有奖销售技巧有哪些
话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么有奖销售技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
有奖销售技巧一、“忽悠式”有奖销售
“忽悠式”有效销售运作的核心是紧紧抓住消费者“占便宜”的心理期待,捕获消费者冲动式购买,但实际上是没有奖品,或奖品数量及中奖率远远低于企业广告宣传中的承诺,典型的操作方式有“惊喜大奖”和“高中奖率”。例如案例分析1中的iPad就是以“惊喜大奖”为噱头吸引消费者。
有奖销售技巧二、“钓鱼式”有奖销售
在一次次被“欺骗”之后,无论“惊喜大奖”还是高中奖率的“忽悠”,消费者似乎都不再感兴趣。此时,被业内戏称为“该出血时就出血”的“钓鱼式”有奖销售就出现了,“定点爆破”和“定时爆破”是其主要表现方式。
“定点爆破”顾名思义就是在某个确定地点投放奖品,例如白酒行业在指定酒店投放有奖商品,而“定时爆破”则是在确定的时间内出现奖品,通常以大奖为主,上述白酒行业在酒店实行“定点爆破”时,可以加上“定时爆破”,以保证酒店在午、晚用餐高峰时出现大奖。“定点爆破”增强了促销的定向性,其本身并没有问题,问题是如果其他地点没有设置大奖,还大张旗鼓地宣传有大奖,显然就是在欺骗消费者了。
对于消费地点和时间不集中、购买地点和消费场合不一致的商品,可以采用前紧后松的“定时爆破”。像饮料行业常采用的“再来一瓶”促销活动,最初半个月(或第一批商品)的中奖率可能超过50%,接下来半个月(或第二批商品)就降低到5%,第三批货或许只有0.001%的中奖率,这甚至已经成了行业的潜规则。其实,这种前紧后松的“定时爆破”基本符合企业营销的资源集中原则,只要投奖的比例和广告宣传保持一致,也算不上欺骗。
有奖销售技巧三、奖品选择要点
变相降价策略的操作要点是价格折算,所以奖品选择的核心就是实在划算。对于选择价值感知较高的奖品来说,溢价性强、相关性强、实用性强以及价格透明度低是其主要特征,并且市场上要有普遍的标杆。如果溢价性再强,实用性差也不会成功,例如某大众运动品牌有奖促销的内容是送高尔夫球杆,虽然奖品的溢价性很高,但是实用性很差,毕竟没有几个人能玩得起高尔夫,促销效果自然也不理想。
一般来说,搭赠本品牌或本品牌的相关产品比较容易,尤其是搭赠本品牌的相关新产品,能够最大程度地实现新产品销售,而这也是新产品上市的重要策略之一。当然,不足的地方就是消费者对新产品还没有形成市场印象,价格折算不太清晰。
有奖销售技巧四、传播沟通要点
变相降价策略的传播沟通要简单直接,奖品也要实在划算。像我们平时见到的食用油、卫生纸等产品的促销告知就很简单,POP中赠送的实物画面甚至比促销细则还突出。
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