最实用的销售员沟通技巧有哪些

发布时间:2016-12-07 14:52

推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么最实用的销售员沟通技巧有哪些?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

最实用的销售员两大沟通技巧:

最实用的销售员沟通技巧一、问题必须切中实质

在沟通中,任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开,这是每一个销售人员都必须记住的。因此,与客户沟通过程中的一言一行要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。对此,在约见客户之前,推销员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解,然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制定出来的问题,不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间,又可以循序渐进地实现各级目标。

最实用的销售员沟通技巧二、多提开放性的问题

开放性提问是与封闭性提问相对的,所谓的封闭性提问是答案已经受到限定的提问,客户只能在有限的答案中进行选择,这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、或者“没有”等简短的答案,比如“我能否留下产品的相关资料呢?”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”等等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动,还会产生被审问的感觉,而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

因此,推销员应该多向客户问一些开放性问题,不要限定客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的兴趣,围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然且能畅所欲言,有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且,在客户感到不受约束、畅所欲言之后,他们通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

最实用的销售员沟通技巧有哪些

最常用的销售员沟通技巧:

一、提问的语气要温和肯定

一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:

“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

二、提问时切忌无的放矢

销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。

三、不要向客户提出“最后通牒”

在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”

因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

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