统，就是一种社会形态，是一种通向个人价值取向的实现载体，商业通俗的讲就是商品的买卖活动，也就是商品的销售过程。

那么销售又是什么呢?我们又将怎样去销售呢?很多企业在进行锗售人员销售技巧培训时的主题就是?如何把梳子卖给和尚"，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中，我们真正需要的是什么?

人们在销售商品时总认为头脑灵活，能说会道的销售人员即可，却往往容易忽视这种销售人员普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，智慧就是站在一定的高度上的聪明。充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，他们能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给却尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进人了良性的质态。

优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。

与此同时，作为销售人员还要学会运用各种销售方法，来进行销售。有些消费者往往习惯于购买其使用惯了的某些商品，使顾客在对商品的各种特性、特点十分熟悉、信任，而产生的一种偏爱心理，注意力也集中稳定，所以购买时往往不再进行详细比较与选择，能够迅速地形成重复购买，销售时应尽量推荐顾客经常用过的商品，这就是习惯销售法。

有的消费者富有经济头脑，购买商品时特别重视价格的高低，唯有低廉的价格才能使其满意，这类消费者在选择商品时，会反复比较各种商品的价格，对价格变动反应极为灵敏;面对此类型的顾客，应尽量推荐价廉物美的商品并可在原则的基础上让点利给顾客这就是经济销售法。

有些消费者属于感情用事的人往往接受产品外观、包装、商标或某些促销努力的刺激而产生购买力行为。这类消费者对商品的选择以直观感受为主购物时从个人兴趣和情趣出发，喜欢新、奇、特商品，较少考虑商品实际效用;对此类顾客以适当地在商品上加恰当的语言，往往会有所收获，这就是冲动销售法。

有些消费者感情丰富，富于浪漫情调，善于联想，对商品的外观、造型、颜色甚至品牌比较重视，所以对此类消费者在选择商品时，注意力易转移，兴趣和爱好也容易变换。这就是浪漫销售法。

在几种连带性的商品同时推销的方法;或牺牲一种利润率较小的新商品，以吸引更多的顾客、带动获利高的商品大量销售的方法。这就是连带销售法

在销售过程中，我们销售的不仅仅是商品，还有我们的服务，服务是指什么，服务为顾客而产生，是以劳务来满足生产者或消费者需求，是增加商品无形价值的一部分。服务具体为对商品的售前、售中、售后服务工作。

售前服务是指在出售商品之前为消费者所提供的 各项服务，主要是提供有关专业知识、产品资料、咨询及橱窗陈列等。

售中服务是指营业员在整个商品销售过程中所进行的全部服务工作。主要是主动热情接待顾客，态度和蔼、礼貌周到，使顾客产生温暖;耐心细致地位顾客展示产品，不怕辛苦、任劳任怨，使顾客便于选择和比较;准确把握消费者购买心理，建立信用，使消费者对企业的经营信用有信心。

在这里就需要销售人员通过对顾客购买商品情况的询问后，根据顾客对商品选择的侧重点来进行销售。如果顾客侧重于商品的质量，那么在促销时应尽量推荐度量较好的商品，并给予侧重讲解商品质量方面以引导顾客购买的一种方法。如果顾客侧重于商品的售后服务，那么在促销时营针对性给予顾客宣传公司的有关售后服务质量的保证(方实事求是，不可夸大);引导让其宽心购买的方法。如果顾客侧重于安全。那么在促销时我们就要针对绿色产品、健康、环保等方面，为顾客推荐。有的时候顾客还没有决定使用什么样的商品，或是在买与不买之间徘徊时，销售人员可以通过调动、引导顾客购买的兴趣，实时促销，也是一种巧妙而不赤裸裸的诱惑，通过制造悬念让消费者产生兴趣，而且非买不可。

但是不论运用什么样的方法，如果没有好的服务态度，那销售也是无从谈起的，如果销售人员在展示商品时以懒散厌烦，傲慢的态度给顾客拿商品或拒绝拿商品给顾客，郡么顾客还会有购买商品的欲望吗?

如果销售人员在介绍商品时对顾客的选择与自已有不同意见时，耸耸肩，表示无可奈何;用高压推销羊段劝说顾客购买，错误或乱介绍商品的特点;拿出商品后、不言或讲解中表达不清与顾客争论，这样顾客还会购买吗?诸如此类的现象在生活中大家经常见到，那么销售人员应该怎样去做呢?在顾客购买商品看时、销售人员应违速准确找出并双手递交顾客;顾客不能明确指出所要商品时，要礼貌地上前帮助，根据顾客的表情，手势和自已的经验找到其感兴趣的商品或给予指引;顾客希望听取你的建议，选择你认为合适的商品双手递上，解释你选择的理曲。当顾客己经选择好商品在犹豫时，销售人员应当运用自巳的生活经验和知识，向顾客推荐商品;在介绍时要让顾客充分了解商品的性能，质量及特点，切忌以教训的口吻向顾客建议。在商品已经确定售出时，销售人员应先确定顾客的商品，要求顾客检查;并按照要求将商品包装。双手向顾客递交商品，礼貌地微笑致意。

在商品出现问题，需要提供售后服务球率应该热情、耐心的接待，按照商品的三包规定及商品出现的状况进行维修或更换。

人们在来购买商品时，并不一定要在你这里购买，因为现在销售同样商品的商家很多，大家进行着比较，不仅比较产品质量、比较价格，还比较着商家的服务，这就要求我们要注重服务态度。

商品销售管理系统论文篇二

基于.NET商品销售决策系统设计与实现

商品销售管理系统论文摘要

[摘 要] 在零售业高速发展的今天，连锁经营的出现及商品销售类型的多样化使得原有的销售系统难以满足零售业信息化建设的需求，为此系统从当前零售业的特点出发，在充分考虑连锁经营零售店业务发展需求的基础上提出了基于.NET的商品销售决策系统模型。该模型能够完成连锁零售店中商品从采购、库存、销售、结算到决策一系列工作，其中决策功能是整个系统的关键，因此文章重点介绍了销售预测模块的实现。

商品销售管理系统论文内容

[关键词] 直卖品 购买品 委托购买品 销售预测 滚动预测 组合预测

一、背景

据有关机构调查，目前，我国大中型零售企业80%不同程度采用了计算机管理,其中绝大多数是实行连锁经营的零售企业。迄今，我国共有连锁零售企业2300多家，连锁店铺38000多间，全年销售额超过3000亿元，占全国零售总额的8%左右。信息化的发展给我国连锁零售业带来的绩效是巨大的，反映在增加商品销售规模每年达20%以上，也就是600亿元以上。以目前我国大型连锁零售企业销售额每年递增30%，即90亿元计算，其发展前景和巨大效益不可限量。企业因采用信息技术而节约成本、增加销售而产生的直接利润就是每年30亿元以上,可以说，连锁经营的收益都是来源于管理技术进步产生的成本节约。由此可看出：信息技术已经成为零售企业的核心竞争力。

随着我国大型连锁零售企业的规模化跨区域发展，信息技术的应用广度与深度不断扩大，经营者开始考虑这样的事情：如何与供应商共赢、如何培养忠实的消费群、如何用数据为企业的未来经营提出决策指导?因此零售业信息化已不再局限于企业内部的进销存管理，企业开始关注于影响它的两大客户：供应商及顾客;连锁化的推行更使这些业界的巨头们认识到信息化不仅仅是硬件与软件的集成，借助系统巨头们推动的是他们的管理模式，软件不仅仅给应用者带来效率，还承载着管理规范化的重任。因此发展新型的商品销售系统，提高商业企业现代化管理水平，已成为商业企业管理亟需解决的问题。

但是，我国目前的零售软件还存在很多不足：近些年来开发的商品销售系统，绝大部分是基于后台管理而开发的，并没有采用收款机联网工作，导致商业中最重要的销售、经营信息得不到完整及时的处理;另一方面，这些销售系统可处理的商品销售类型比较单一，在业务管理流程的开发方面还欠缺经验，结果是系统不完善，达不到预期的目标，成效甚微，投资也难以收回。针对这些问题，在认真研究连锁零售店的经营特点基础上，根据连锁零售店中商品采购、库存、销售、结算到决策一系列工作流程，我们设计了基于.NET的商品销售决策系统，为解决当前零售软件的问题提供了可行的解决方案。

二、系统功能分析

根据连锁经营的零售企业的实际业务需求特点，基于.NET商品销售决策系统可分成六大模块。根据商品销售类型的不同，每个模块进行了不同的处理。

系统中的商品销售类型包括直卖品、购买品和委托购买品三种。直卖品是由供应商直接提供给连锁店的商品，供应商是连锁店的会员或者连锁店隶属于该供应商(类似商品专卖店);购买品是连锁店根据市场的流行趋势和发展需求自行采购的商品;委托购买品是供应商委托连锁店销售的商品，与直卖品的不同之处在于委托购买品供应商与连锁店间是委托关系，连锁店可对其商品的销售收入进行评价，选择效益高的供应商，而直卖品供应商则是无法选择的;另外两类商品手续费的计算方式也不同，委托购买品是按批量商品来支付手续费，而直卖品则是将销售额的一定比例作为手续费。

系统各模块功能如下：

1.基本信息管理模块：实现供应商以及所销售商品信息的录入和管理;由于这些基本信息都是可变的，所以系统可应用于多种领域的商品销售。

2.采购管理模块：依据市场需求为连锁零售店制定了科学的采购计划并规范了采购流程。根据商品销售类型的不同，系统采用了不同的采购方式：利用当前流行的供应链采购实现直卖品和委托购买品的采购，为供应商提供关于商品销售情况的语音查询和网上查询以方便供应商在了解商品销售情况的同时及时地进行供货;针对购买品系统采用连锁零售店集中采购的方式，由总部对各销售门店所需的购买品进行统一备货和送货;同时对供应商进行管理，为连锁店选择合适的供应商提供了依据。

3.库存管理模块：提供了完善的盘点流程及库存信息的管理。系统利用配送中心管理购买品的库存，并实现对分店的自动补货业务;同时制定了安全库存量和经济采购量以提高库存的质量，另一方面也为系统进行及时准确的采购提供了依据。

4.销售管理模块：接受POS系统的销售数据，实现了对顾客信息的管理，保证了终端信息的准确性;同时对销售数据进行分析用于商品管理和供应商管理：以报表的形式显示商品排行和统计信息，利用商品ABC分析法确定采购和淘汰的商品种类，并根据系统的业务需求及特点输出各种形式的账票，如：商品销售统计、销售排行账票、供应商销售排行账票等。

5.结算管理模块：提供了科学的结算流程并实现了与银行的自动转账业务，能够完成连锁店内的结算并实现对供应商的自动转账，监督各销售分店的资金支出情况;

6.销售预测功能：利用各零售分店提供的销售数据，进行销售排行并根据产品分类及预测周期等因素选择适当的预测方法，将顾客信息加入到预测过程中，对各类商品销售量或销售单价进行预测，为连锁零售企业进行商品管理提供依据，同时也可为供应商提供生产决策信息，便于供应商选择合适的商品进行适量生产。

三、销售预测功能实现

1.销售预测定义

销售预测不是感性的主观臆断，而是在日益成熟的流程和优化的算法模型指导下，以经营战略和营销计划为基础，结合目前销售和业务情况，在考虑未来各种影响因素的情况下，科学、理性地预估未来的业务、客户的销售量和销售收入，从而将具有市场不确定性的业务计划转化为可运作的具体运营目标。

在实际预测中，经销商应该加入到销售预测流程中来：企业与经销商的利益有一致性，只有产品销量上去了，大家才能有钱赚。另外，把经销商纳入销售预测流程，可以发挥经销商更接近消费者、更了解消费者、更了解市场的优势。因此销售预测可以分为向前看(宏观预测)和向后看(微观预测)两部分：所谓向前看，便是收集来自市场的需求以及潜在客户订单消息(商业企业),通过对销售市场的分析，了解产品发展方向，使预测直接面向市场;而未来需求又是建立在过去、现在基础上的，向后看便是根据销售历史信息，对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售概况是处于上升还是下降方向的(连锁零售店)，提供市场、销售人员分析的依据，并给预测一定的指导。微观预测结果将会与来自管理层的宏观的自上而下的数据进行比较，这样的预测既能够反映“拉式”的终端需求，也能包含“推式”的企业营销及产品策略，如此，微观与宏观两方面运作准确就会形成更加准确的销售预测的基础。

基于.NET商品销售决策系统是为连锁零售业设计的管理系统，因此在此系统中，我们所做的销售预测实际上是微观预测，商业企业可结合本系统的预测结果进行宏观预测。

2.销售预测模型

预测模型的选择是决定整个预测模块效用的关键。在选择时，系统综合考虑了以下因素：

(1)产品分类：通常人们做预测的惯例是将所有的产品都打包在一起来预测其未来的销售，实际上这种做法并不科学。我们可以对产品进行不同的分类，不同类别的产品予以不同程度的关注，这样将使预测更加具有导向性，需求更明确。

系统中我们依照商品ABC分类对商品进行销售管理。商品ABC分类是指：在众多商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的。根据2∶8管理法则，一般规律是：仅占销量20%的商品，却占了销售利润的80%，这类商品命名为A类商品;占销量40%～60%的商品，销售利润占15%，这类商品被命名为B类商品;而占销量30%～40%的商品，销售利润却只占5%，命名为C类商品。

产品分类是对产品进行“漏斗管理”，对不同产品的需求不确定性进行过滤，从而有效规避预测偏差所带来风险的有效方法。

(2)预测周期：销售预测可分为中长期预测、短期预测。一般来说，周期越短，准确率越高。实际预测时可采用滚动预测的方式，并在中长期预测的基础上维护短期预测。滚动预测可以实现对一个时间间隔的多次预测，比如现在是5月，预测8月的销售数量，可以在5月做一个三月周期的预测，比较精确的预测六月的需求，同时对于7月8月做粗略预测;同样6月也会对8月做粗略预测，7月对8月做精确的预测。由于多次预测，可以充分考虑市场变化的因素，能够比单次预测有更好可信度。

基于以上因素的考虑，在系统中我们提出了如下的预测方式：深度预测(周预测)，中度预测(月预测)。这里我们需要说明一点：系统中我们对销售的商品进行了分类，美国全国零售联合会(NPF)制定了一份标准的商品分类方案，该方案详细界定了各类商品的范围,以及它们的组合方式，目前美国许多大型百货商店和低价位竞争的折扣商品都采用这一分类法。在NPF的商品分类方案中最大的商品分类等级是商品组，商品组是指经营商品的大类，如食品、家庭用品、服装等;商品分类的第二级是商品部，商品部一般是将某一大类商品按细分的消费市场进行再一次分类，如食品可分成生鲜食品，一般食品和加工食品;商品分类的第三级是商品类别，这是根据商品用途或细分市场顾客群而进一步划分的商品分类;如生鲜食品可分成水果、蔬菜、水产品等;商品分类的第四级是品目，主要分类标准为按照功能用途，规格包装，商品的成分，商品口味等来进行划分;如蔬菜又分成辣椒、白菜、西红柿等;存货单位是库存控制的最小单位，是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项，当指出某个存货单位时，管理者不会将其与其他任何商品混淆，又称为单品。

在实际预测中，我们根据商品ABC分析法获取A,B,C三类商品并对A类产品采取深度预测，细化到每个产品(SKU: stock keeping unit);中度预测是细化到规格、系列的预测，主要用于对月销售统计排行中指定个数品目进行预测。不同的周期予以不同程度的关注，这样可以保证我们把精力集中在最重要、最迫切的需求上，并且使短期的销售预测与长期的滚动预测有机结合起来，不至于形成“两张皮”。

系统采用的预测方法为指数平滑法和回归预测法：从预测时间的长短来看，系统中的预测周期均在一年之内，可采用指数平滑法进行预测;另外，从影响因素来看，近些年来，通过对POS系统销售数据的广泛统计分析，发现天气因素的影响在每周的销售波动中都有所体现，而客流量基本决定了日销量，是否能吸引顾客，将会直接影响产品的销售量;因此系统采用回归预测法利用系统中获取的客流量进行预测。

根据平滑次数的不同，指数平滑法分为：一次指数平滑法、二次指数平滑法和三次指数平滑法。系统对多种商品(具体个数由预测条件中的销售排行数确定)进行预测，由于不同商品销售趋势不同，因此系统无法采用固定次数的平滑法进行预测。针对回归预测法，系统采用了二元线性回归模型。

对于使用多种预测方法得到的预测结果，传统方法通常是选择预测精度最高的，而把精度较低的预测方法简单的加以抛弃。这是不可取的，因为任何一种预测方法，只要应用得当，总会提供一些有用的信息，而且不同的方法往往考虑了不同的因素，如果能有一种预测方法把考虑了不同因素的预测结果加以综合，则预测结果必定更为精确。

由Bates和 Granger的组合预测思想可以满足要求。组合预测的模型为：假定Y 1,Y2,…,Y k是K种互相独立的不同方法关于Y的预测结果，其预测均方差(MSE)为σ 1 2，σ 2 2，…，σ k 2。令组合预测为:y′=W 1*Y 1+W 2*Y 2+…+W k*Y k

其中:0

四、结束语

本文运用微软.NET技术结合SQL Server 2000数据库开发商品销售型系统，设计了一个集数据库技术、供应商管理技术及商品决策技术为一体的适用于连锁零售业商品销售的决策系统，探索了商品销售、供应商管理及商品决策的技术和方法，实现了商品销售及预测的科学化，为构建高效率的商品销售体系提供了依据。系统的开发对连锁零售企业制定合理的供销计划、提高库存管理的水平、进行科学的结算和精确的销售预测有重要意义。

商品销售管理系统论文文献

[1]肖 怡:零售学[M].北京:高等教育出版社, 2003

[2]张霭珠 陈力君:定量分析方法[M].上海:复旦大学出版社. 2003

[3]Stock, James H. Watson, Mark W. Combination forecasts of output growth in a seven-country data set.[J].Journal of Forecasting. September 2004,23(6):405～430

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