保险是一种未雨绸缪的风险管理工具，它可以帮助你规避人身风险和财产风险，减少风险带来的伤害和经济损失。为什么客户要买保险呢?以下就是小编做的整理，希望对你们有用。

客户买保险的原因：

您可以拒绝保险，而无法拒绝风险

中国人一向具有忧患意识，“积谷防饥”、“未雨绸缪”等观念源远流长，即使在现代，我国居民的储蓄率仍然世界排名前列，充分体现人们对风险的防备，可是“天有不测风云，人有旦夕祸福”又说明天灾人祸、疾病意外等防不胜防。“您看，保险是必须经过您的同意才能购买生效，风险却常常不打招呼就来了，所以，您可以拒绝保险，却无法拒绝风险。”

新闻时事是风险无处不在的最有力证明，保险营销员应该多关注新闻讯息，必要时可以信手拈来加强说服力。比如，看地震灾害，安居乐业的人们瞬间家破人亡、流离失所;吃了多年的食品一夜爆出里面居然含有多种致癌的添加剂……凡此种种，均能使客户心有戚戚然，产生危机意识。

一方面保险营销员应提醒客户风险就在身边，但另一方面也不宜过度渲染。从前有些营销员对客户形容“有风险而无保险将会多么可怜”，道理没错，方式却近似恐吓，使人不安。营销员更应该让客户明白的是，只要做好风险管理，就不必太过担忧，“寿险顾问要多带给客户希望与幸福，引导他们想象拥有保障的安心，而不只是描述没有保障的惨境”。

解决人生重要问题的最好方式

可以援引汽车后面的备胎为例，启发客户：“保险于人的用处就像备胎于汽车。车尚且有防备，您有没有?”车轮有损，有备胎和无备胎的境地迥然不同，有保险与无保险的人生遇有万一时也是如此。

这“万一”的状况包括什么?人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣;二是活得太久，没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清;三是病得太久，花费无数，亲人怨言暗生，自己情何以堪。这些遗憾其实用保险可以解决，试想，在无风无浪的平常时日，人们就以分期付款的形式为自己的生老病死残等大问题储存下应急的可观财富，在“万一”之后，也能让自己和家人轻松应对子女教育金、退休养老金、生病或发生意外后的巨额医疗费等重要问题。

可是不认同保险的人们也会说，可以用其他方法解决问题，比如，有一栋房子还买什么医疗险，必要时卖房子即可。可以反问客户：“如果病治好了，您能否从头再赚一栋房子以防万一?如果卖房子的钱都花光了，病情还很严重，您还有没有另外一栋房子可以卖?如果医疗费只需要一半的钱，您是否把房子切一半卖?而且您首先得确定，房子变现很容易。”“所以，您不一定要买保险，如果有更好的方法，可以解决这些重要问题，您就不一定要买保险。”

兑现爱与责任的最佳选择

保险不但是为自己买，也是为了家人而买。人们常常集多种角色于一身，可能既是孝顺的儿子，又是体贴的丈夫，还是慈爱的父亲，每一种角色都意味着一份爱护与尊敬，关怀和责任，拥有保障既是为自己负责，也是为家人负责。

要让不同的客户明白这一点，就要用不同的方式。比如从事IT行业的人多属理智分析型的客户，反问这些客户：“每个人买保险的初衷不同，有人是为了做合理的财务配置，有人是纯粹为了医疗保障，不知道您为什么买保险?”问题抛回给客户，反而让他们深思，于是他们一边说出自己的答案，自己一边替其剖析答案背后的深意，就像剥洋葱一样层层递进，最后让客户恍然大悟，理解买保险对自己及家人的意义。

而对于比较感性的客户，则以举例说明的方式，讲述感性的新闻时事及保险故事，引导其走入情境中感同身受，逐步启示“保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好憧憬、对家人的关爱，因此保险不仅是为自己买，也是为了兑现爱与责任而买。”

小投入，大回报

有些客户觉得保险也是一种商品，和其他商品没有两样，何必一定要买，应该让这些客户明白，他花钱买保险也把钱是花在刀刃上，是小投入、大回报的人生投资。可以这样对客户说：“平时我们买一杯饮料都需要付费，更何况是为了要转嫁风险或储存退休金!大家都说住房是一个问题，于是可以用二十年分期付款买一栋房子，还要外加利息给银行，生老病死残就更是大问题，为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金，而且保险公司还要付给客户利息，保险是需要投入资金，但它投得值，有什么不好?”

这时有些客户继续道：“花钱是值，可是毕竟花了就没了，我要把100万元留给我的小孩，所以我不能买保险。”“好啊，您可以把钱留给孩子，可是万一我们的身体状况发生问题，需要医疗费等，都要由这个孩子来负担，有时100万恐怕还不一定够呢，需要孩子再拿出一部分来。另外一种情况是，您同样留给孩子100万，但把这100万放到保险公司，这段时间由保险公司承担您的风险，到最后离开的时候，这100万还是留给您的小孩，您希望用哪一种方式来爱孩子呢?”

保险买的是什么?

1、意外发生救急用：

意外风险无处不在，无论是天灾还是人祸，不幸发生时，谁来帮助我们减少损失，替我们延续对家人的责任?保险的功能就在于此，用少部分的钱，在意外发生时，换得数倍于保费的赔偿金。

2、医疗费用有着落：

我国目前每年平均约有150万人新患癌症，每年约有80万人死于癌症，有2.7亿人被诊断患有慢性疾病……疾病给个人和家庭造成的损失是巨大的。每年用少许的费用投保重疾险和医疗健康险，可以让我们身患疾病大笔医疗费用有着落。

3、储蓄教育金作准备：

望子成龙、望女成凤。养育一个孩子，从出生到读书，到完成大学学业，教育费用需要数十万、甚至数百万。毫无疑问，为人父母的压力是巨大的。因此，及早储蓄规划子女的教育金，是年轻父母的当务之急。

4、银发生活早规划：

我国早于2000年就开始进入老年社会，超过65岁的人口为8913万人，到2030年，预计有1.5亿退休人口。到2050年，老年人口将占到总人口的25%。过去养儿防老的观念，在现代社会已不可行，因为孩子有自己的家庭与压力。那么，老年生活的尊严靠什么?保险的多元化功能—储蓄、投资、保护财产，协助您建立安定的晚年生活，让您坐拥生命的尊严和价值。

5、储蓄投资两相宜：

谁都相信储蓄是必要的，谁都知道靠零碎存钱，要把钱存到一定程度是困难的，且很少有人会做到专款专用——经常不能实现当初储蓄的目的。保险之所以有助于储蓄是因为交纳保险费时所带动的半强制的类似储蓄行为，帮助人们增强坚强的意志力来完成自己的保障。另外，险种强烈的特指功用，可以帮助人们做到专款专用，让每一个当初储蓄的设想都得到落实。

6、临终前妥善安排：

随着险种设计上的进步，生命尊严提前给付条款已然出台。寿险，即使是纯死亡之险，都不再是死后才能拿钱了。当我们要告别这个世界，我们可以提前支取我们的保险金，活得有尊严，以便“离开”时也能潇洒从容。

7、建立安定人生：

要是没有保险，人们的生活水准大概要降一半。因为，他要考虑生病时的费用、子女教育费、养老费以及一些意外事故产生的费用。但有了保险，我们可以用少部分的钱，在疾病、意外发生时获得有效的补贴。每一个人都渴望安定的人生，为了这份安定，我们应该及早付出。

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