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管理者如何掌握劝说的艺术

不义前，德里克·洛克和扎卡里·托马拉解释了怎样让人们相信你传递的讯息。洛克和托马拉分别是凯洛格商学院和斯坦福商学院的营销学教授。

商业之道往往关乎塑造他人的观点。要想让投资者相信你的想法价值千金，让合伙企业开出一个公平的价格，或是让顾客接受你的服务，你就需要掌握说服的艺术和技巧。这一点众所周知。然而，有一点往往被忽视：说服他人不仅需要依靠塑造观点的能力。想要让他人依照你唤起的想法来行动，你需要建立一种信念感，即“观点的确定性”(belief certainty)。

观点的确定性指的是，我们多么相信自己对某件事情的观点。从许多研究中我们发现，人们可能产生一致的观点，比如对某个新产品都有正面的评价，但是对于这个观点的相信程度，却会有所不同。例如，两名顾客可能都喜欢一家新餐厅，但是其中一个人确信那里的食物真的很棒，另一个人则不太肯定。这个差别非常重要!坚信自己观点的人更可能据此行动起来，无论是为他们支持的职位投票，还是购买他们喜欢的产品。简而言之，劝说是一回事，而让一个想法深入人心，营造持久的观念，最终带动人们的行为，又是另一回事。

有哪些简单的方法可以建立听众的确信感?以下是我们的四项重要发现：

1. 指明缺点。

我们往往认为，劝说他人时要强调优点，同时费尽心思轻描淡写地带过缺点。但是研究表明，与其完全忽略缺点，指出一两个缺点(当然，也要强调优点)往往更有效果。能够指明某个想法的缺点，表明你已经做足了功课，这会让你的话更具权威性。所以下一次进行商业游说时，可以试着指出方案的缺点，再谈谈如何克服它们。

2. 通过重复来强化印象。

研究表明，我们越频繁地重复某个观点，就会越坚信它。在表述清晰的基础上，每次重复，都是一次促使对方行动的机会。所以下次当经理、同事或顾客对你的想法表示欣赏时，鼓励他们详细说说。“你为什么这么想?”这样一个简单的问题，能够巩固他们的观点，认为你的想法真的很棒。

3. 把事情简单化。

我们越能简单地解释自己的所作所为，就越能让他人相信我们的观点是正确的。因此，如果你能让听众轻易找到理由支持你的立场，就能赢得信任。例如，在推销产品时，与其让人们去思考你产品的一长串潜在用途，不如简化一下。想出一个用途比想出一堆用途更容易，这能让听众确信他们的确会使用你的产品。

4. 鼓励共识。

当有人表示喜欢你的产品，你很容易认为自己已经成功说服他们了，任务已经完成了。但我们都知道，人是社会性动物。可以利用这一点。其他人分享观点时，往往等于散发一个信号：这个观点是“正确的”。这意味着什么?当人们喜欢你的产品时，告诉他们其他人也得出了同样的结论，从而巩固这个观点。你可以通过展现在Facebook页面上“赞”你的用户数，或让他们看看Twitter上对这个产品的正面评价。在如今这个社交媒体年代，建立共识的工具前所未有的普遍。

“观点的确定性”能在说服过程中能起到关键的作用。为了成为一个更有效的劝说者，挑战自己，让自己脱离塑造观念的简单模式，努力激发人们的确信感。如此一来，你就有机会让你的听众更加坚定，从而促使他们采取行动支持你。