目前，我国的市场受经济全球化的影响变得越来越开放，更多的新兴企业尤其是正在发展的那些中小型企业在市场中的竞争地位变得更加重要。那么就来看看下面小编为你带来的创业型中小企业战略，这其中也许就有你需要的。

中小型企业的发展战略

前言：

毋庸置疑，大企业单个对社会的贡献比单个中小企业作用不知要大多少倍，因而具有“夺目之光环”;而中小企业大多“养在深闺人不识”默默无闻。但人们通常忽略了一个基本事实，即大企业在发展到一定程度时，其成长性不强，对社会的贡献难以取得“飞跃性”进步，而中小企业虽然单个贡献不大，但整体实力不容小视。目前我国中小企业已超过800万家，占全国企业总数的99%，其工业总产值及实现的利税分别占总值的60%和40%，提供了75%的城镇就业机会及贡献了出口总额的60%。这对于我国市场经济的快速发展和市场的持续繁荣是功不可没的。而且推动中小企业发展比推动大企业和企业集团发展，政府更有可作为性，更具有政策性。政府要推动中小企业发展，据笔者看来，关键在于：一是“益智”，即帮助制定中小企业长期忽略了的发展战略;二是“补血”，即解决中小企业融资难问题。“补血”问题，现在国内研究较多，而“益智”问题则研究较为薄弱。下面，笔者就中小企业发展战略问题，谈点不成熟看法。

在我国工业企业中，中小企业所占份额日益增加，行业范围横向扩大速度飞涨。据国家经贸委截至2006年底最新统计，我国中小企业从数量上已经达到4200多万户，占全国企业总数的99.8%以上;经工商部门注册的中小企业数量460多万户，个体经营户3800万户。中小企业所创造的最终产品和服务的价值占全国国内生产总值的60%左右，生产的商品占社会销售总额的60%，上交的税收已经超过总额的一半，提供了全国80%左右的城镇就业岗位。

中小企业在国民经济中地位重要性，它对创造就业机会、技术创新和增加经济活力等方面的贡献已为世人所公认，但是就在中小企业的发展总体成功的同时，每年仍有数以万计的企业停业或倒闭。例如，在美国人约有25%的企业在两年之内倒闭，3%的中小企业在六年内倒闭，英国、何兰、爱尔兰、日本及我国香港也类似。研究表明，尽管倒闭的原因种种，从缺乏正规的会计核算到业主没有能力管理企业的增长等等，然而基本的症结却是缺乏战略管理的技术和能力，或者干脆就没有开展战略管理。

战略管理的概念

企业战略是指企业面对不断变化、竞争激烈的经营环境，为求得长期的生存与发展而进行的整体性、全局性和长远性的谋划以及为实现企业远景规划和使命而采取的竞争行动和管理业务的方法。其目的是为了创造和维护企业核心竞争力及其竞争优势。

企业战略的实质是制定组织目标和为实现这些目标所必需的政策或计划的方式。企业战略可以被看作是组织内部资源管理和组织与外部联系过程。企业战略综合了组织中不同职能领域并涉及到组织的生存和发展问题。它关注组织所从事的所有活动。它的目标核心资源以及组织如何与它所处的环境发生联系。它是从一个更长远的视角，帮助保持企业与环境的和谐，在社会分工大系统中将自身的优势充分的发挥出来，或系统的、有计划的培育企业在某一方面的竞争优势，以实现企业的价值最大化。

中小企业SWOT分析

(一) 中小企业的优势分析(STRENGTHS)

① 中小企业市场反应敏捷，由于小企业规模小，研究人员和生产销售人员联系紧密，组织机构单一化，领导者的意图能够充分体现，企业人员所做的贡献和利益直接掛钩，激励机制运行良好。而大企业恰恰相反，企业规模大，管理层次多，信息传递速度慢，效率低下，企业员工的业绩难以准确衡量，激励机制难以正常发挥作用。 ② 生产经营灵活，适应性强。俗话说“船小好调头”，这是小企业的最好写照。小企业因为国家较少实行计划控制，也较少特殊保护，因而更具独立性和竞争性。小企业一方面具有补缺功能，可选择有限的市场畅销的产品进行小规模生产，弥补大型企业的缝隙;另一方面小企业投资少，技术要求相对较低，经营项目选择多，它可涉及制造业，商业，手工业，服务业等众多行业，尤其是大企业经营范围以外的市场缝隙更是中小企业大显身手的场所。由于中小企业的提供的产品和服务大多品种单

一、产量小、加工层次低，因而较易转产，而且以量少样多的生产方式，不断开发新产品，所以小企业可以跟随市场行情调整市场结构，改变生产方向，或者转行。 ③ 中小企业具有较强的技术创新优势。小企业领导层往往比较精干，能及时根据市场的变化做出创新决策;而大企业的官僚体制，一般情况下使决策层趋于保守，不利于创新的风险投入。大企业的行政等级制度常常窒息研究人员的创新激情，小企业宽松的管理环境有利于创新活动的展开，而且小企业的技术创新经常得益于大企业溢出的科研人员。小企业把创新作为竞争战略的核心，大企业对研究人员的重视体现在把他们调到管理层去。大企业对一些小的创新不太重视，而小企业往往对这些创新表现出极高的热情。另一方面，技术发展越来越快，市场需求瞬息万变，大企业往往反应迟缓，即使拥有先进的工艺技术也未必应用，小企业则完全以市场为导向，只要自己掌握的先进技术能给企业带来利益，就毫不犹豫的采用。因此小企业的创新在量和质都体现出很高的水平。

(二) 中小企业的劣势分析(WEAKNESS)

① 产业规模小，技术和资本构成一般较低。这是小企业普遍存在的特征。一般来说，小企业缺乏足够的资本积累，创业资本和营运资本相对匮乏，因而资信水平较低，融资困难，三角债问题严重，生产规模和资本有机构成因而较低，生产设备落后，工艺陈旧，更新缓慢，技术含量和附加值小。有关调查显示，目前我国只有三成左右的中小企业具有一定的成长潜能，而七成左右的中小企业发展能力很弱，其原因之一是技术水平偏低。大部分小企业的生产设备和技术目前尚处于20世纪70年代的水平，由于融资困难，资金短缺，发展生产有困难，更谈不上对技术创新的投入。 ② 竞争力较弱，受市场和外部冲击的影响大。小企业因生产规模小，所采用的生产技术一般远远低于大企业因而造成大量的资源浪费。例如国有大煤矿一般采用现代化的采煤措施，而一些小企业只为追求利润，造成开采中的大量浪费。其产品和技术大多属于模仿性质，附加值低，蕴含于产品中的价值多为人的劳动，对于尖端的产品如电子产品，分子技术产品，生物技术产品等，小企业极少涉足。产品质量低，缺乏品牌。所以小企业很难与拥有充足资金、成熟技术和销售网络的大企业，外资企业抗衡。例如，新加坡的小企业与外资企业的生产率相比，制造业部门低34%，商业部门低65%，服务业部门低50%。加上小企业缺乏资金来源，自身又难以承担基础研究和科研的重任，使得小企业在竞争中处于被动局面，相对于大企业，其平均寿命短，倒闭的可能性和频率高，在经济衰退时期小企业受到的打击尤其严重。

③ 小企业的经营管理水平低，处于困境的小企业几乎都是管理差的企业，即使个别效益好的企业也存在管理水平问题。目前小企业的经营管理水平低，主要表现在：企业缺乏战略规划，一味追求短期目标;企业管理人员和员工素质低，在管理中存在着决策的简单化，专断化现象。有些小企业没有健全的会计系统，造成财务管理不善，甚至发生偷税漏税现象。经营管理水平低，使得许多小企业缺乏有效合理的监督约束措施和机制。人心涣散，难以引进人才，资产流失严重。有些小企业低价竞销，严重扰乱市场秩序，管理者环境保护意识淡薄，对环境污染“功不可没”;大多数独立发展，缺乏与其他企业的合作，与供应商保持着不稳定的供求关系，导致交易成本高。

(三) 中小企业的机会(OPPORTUNITIES)

① 在政治(Politics)环境方面，就我国来说，十四届三中全会以来的中央各大会，都

对中小企业改革和发展问题作出了明确的指示，对中小企业的地位和作用以及改革目的，意义和需要注意的问题作了重要阐述;另一方面，国家成立了一些专门机构，颁布了一些改革法规来营造中小企业的政策法律和市场环境，如《小型企业租赁暂行条例》、《私营企业暂行条例》、《城镇集体所有制企业条例》、《中小企业促进法》等。另外，我国从多方面加快中小企业金融服务体系建设，如国家创设了中小企业发展基金，科技型中小企业技术创新基金。2000年8月，国务院办公厅印发《关于鼓励和扶持中小企业发展的若干政策意见》，使得我国中小企业信用担保体系开始进入制度建设，组建国家信用再担保机构和完善体系建设阶段。

② 在经济(Econcmic)环境方面，市场经济一直的建立和完善促使小企业机制灵活，专

业化水平不断提高，更加贴近市场,从而更好地适应市场竞争环境。在许多西方发达资本主义国家，尽管生产集中和垄断的趋势依然存在，但由于大企业容易患上资源浪费、效率不高、难以管理等“大企业病”，所以许多公司在缩小规模，化整为零。例如，日本的东芝公司就已经将半导体设计部门分解为若干小公司，从而提高专业化程度，提高设计效率，降低设计费用。同时，现代经济分工越来越细，专业化程度也来越高，各经济实体间的相互联系日益紧密，整个社会的分工协作日益加强，为小企业的发展提供了无数机会。例如，德国拜尔公司与35000家企业建立了协作关系，拜尔向他们提供中间产品，由他们加工成最终产品。

③ 在社会(Society)环境方面，现代社会人们对金融、咨询、文化教育、服务、运输、

信息情报、娱乐等第三产业提出了更高更多的要求，促使第三产业飞速发展，而第三产业一般不需要大规模的设备投资，由此为中小企业的发展提供了广阔的天地。同时由于现代化社会的需求多样性和个性化，是产品生产向优质、多款式、小批量发展，也极大促进了中小企业的产生和发展。

④ 在技术(Technology)环境方面，新技术革命有力的推动了经济由粗放型向集约型、数量型向质量型、物资型向知识信息型的转变，催生了许多新兴部门促使产品生产向多品种、少批量发展。尤其是电子商务的飞速发展，更加剧了这一趋势，从而导致中小企业的蓬勃发展。

(四) 中小企业面临的威胁(THREATS)

① 各地区条块分割，地方保护主义严重。这种状况束缚了小企业的活力和竞争力。社

会资源难以快速而合理地配置，提高了企业进入和退出市场的门槛。

② 小企业受到歧视和不公平待遇。我国在扶持小企业的政策上与许多国家相比仍存在

差距，表现为扶持力度明显不足，扶持政策向大企业倾斜，小企业基本没有获得平等的竞争机会。另外，小企业缺乏必要的社会保障制度，难以吸收人才，限制了小企业人才的自由流动，造成管理者、生产者素质较低，这也是影响小企业健康发展的一大难题。

③ 中小企业的外部发展环境趋紧。随着市场机制的引进和国民经济发展战略的转轨及国家对国有经济发展战略的调整，小企业在竞争和发展中日已处于不利地位。许多国家都通过立法和政策对小企业发展提供支持。我国在这方面大大落后。我国立法侧重于对企业的生产经营管理，国家立法按所有制形式分别立法，无专门的小企业法，许多法规是国务院或直属部委制定的法律效率较低，另外，我国尚未形成有利于小企业发展的社会氛围。

中小企业发展趋势

大、中小企业将长期并存

从现实经济出发，市场的不完全竞争状态是中小企业生存和发展的深刻根源，为中小企业的成长提供了理论依据。

① 产品差异性。无论在何种市场中，仅依靠大企业的垄断是无法满足消费者需求不断

扩张的需要的，所以中小企业完全可通过产品的差异性形成自己的优势取得市场中的地位。

② 细分化市场。传统观念认为，在相同条件下，大企业的竞争能力往往要比中小企业

强，在竞争中，中小企业往往处于不利地位，这是因为大企业一旦形成规模生产以后，可以充分降低生产成本和生产费用。例如，像汽车，电视机等商品，只能通过规模才能形成效益。因此，在汽车市场中，中小企业与大企业竞争，竞争力必然大大减弱，但并不是所有的商品都需要通过规模来取得效益，例如，在陶瓷制品市场中，并不是以规模来取胜，而是通过品种、质量、色泽、艺术性、便利性以及消费水平等要素来取得市场的。由此可见，在这样一个细分化的市场中，大企业只能生产规格、品种、艺术性等相对单一的陶瓷制品，难以与中小企业抗争。

③ 系列化生产。在美日的贸易摩擦中，美国曾指责日本向美国大肆倾销廉价汽车，但日本并没有向美国倾销，并向美方提交了日本汽车的成本目录。后经美国调查发现，日本说的的确是真实情况，价格低的原因，是由于日本汽车是采取系列化生产，在一家组装厂之下，有成千上万家中小企业充分利用“精、专、特”的优势，为其提供品质优良、价格低廉的零部件。最终得出这种分工合作的系列化生产体制是日本汽车战胜美国汽车的根本原因的结论。

适合中小企业发展的经营领域

一般认为，可以将经济部门分为两类：即集中型部门和分散型部门。集中型部门往往需要大型设备或巨额投资或产品易标准化且量大而品种少，如钢铁、石化、电力、飞机、轮船、录像机、汽车、电视机等，适合大企业经营，中小企业即使存在，其市场占有率也很低，竞争优势很小或处于劣势。分散型部门包括适合多品种、小批量生产的纺织品、副食品、家具、陶瓷等生产部门和大企业相关的金属模具、砖瓦等生产资料加工的零部件生产部门以及鲜活易腐品等销售波动剧烈的部门。分散部门更适合中小规模企业的生存和发展。随着知识经济时代的到来，中小企业又有了更广阔的发展空间。如：电子计算机、高分子化学、新金属等研究开发型产业，通信机械、数控机械等精密机械产业，及产业教育关联软件开发、企业经营咨询等知识产业。

中小企业战略管理存在的问题

(一) 短期行为严重，缺乏战略观念

中小企业没有意识到战略定位的重要性，其成立和运行仅出于对地方资源的即时利用或短期出现的市场需求，缺乏长远的目标。另一部分企业则认为环境或市场变化太快，制定战略没有意义，不知道企业在行业中的地位，应该往哪个方向发展。面对未来的发展变化，缺乏应对措施。

(二) 战略与计划混合一谈，盲目扩张

许多中小企业没有战略，但几乎所有的企业都有计划，企业误把计划当战略。其实计划和战略根本不同：计划是对于未来活动的其休安排，而战略定位表现为一种观念，它确定企业的现有方位，探索企业未来几十年的发展方向，促使企业自由地思考，计划是对战略的具体实施。另外一些企业战略失败的更深层次原因则是战略严重缺乏基础，盲目扩张，严重阻碍了企业发展。

(三) 脱离实际，定位不准

许多中小企业在创业以及经营了相当长的一段时间后，仍无法明确自己的定位，处于被动的局面，一有风吹草动就容易被竞争挤出局。有的企业虽制定了发展战略，但只是凭主观想象，结果其定位严重偏离企业自身的实际，难以对企业的发展起到真正的指导作用。

(四) 将基层员工拒绝于企业战略定位之外

许多中小企业业主认为，只有高层管理才有战略眼光，基层管理者和雇员目光短浅，年轻人又缺乏经验，不了解企业情况，没有发言权，这是一种高层优越感的表现。使得企业员工无法理解企业的战略目标，不能更好投身于有创造性的工作。 中小企业发展战略管理建议与对策

(一)中小企业发展战略选择建议

1、产品与市场战略。中小企业受市场份额、资源和技能等的限制，通常会开发有利于增强顾客关系和适应市场的产品和服务，以避免直接与大企业竞争。因此中小企业选择市场壁垒战略能够获得有利的竞争优势。中小企业追求的产品与市场开发战略不仅要以职能战略为基础，而且要根据自己的竞争能力进行变化。

2、生产制造与经营战略。经营战略与制造灵活性之间的匹配是中小企业获得成功的关键。为了应对变化无常的市场竞争，中小企业通常把制造灵活性作为一个新的竞争战略。经营战略对制造灵活性产生直接的影响，制造灵活性间接地影响经营绩效。

3、技术创新战略。技术创新是企业创新的核心，中小企业经营管理者必须高度重视技术创新，加大技术创新力度，在人力、财力、物力诸方面大胆投资。要花大力气，下硬功夫抓产品的研发，同时要大力引进吸收新产品、新技术，善于把别人的科研成果转化为企业现实的生产力，促进企业发展。

4、竞争战略。企业竞争战略主要有成本领先、差异化和集聚战略。成本领先和营销差异化强调规模经济，集聚战略强调创新或者提高产品与服务质量，因此集聚战略是小企业主要采用的有效方式。在不确定环境下，企业应当更多地采用创新战略，而较少地采用降低成本战略。差异化战略也是中小企业成功的重要因素。在中小企业常见的五

种竞争优势中，除了成本领先外，其他几种优势(营销、质量、创新、技术能力和服务)都属于差异化竞争优势，不同差异化战略的选择受环境不确定性的影响。中小企业要发挥竞争优势，关键是要开发核心竞争能力。

5、声誉战略。声誉作为企业的无形资源，体现在企业的产品和服务、对资源的有效管理及企业获得成功的潜力等方面。中小企业，一方面由于资金、人力等资源有限，不能够像大企业那样向市场提供证明它们能力的证据;另一方面由于信息不对称，阻止了利益相关者识别它们的全部能力，因此积极开发企业声誉对中小企业的成长也十分重要。声誉战略实际上是一种相机抉择的战略，是多种战略的综合。中小企业可以利用动态开发现存资产、发展核心能力、形象管理及战略联盟四种声誉战略。

(二)中小企业发展战略对策

1、综合分析企业情况，准确产业定位。中小企业在确定产业方向时，一定要综合考虑企业内、外部环境，从企业自身情况出发，制定适应企业资源、有利企业长期发展的战略。在定位时应注意：一是应该选择垄断程度低或接近于完全竞争的市场，在这种市场里单个企业控制市场能力几乎为零，适应中小企业的生存。二是选择市场范围直径小的企业，市场直径小的企业往往由于需求有限，制约了规模经济的发挥，因此，对于资金少、规模小的中小企业可以从中获得较多生存机会。

2、放眼未来，优化企业战略选择。企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。

3、打造企业核心竞争力。中小企业无论在资金、规模、人力上都不具优势，因此要想在诸多大中型企业夹缝中生存发展，必须具备别人无法比拟的、独特的核心竞争力。要形成核心竞争力，中小企业需要：第一，集中企业资源从事某一领域的专业化经营;第二，从竞争对手和市场空缺中寻找机会，建立自己的比较优势;第三，技术创新是核心竞争力的关键。在知识经济的社会，企业能否获得超额利润主要靠核心技术，核心技术是核心竞争力的核心。

4、加快培育现代人才竞争机制。人才是企业最重要的资源，对于中小企业来讲尤其如此。入世后，许多跨国公司进入我国，并把吸引争夺人才作为竞争战略的重要部分，因此，处于劣势的中小企业要抓紧制定人才战略作为根本大计，加大投入，培养培训各类所需人才;从工作环境和待遇方面创造条件来引进和留住人才;采用现代激励机制挖掘内部人才资源的潜力，最大限度地提升企业的市场竞争力。

总结

当前形势下，我国中小企业要想适应激烈的市场竞争，提高竞争能力和经济效益，就必须树立战略管理意识，提高战略管理技能，结合自身特点，制定出切实可行的战略，从整体上提升中小企业的核心竞争力和持续的竞争优势，从而在激烈的市场竞争中才能立于不败之地。换言之，如果中小企业只追求眼前利益，短期行为严重的问题不解决，终将难以形成真正的、健康的、持续的竞争优势，也终将在激烈的竞争环境下被淘汰出局。

试论中小型企业的营销战略

[引言] 目前,我国的中小企业数量已占企业数的90%以上,在我国社会主义市场经济中发挥着重要作用。中小企业的特点是小而灵活,但由于实力有限,人力资源跟不上,管理水平不高,可以说,在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。如何在市场中找到适合自己企业的营销策略,是中小企业遇到的普遍问题。

一.中小型企业营销战略的制定 (1)分析市场机会 在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会,企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。

(2)选择目标市场

对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。

(3)确定市场营销策略

企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。

二.中小型企业营销战略的制定需要注意的问题

(1)产品没有能适销对路，目标市场不明确

许多中小型企业由于产品结构单一，科技含量不高，性能差，不能适应市场的需要，少数中小型企业虽有一流产品，但没有一流的服务与之相配，无法抓住顾客，有的中小型企业则片面追求产品成本的高、新，而不重视用户的需要，颠倒了用户和企业的关系，中小企业的产品开发不是根据用户的需求进行的，而是从自己的技术力量出发的，这就导致另一种奇怪的现象，有些质量很好，技术含量高地产品无人问津，有的中小企业一种产品贯穿整个发展过程，成也“萧何”败也“萧何”，有的中小企业则盲目多元化，力量分散，无法集中资源发展自己的优势项目，产品做不好，就失去了细分市场，目标市场也就无法谈起了。我国中小企业大多忽视消费者对产品和营销组合的不同需求，殊不知，随着世界政治经济形势发生了重大的改变，极大地改变了人们的消费观念和购买行为，消费者更多地通过分析比较选择真正适合自己的商品，消费者越来越成熟，也越来越具有个性，这就是要求中小企业必须把客户的需求和创造顾客放在第一位，使产品真正适销对路，而市场细分正是企业打开市场的重要手段。

(2)盲目的定位，达不到刺激消费需求的目的

许多中小企业在给产品定价时，只注重眼前的利益而很少去作战略性考虑，使得一些产品的价格伸缩性很大，被消费者视为价格“注水”，一旦产品销售受阻或销售上不去时，降价视乎就成了他们的唯一选择。这样做不仅自己很被动，有时连经销商也不叫好，而且也使前期购买的消费者产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉受到损害，低价竞销是一种低级的竞争方式，一般认为是一种短期行为。因为市场购买力就那么大，大幅的降价只能造成购买力的提前实现，同时造成了众多的中小企业在保本或亏本的边缘上经营，无法生存和发展，另一方面给消费者带来错觉，认为降价前的产品利润高，进而影响正常的消费心理和消

费行为，长此以往，通过削价而获得的市场份额，必将对利润带来负面影响，更为严重的是，中小企业经营规模小，成本费用高，缺乏资金实力，于是，只好降低成本，采用廉价的等外品或低劣的原材料替代正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，使上市产品良莠不齐，导致企业的无序竞争，阻碍市场经济的健康发展。

(3)营销定义认识不清，广告达不到销售的目的

关于营销的定义，有很多种，可以这样看：中小企业的命运系关于“销”，而“销”之绩效来源于“营”，只有“营”字领先，“销”字当头，营销一体，这样的中小企业才会如鱼得水于市场，“营”即包括策划，创意，运筹和研究，现代的营销人员，第一要务就是如何动脑筋的问题，以策略来带动“销”，市场营销的实质，是建立在市场基础上的整体营销，它是观念营销，是动态营销，是战略营销，在市场竞争中，之采用摊销，就不能达成市场营售和市场份额，却不能保证企业确立长久的市场地位，如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率，从商战的角度讲，摊销是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规则，企业要获得市场竞争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销“SPM”策略，许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，经常是一种产品这个月打折，下个月买一送一，让消费者觉得这个产品，这个品牌不值钱，最后适得其反，影响销量，二是在促销的过程中，只注重自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任，忽视促销行为，为塑造和改变企业公众形象的作用，破坏了企业的公众形象，从长远的角度讲，阻碍了中小型企业的发展，更有可能使老牌企业品牌产品走向没落。

三.中小型企业营销战略的选择

(1)持续地实施差异化策略，满足消费者的多重需要。

差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直到全部不同于其他企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素，所以，采取差异

化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。而且由于中小企业一般投入产出规模较小，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。

(2)巧妙地运用逆向思维，不断创造市场。

消费者的需求是多方面、多层次和不断发展的，任何一个公司不可能完全占有市场，而仅仅只能选择自身最大的优势最大限度地去满足市场需求。这就为中小企业留下了生存与发展的空间。面对一些较小需求或是特殊需求构成的小型市场，或是大公司遗漏和不屑一顾的市场，中小企业便可以以多品种、小批量和具有目标性针对性的服务对这些市场空白进行战略补缺。这些市场对大公司来说也许是不经济的，但对于中小企业却可以说是关乎其生死存亡的。

(3)立足实际打好“小”字牌规模小,有规模小的优势。

中小企业应在“小”字上下功夫，打好“小王”牌。中小企业势单力薄，受市场和外部冲击的影响较大，要想在开发同一种产品方面战胜大企业，即使倾其全力也难以取胜，不如使个巧劲，在大企业不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一个充分小的细分市场上形成一定的优势，使自己成为这一细分市场的领袖。有人形象地把这一策略称为：“要做小池塘里的大鱼,不做大池塘里的小鱼。”新加坡虎豹兄弟有限公司，专营万金油，年销售量达200亿瓶，为全世界1/3的人口所认识和使用，可谓一业虽小，天地甚大。

结语：星星之火，可以燎原，任何强大的品牌，都经历过弱小到强大，进而称雄天下的过程，而所有的小品牌，都可能在市场战争中崛起为领袖群伦的品牌，关键就在于采取怎样的策略，对于中小企业来说，集中宣传推广资源和局部优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展，以致在某一天喷发而出，成为俯瞰天下的王者。

对中小企业创新发展战略转型的思考和建议

【摘 要】中小企业是国民经济和社会发展的重要力量，是率先转变经济发展方式、实现科学发展的重要基础。为缓解经营困境，中小企业必须在克服自身“短板”的基础上积极创新，政府更应从政策导向引导、平台搭建等方面营造良好的社会环境，围绕创新发展的驱动战略，选准转型基点、把握转型核心、优化好转型路径，引领中小企业形成长远发展的规划，从根本上解决中小企业生存危机和发展乏力的难题。

【关键词】中小企业;创新驱动;扶持政策;服务转型

1.引言

中小企业是国民经济和社会发展的重要力量，是率先转变经济发展方式、实现科学发展的重要基础，进一步促进中小企业健康发展是中央的重要决策。重视中小企业的发展，必须强调充分发挥市场机制和政府扶持的作用，必须关注科技型、创新型、成长型中小企业的培育，必须关注中小企业在新兴领域、新型业态中的成长，从而真正促进中小企业健康、持续和创新发展。

以上海某中心城区为例，在现有2万余户企业中，非公企业为1.2万户，占全区企业总数的88%;2011年全区纳税总额173亿，非公企业纳税额为127亿，其中小企业占比达到85%，在全区纳税总额的占比为28%。由此可见，中小企业对促进区域经济发展和社会和谐稳定有起着举足轻重的作用。

但是，随着国外市场需求严重萎缩、国内市场需求巨大但消费不足，经济由高速增长转向可持续发展，绿色贸易壁垒增多，数量众多的中小企业更是由于销售和成本压力不断增大，企业规模小、渠道少、融资难等问题而举步维艰，生存发展均遭遇前所未有的挑战。 为缓解中小企业经营困境，国务院于2012年4月及时出台了《关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》，从财税、金融、公共服务等领域提出了29条具体措施，各级政府也积极响应，各相关部委办局出台的扶持政策几乎覆盖中小企业融资、信用担保体系建设、专项资金补助、政府采购支持等方面，尤其是在金融服务方面出台了很多创新举措„„但是，效果却并不尽人意。

2.问题及分析

2.1 中小企业自身存在短板

(1)总体劳动力素质较低，实业产业资产使用量较少，产业分布不平衡，制约了企业的研发能力和产品、服务创新能力。

(2)产业结构方面依赖低廉的生产要素、投资建设规模的持续增长、低价战略赢得利润;多重因素的叠加影响严重挤压了中小企业的利润空间，迫使其转向虚拟经济，整体呈现“去实体化”、“非主营业务增长”现象。

(3)尽管有限责任公司和股份有限公司在中小企业中的比例在逐年增加，但在用人和经营管理上还是以家族管理方式为主，经营决策管理粗放，缺乏现代企业管理理念和机制。

(4)缺乏企业家精神，中小企业主往往缺乏“创新、敬业、执着、诚信”的精神。其实，企业家精是企业家特殊技能(包括精神和技

巧)的集合，是一种重要而特殊的无形生产要素。企业的成败在于保持“资金链不断裂”前提之下勇往直前的创新精神。

2.2 扶持政策存在脱节现象

(1)政府资源分散于不同行政部门，管理、服务中小企业的政府机构出发点和角度各不相同，难以充分发挥协同效应，并未真正体现效益最大化。

(2)一些扶持政策和措施缺乏细化成为可操作性的办法，往往落实不到位，中小企业直接受益不够，特别是对中小企业的排斥和不公正对待等体制方面因素仍未完全得到解决。

(3)各项扶持政策虽然非常密集，但由于宣传力度不够，使中小企业对这些政策的了解存在时间上的滞后性和理解上的局限性，进而造成了政企之间的沟通障碍，影响了政策落实的效率和效果。

(4)政府设立的公益性服务机构治理机制尚不完善，服务效率较低;行业协会、企业间组织和社会中介组织发育尚不充分。

3.思考和建议

事实证明，中小企业最重要的功能在于维护了市场竞争，因为它既激发了市场主体的创新活力，又最大限度地满足消费者的需求，体现了“拾遗补缺”的重要补充。所以，制定保护中小企业政策的必须以此为出发点。政府与其将大量的人力、物力和财力用于对中小企业的政策扶持和资金补贴上，不如认真思考如何根据商贸企业集聚和贸易引领，实现经济结构调整的目标，围绕创新发展的驱动战略，选准转型基点、把握转型核心、优化好转型路径，引领中小

企业形成长远发展的规划，从根本上解决中小企业生存危机和发展乏力的难题。

3.1 企业利益与社会责任兼顾

建设资源节约型、环境友好型社会和推进可持续发展是中国经济社会发展的重要战略。中小企业资金紧张、管理资源不足等问题往往是由于企业过分追求高速增长、短期效益带来的后果，中小企业在创新发展、战略转型的同时，必须转变管理理念，创新管理模式，增强消费者权益、商业道德和社会道德意识，正确处理好企业高位增长与长远发展、企业短期利益与社会整体效益的关系。

首先，理顺企业内部权力结构，提升社会化管理水平。如：企业财产权与家庭或个人财产权逐步分离，并且提取适量的公积金、公益金等公共积累资金作为企业员工、管理者等其他企业相关利益者的收益来源;确立规范的企业决策权结构及决策程序，采取一定程度的权力制衡结构是保障中小企业决策科学水平逐步提高的重要基础。

其次，自治性质的社会组织有利于中小企业发挥自行管理的积极性，通过发展社会非营利性组织，构建促进中小企业转型发展的社会组织保障体系。

大力鼓励发展行业协会、联合会、兴趣联盟等形式多样的非盈利性组织，以此在区域范围内形成一种集制度创新、制度维护、制度修缮等多种作用为一身的社会力量，既反映中小企业的意见和诉求，为政府制定扶持中小企业经营发展的规划决策、政策规范提供

建议，又促进中小企业承担社会责任和自觉维护企业员工合法权益。同时，引导中小企业参与社会公益事业、公共性质的活动，在中小企业中培育健康向上的企业文化。

3.2 要素驱动转向创新驱动

对中小企业而言，转变发展方式从根本上是要改变企业受自身局限所形成的劣势，在原有竞争的基础上实施合作，增强在产品设计、营销和供应链条等环节的竞争力;摆脱过度依赖外需和投资的局限，积极扩大内需;完成由“块状经济”向现代产业集群的转型升级。所以，中小企业内部通过要素投入的结构调整，加强对资金、技术、管理和人力资源的投入，向产业链高端攀升;在特定区域或产业内，通过一定比例的中小企业集群向产业链高端攀升，形成区域性的产业链条和产业区域集聚，发挥中小企业规模效应。

如：以制造业为主体的中小企业，由于其原料成本、人工成本等各种成本上升，可沿着价值链向两端攀升，向第三产业，尤其是生产性服务业发展;以外贸出口为主体的中小企业，面临发达经济体需求衰减、汇率波动风险累积等外部经济的冲击，需及时调整内外需求结构，以“十二五”规划产业布局为契机，积极开拓国内需求，完成产业转型;以劳动力投入为主体的中小企业，面临着技术、管理等内在因素的制约，需要调整要素投入结构，加大对技术研发和管理创新的投入及资金支持，形成产业的区域集聚和产业集群的整体性转型升级。

3.3 走联盟竞合、专精特新的专业化道路

伴随着经济的全球化，经济的区域特征性也日益突出，区域经济竞争已经从企业战略层面转向集群战略层面，产业集聚凸显出的竞争优势日益成为区域参与全球经济竞争的主要力量，产业集聚极大地拓宽了区域经济增长的空间。所以，政府在扶持中小企业转型发展中，应积极发挥导向指引、平台搭建的作用，把大力培育“专精特新”中小业是作为贯彻落实“创新转型”的重要抓手，把集聚发展作为促进中小企业成长的着力点。

建立大中型核心企业产业链配置对接机制，降低中小企业的融资门槛和融资成本。大中型核心企业配套产业链的项目可以很好的提升信用评级，以此通过市场机制促进中小企业的融资效率，这也是打造区域性网状企业布局结构的重要举措。

打造区域性产学研协同创新平台。通过政府财政投入减轻中小企业对接成本，促进科研院所、大专院校为中小企业解决关键技术问题，增加企业新产品研发成功率，增强产品的市场竞争力。也可联合社会其他创新力量，有效整合社会创新资源，构建中小企业产学研协同创新的新模式与新机制。

伴随世界经济全球化、一体化，网络化而发展起来的电子商务已成为一股不可抗拒的世界潮流，对企业的发展、区域经济的增长、乃至全球经济的扩张都起到了巨大的推动作用。所以，要根据区域经济的特点，围绕提升国际经贸与商务主导功能，积极打造电子商务城区。力争在主题集聚、业态丰富、标准领先、环境优良的电子商务中心城区建设中彰显特色，独树一帜。

4.结束语

综上所述，中小企业必须在克服自身“短板”的基础上积极创新，政府更应从政策导向引导、平台搭建等方面营造良好的社会环境，以“服务企业、服务转型、服务发展、服务人才”为抓手，以项目落实为切入点，以服务性、功能性平台建设为支撑，完善中小企业公共服务体系建设，大力培育和扶持“专精特新”中小企业发展，着力缓解中小企业融资难问题，努力营造适合中小企业创业、发展的良好环境。

参考文献：

[1]国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见.国发[2009]36号.

[2]上海市政府贯彻国务院关于促进中小企业发展若干意见的实施意见.沪府发[2010]11号.