如何将产品铺到消费者心中

发布时间:2017-03-16 15:56

想要将产品铺到消费者心中,真正打动他们,就必须要依靠导购的陈述和沟通。表面上,人们一眼看去,产品都是一样的。其功能、特点、用途,看来看去似乎都差不多。但想要让商品在顾客眼中获得新的形、体现出新的特点,就必须要通过导购的话即沟通了。

说,就要让消费者产生更加信赖的感觉。比如说顾客感兴趣的事情。说些顾客熟悉的人和事情,能够充分获得顾客的。通过导购有意识、有目的的描述,才能让门店的顾客购买过程更加愉快。在他们心情舒畅的时候,才能够引发购买需求上的增加,并帮助客户消除对产品的距离感。

如何将产品铺到消费者心中

案例:

一位女士来到瓷砖店,她似乎看起来并没有什么明确的挑选目标。导购员走上前去,问道:“女士,您大概是听说了韩风潮流活动才来我们这里看的吧?”

女士感到很好奇,说:“没有啊,你们这里有什么韩风潮流?”

导购员绘声绘色地说:“韩风潮流,就是韩国在吸收了世界不同的时尚化之后,结合其自身的审美传统,所形成的一种家居风格:这种风格具有自有的独特特色,因此在整个亚洲都很受欢迎。我们XX瓷砖系列也充分吸了韩风潮流的文化。所以,选购我们的产品,就可以让您的家庭更早地进人韩风潮潮流的文化中。您可以尝试想一想,如果您的亲戚好友去您家做客,能够从韩风潮流的文化气息中获得真正的感触,那对于您来说是一种多么特别的收获啊。”

通过这样的介绍,产品的特点形象地展示出来,许多顾客都被打动了,产品的价值延伸到了他们的心中。他们都愿意进一步了解产品的价格和特,而导购的工作价值也在这样的过程中发挥出来。

将产品的特点通过述说来影响顾客心理,有下面这些方法:

第一,声音是具有相当威力的传播媒介。通过这样的媒介,能够吸引顾客的注意,并创造出对单独顾客心理影响更加良好的氛围。因此,店长首先要让导购员善于保持顾客的聆听。

第二,为了将产品铺到顾客的心里,店长应该重点训练导购员的眼神。导购员和顾客在接触时采取怎样的眼神沟通是很重要的。例如,导购应该看着顾客的眼睛,而不应该是前额、肩膀。这样,才能让顾客们感觉到导购员的热情,也能体会到自身价值的重要性。而导购员也能够根据这样的特点来树立自身的销售形象。

第三,店长应该要求导购在“述说”的同时,必须面带亲切的微笑。这样,人们才能发现导购员的亲切、和蔼,顾客才能有真正被尊重的感觉,并放下心中原本的芥蒂,从而获得良好的感觉进入导购原先营造的气氛中。

第四,沟通的同时,还应该学会用“会说话”的肢体来进行表达。这样,才能让销售状态朝着既定的目标有所进步。这就要求导购员能够利用肢体语言来有效影响对方。例如,张开双手,是给顾客肯定的强调,表明完全肯定和专注对方的想法;又如,用双手示意产品,是凸显产品的价值和地位,从而代表对产品价值和品牌的看重。

第五,想要让顾客对员工有足够的信任,导购应该避免站得离顾客太近。在“肢体语言”的科学试验中发现,陌生人距离在60厘米以内,对方会有被威胁的感受,所以,许多审讯、威胁的镜头,都是逼得很近的。进一步来看,如果和顾客的距离没有足够安全,顾客就会本能向后退让,而不愿继续听导购的言论,并产生局促不安的感觉。反之,如果距离过远,就会导致顾客觉得没得到足够重视。

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