通过商业地产培训，学会运用房地产销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定，分享心得体会总结。下面是小编为大家收集整理的商业地产培训心得体会总结，欢迎大家阅读。

商业地产培训心得体会总结篇1

商业地产: 作为商业用途的地产，用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。

商圈：是指商业中心以其所在地点为圆心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

所有权：是所有人依法对自己财产所享有的占有,使用,收益和处分的权利。

产权：产权是经济所有制关系的法律表现形式。它包括财产的所有权、占有权、支配权、使用权、收益权和处置权。

经营权：经营者对其经营财产的一种占有、使用和收益的权利。

零售业：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境，直接关系到居民的生活质量和生活方式，商业行为的最后一步。

开发商：开发项目，做为项目的第一承担人、所有人。

商业用地：商业用地是指规划部门根据城市规划所规定该宗地块的用地性质是用于建设商业用房屋，出让后用地的使用年限为40年。

国内一线城市：指对本国经济、政治具有重要作用的大都市。在城市规模、基建、财政收入、消费、对人才吸引力等各层面，领先于其他城市。如：上海、北京、广州、深圳、天津

国内二线城市：指除一线城市以外，省会、旅游城市，京广、京沪等主要干线旁边的城市等，如：成都、**、武汉、南京、苏州、无锡、济南、长沙、郑州、西安、哈尔滨、杭州、沈阳、青岛、大连、宁波、厦门等

国内三线城市：昆山、江阴、常熟、张家港、义乌、洛阳、柳州、株洲、长春、温州、佛山、东莞等其它较发达城市。

五证一书：“五证一书”指的是商品房屋预售许可证、建设工程规划许可证、建设用地许可证、国有土地使用规划许可证、建筑工程施工许可证及项目选址意见书。

【商业物业】

占地面积：占地面积是指建筑物所占有或使用的土地水平投影面积，计算一般按底层建筑面积。

建筑面积：建筑展开面积，它是指建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。

经营面积(实用面积、柜台面积)：它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。地上面积：指自然地面以上各楼层的建筑面积总和。

地下面积：指自然地面以下的(如地下室的)建筑面积总和。

建筑红线: 也称“建筑控制线”，指城市规划管理中，任何临街建筑物或构筑物不得超过建筑红线。

道路红线：城市道路(含居住区级道路)用地的规划控制线，在红线内不允许建任何永久性建筑。

建筑密度：等于占地面积除以土地面积，密度越低舒适度越高。

容积率：指总建筑面积除以用地面积的值，容积率越低舒适度越高。

绿地率：各类绿地总面积除以总占地面积×100%。

公摊率：公用建筑面积(即分摊面积)/建筑面积 ×100%。

框架结构：框架结构是指由梁和柱以刚接或者铰接相连接而成构成承重体系的结构，空间分隔灵活，自重轻、较大空间的建筑结构。如：购物中心等

砖混结构：指建筑物用砖或者砌块砌筑，梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构。以

小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。适合开间进深较小，房间面积小，多层或低层的建筑，对于承重墙体不能改动。如：商业街等

钢结构：以钢材制作为主的结构，是主要的建筑结构类型之一。钢材的特点是强度高、自重轻、刚度大，故用于建造大跨度和超高、超重型的建筑物特别适宜。如：建材城等配套设施：综合硬件配套设施

1)方便或吸引消费者来此购物消费的外部配套;吸引 室外广场、下沉式广场、停车场

2)输送消费者至各个商业结构称的引导配套; 输送 手扶梯、观光梯等

3)留住消费者在此消费和享受的综合功能配套。留住 娱乐设施等

室外广场：居民休闲、健身、集会的场所。绝大多数shopping mall都拥有一个相应规模的室外广场。室外广场已成为一个充分发挥商业功能的场所，一方面展现了丰富的商业促销和展示活动，另一方面又形成室内商业外部化的活广告效应。室外广场已成为购物中心吸引人流的一个重要手段。

下沉式广场：下沉式是城市休闲广场的一种设计手法，应当与邻近地下空间串连融合，成为整个空间序列中的重要组成部分。它是一个围合式的开敞公共空间，将人流往下吸引，极大地提高了地下商场的租赁价值。

临街面：与街道相临的一面;

裙楼：一般指在一个多层建筑的主体下半部分，修建的横切面积大于建筑主体本身横切面积的低层附属建筑体。

层高：下层地面到上一层地面的距离。

净高：层高减去楼板厚度，商业上通常指吊顶后天花到地面的距离。

柱距：柱距就是两根柱子中心线到中心线的距离。

大堂：建筑内部宽敞开阔的空间，用于会客、活动、礼议、展览等。

中庭：建筑内部的庭院空间，形成具有位于建筑内部的“室外空间”，现代购物中心商业结构的大橱窗，将各个商业功能在一个空间内展示出来，一方面引导消费者在商场内消费和购物、另一方面又通过展示作用提高各层商业价值。

回廊：在建筑物内设置在二层或二层以上曲折环绕的回形走廊。

开间：空间的宽度，一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

进深：空间的纵深长度。大门一面的墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

动线：意指人在室内室外移动的点，连合起来成为就成为动线。超市与百货的动线设计要更特别加强迂回，以便消费者能多看到各个销售点。

垂直动线：各楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。

平面动线：是指同一水平面或楼层内的通道、大堂等。

外联动线：商场与外部连接的通道等。如出入口、汽车入口、地铁接驳站、公交接驳。导示系统：在公共场所设置的指引标示牌，如洗手间、收银台、服务台、楼层品牌分布图。

一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。(通常开发商负责)

二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。(通常经营商负责)

挑檐：楼顶或门楣平面凸出墙体的部分，主要是为了方便做屋面排水。其次挑檐起到美观得作用。

柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备。

货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。

【商业操作】

投资、融资：指货币转化为资本的过程。投资可分为实物投资和证券投资。前者是以货币投入企业，通过生产经营活动取得一定利润。后者是以货币购买企业发行的股票和公司债券，间接参与企业的利润分配。

融资即是一个企业的资金筹集的行为与过程。也就是公司根据自身的生产经营状况、资金拥有的状况，以及公司未来经营发展的需要，通过科学的预测和决策，采用一定的方式，从一定的渠道向公司的投资者和债权人去筹集资金，组织资金的供应，以保证公司正常生产需要，经营管理活动需要的理财行为。

商业定位：1、规模定位2、主题定位3、档次定位4、消费群定位5、业态分布与商户组合6、后续经营管理设想

商业格局：指在一定的范围内商业的局势、态势、分布比例等。

商业规划：商业项目的定位规划、商业经营规划、业态的组合规划、商业建筑格局规划等。

业态组合：多种业态在商业中心的分布、布局、比例等。

混业：一种现代商业管理状态下的新型业态形式，对经营商品有限有限定。在名店的概念上，不在男装、女装、珠宝首饰之间设定限制。

商铺划分：商业物业进行商铺的功能分割及铺位分割。

商业招商：开发商在开发阶段以及管理商在管理运营阶段引入零售、娱乐、餐饮、及其它服务商家到商业物业开设店铺，进行商业的持续经营过程。

主力店：主要包括百货商店、大型超市、大型专业店、大型娱乐等。具有以下三条特征

1、拥有高价值的品牌号召力2、能主动吸引人流3、较强抗风险能力经营稳定。

主力店招商：主力店与半主力店在商业物业里处于核心地位，又因为占用面积大，对建筑有特殊要求，在进行招商时，应对其采取优先招商的策略并给予较多优惠条件。

主力店率先入驻优点：1、稳定整个商业地产 2、保证人流量3、带动并高价招商4、带动并高价销售商铺。

公开招商：以公开的形式如广告招商等进行商户招商。

定向招商：招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介商业物业，并说服其进场经营的招商方式。

国际一线品牌：lv路易威登 ,giorgio armani乔治阿玛尼, chanel夏奈尔 ,hermes爱马仕 dior迪奥, versace范思哲 ,gucci古琦, prada普拉达

国际二线品牌：calvin klein卡尔文克莱 ,d&g(dolce&gabbana副线)

miumiu(普拉达副线)，levi"s, lee(均为牛仔为主)

国际三线品牌：only、vero moda、elane、艾格

国内一线品牌：百图、马克华菲、玛丝菲尔、jessica、 lily、太平鸟、g2014国内二线品牌：浪漫一身、红袖、江南布衣、例外、歌力思、播

品牌号召力：商业上通常指品牌在行业内的影响力、带动作用。

免租期：为了帮助经营旺场减轻商家负担。商场经营管理方承诺在一定时间段内不收取商铺租金，以使商业尽快进入良性阶段的一个做法。

转手费(顶手费)：支付给先前的经营者，因为前者积累了很多无形的开店资本，如：客户、声誉等。转手费的高低，基本可代理商铺的经营状况。

收益率：收益率是指投资的回报率，一般以年度百分比表达，根据当时市场价格、面值、息票利率以及距离到期日时间计算。对公司而言，收益率指净利润占使用的平均资本的百分

比。

返租：是指投资者在与发展商签订了商铺销售合同后(主要针对现铺)同时又签定租赁合同，发展商给与投资者一定的租金回报(约为8%—12%)，而在这期间商铺的经营、管理和使用权都归发展商所有，这种形式的实质是发展商用一定的租金回报买断未来几年的经营权，然后统一招商和经营管理。

回购：开发商将产权已卖给经营者或投资者的商铺重新通过高价收购回来，以达到可以统一招商、经营管理的结果。

商业运营：商业地产的运营管理，保证商业地产的正常运转及持继赢利。

试营业：所谓“试营业”是企业的一种经营方式,主要是经营者向消费者告知该营业场所刚开张，管理可能不周密、服务可能有欠缺、正在完善，但绝不是指可以不用交税或可以在没有办理相关证照的情况下先尝试营业

投资回报率=(期末财产-期初财产)/期初财产×100%;

投资回收期：是指用投资方式所产生的净收益补偿初始投资所需要的时间，其单位通常用“年”表示。(投资回收期一般从建设开始年算起，也可以从投资年开始算起，计算时应具体注明)

平效：销售业绩÷店铺面积得出卖场1平米的效率，平米效率越高，卖场的效率也就越高，同等面积条件下实现的销售业绩也就越高。

毛利：商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。

纯利：毛利减去各项费用及税费后的纯利润

年营业额：年营业额是年销售额

进场费：进场费(也叫进店费)是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用

出租率：招商率就是商场的出租率，分铺位数出租率以及面积出租率，铺位出租率指已签订合同铺位数量除以规划铺位总数的百分率，即出租率招商率指签约铺位面积除以规划内整个项目铺位面积总合的百分率

直营：总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。

加盟：总公司提供一项独特的商业特权，并加上人员培训、组织结构、经营管理及商品供销的协助;而加盟店也需支付加盟费等相对的报偿，一种零售经营形态。

联营：商场经营者与商户合作经营，经营方式统一经营、统一收银、收益双方按约定比例提成(扣点)或(提成加扣点)。

旺场：店里顾客很多的时候。

冷场：淡场，店里顾客少的时候。

街区商业：以步行街为主要的建筑亮点，构筑开放式的商业建筑。特点：1、建筑等级低，投资少2：产权权属明确，适合独立经营。受中小投资者追捧，卖得快，赚得多。天价商铺，都在步行街上。3：后续管理运行成本低。

4：抗风险能力强(作为开发商而言)5：在日常运营管理中，边际收益的拓展点多。如：水电费、广告位、停车位、路卖、代开发票、电子保安、电子商务、物流、顶手费分成、中介服务

封闭式商铺：上部分空间封闭、四周也处于相对封闭的状态。大多数购物中心都是封闭式商铺。特点：1、较高建筑成本2、较高运营成本3、公摊较大4、一般采用统一经营管理。超外：超市经营区以外，一般由超市经营者租赁给小商户，利用超市人气带动消费，租金价格很高。

按金(押金)：商户在入驻时交给开发商一笔保证金。

租金方式

1、合资关系：双方各投入一部份资源。一般发展商投入场地，商家投入品牌、人员、管理经验及设备等，双方有股权上开成一个比例，然后在收益方面共同分成，风险共担。

2、固定租金：按每月每平方米的租金来计，这种合作关系是一种相对分离的合作关系，即无论商家经营状况如何，发展商都将拥有一个固定租金收入，经营风险完全由商家承担。

3、扣点(提成)：发展商按一个固定比率，从销售额当中提取租金收入。租金水平将会随销售额水涨船高或相应降低。

4、扣点(提成)+保底：基本按扣点方式操作，商家与开发商商定一个基数，当扣点数额达不到基数时按基数收取租金，当超过基数时按扣点数收取租金。

租金递增：也是租金上涨，商场在开业之初租金价格相对较低，随着人流量增加、销售额增加，商铺所有人上涨租金价格，通常在签定租赁合同时双方约定好租金递增比率。标志vi：项目标志logo及标志色彩图案应用，视觉传达。购物中心的标志特点：热烈的有商业氛围的、动感的积极的、发散的。

1小时经济圈：距离购物中心一个小时车程内的消费人群。

人流量：指单位时间内进入商业空间的人数。

辐射人群：是指商业中心以其所在地点为圆心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引人群。gdp、(增长率)：国内生产总值，相对于上一年的gdp数值的比率。

人均gdp：国内生产总值除以人口总量。

财政收入：政府部门在一定时期内(一般为一个财政年度)所取得的货币收入，财政收入是衡量一国政府财力的重要指标。

社会消费品零售总额：指各种经济类型的批发零售贸易业、餐饮业、制造业和其他行业对城乡居民和社会集团的消费品零售额和农民对非农业居民零售额的总和。

居民储蓄存款余额：指某一时点城乡居民存入银行及农村信用社的储蓄金额，包括城镇居民储蓄存款和农民个人储蓄存款，不包括居民的手存现金和工矿企业、部队、机关、团体等单位存款

人均可支配收入：个人收入扣除向政府缴纳的个人所得税、遗产税和赠与税、不动产税、人头税、汽车使用税以及交给政府的非商业性费用等以后的余额

市场购买力：人们支付货币购买商品或劳务的能力，在一定时期内用于购买商品的货币总额，它反映该时期全社会市场容量的大小。

产业结构：第一产业(农业)第二产业(工业)和第三产业(服务业)相对比例，标志着一国经济发展水平的高低和发展阶段、方向。

恩格尔系数：食品支出总额占个人消费支出总额的比重。

“金角银边”：商业上通常称转角商铺作“金角”，称沿客动线干道的路两边作“银边”说明商业价格极高。

“放水养鱼”：商场在开业之初为了减少商家资金压力，租金价格相对较低。经过一至三年培育期，最终达到旺场。

商业地产培训心得体会总结篇2

商业地产，从字面意思上理解就是商业用途的地产

它是区别于居住功能的住宅房地产，以工业生产为功能的工业地产。

划分又多种多样，从规模(大型购物中心，社区购物中心，便利店)。用地类型(商住一体。商务办公 旅游观光 城市综合体 步行街)。业态(零售批发 综合市场)…………都能划分很多种。不必要过多的去重视，例如：酒店就属于旅游地产也属于商业地产

商业地产实际上是房地产业的升级版。原因有3点

1从房地产业的行业的发展趋势上来看：因为土地资源的稀缺，用地会越来越少，自然而然开发商会越来越少。强行做下去逐渐会成为二流企业。

2从房地产行业的拿地需求上来看：政府希望你做一些形象工程，就业工程，以及一些地标式的建筑。如果只做住宅的话，拿地会越来越难。

3资产配置的需求：做房地产赚钱以后，如果继续做房地产最后还是钱滚成钱。如果做商业地产，则是把钱变成某周持有的资产，让这个不动产自然的升值，从而变成一个造币机器。 4随着人们居住用地的需求逐渐满足，对商业用地的需求会爆发出来

从它的模式上来看：

商业+地产的模式。其中商业是指商业的运营管理，地产是指房地产的投资开发。 这种复合模式通常伴随着：

1运营周期长(拿只租不售这种模式的小商铺来说，一般的投资回报期在8-15年) 2资金投入高(它属于资金密集型行业)

3行业专业要求复杂(因为它跨地产和商业两个行业，要求复合型的知识结构，工作经验，技能，运营管理等。比如说建筑学，金融学，市场营销，法学，公共管理…………)

4投资风险高(影响收益的因素太多。从前期的选址 招商策略，成本的控制，政策的影响等等……但是我认为最核心的问题是他的融资问题和人才问题。首先它属于一个资金密集型的企业。但是目前来说中国的融资渠道又非常的少，而且困难重重。具体来说，中国融资的渠道大的来说有3块 1银行贷款 2上市 3信托基金 4其他。首先来说银行贷款虽然利息低，额度大。但是容易受政策影响，比如说去年央行连续调整存款准备金率。其次时间短，一般来说开发贷款也就3年，大部分商业地产的运营模式是要长期持有，这样回款就相当的慢，而且必须要保持非常高的销售额，来偿还贷款。况且银行贷款的话，所有的资产会抵押给银行，负债率会非常的高。可能会有人说可以找一些还款时间长的贷款类型 比如说经营性物业抵押贷款。先简单介绍一下这个贷款 额度是6-8倍的年租金总额 抵押物：物业。 还款周期： 平均在8年。 表面上来看是为商业地产量身定做的一个贷款产品，但是实际上这种产品对于商业地产公司要求比较高。更关键的是他的弹性比较大，也就是说他可贷可不贷，可以给8年，也可以给3年，额度上可以高也可以低。对于商业地产公司的银行资源和自身实力要求比较高)

其次它又是一个复合型的模式，意味着需要大量的复合型人才。要懂商业运营，还要懂建筑学和金融财务等等综合性知识。比如说招商，招商不是单纯找一个销售方面人厉害的总监，招商还跟前期的规划，策划，项目定位，建筑结构(人流线)等等一系列因素挂钩。目前人才的来源无非就是学院培养(国内较少，国外还行)企业内训(万达为例)猎头。分3点详细说明优缺点。1无经验 国内部靠谱，国外不了解实地情况 2 万达演变成学校，被挖角太多，3人才需求量大，身价高不说而且容易泡沫。由此得出还得靠企业内训，避免万达模式。而这种方式应该做到人才的培训，归属感，以及协作能力。分3点来说。培训，技跟德 归属感 领导的个人魅力，以及公司的内部的企业文化。协作能力。一方面人的精力有限不可

能各个方面都是专家，2是持才傲物很难服人，有了前面2点的德跟家的信念，才能解决。

接下来说说上市。上市的话门槛高，耗时长(各方面实力都没有问题的情况下需要3-5年)要求企业各方面实力。而且就算上市了，能不能达到需要融资的额度还是一个问题。最后说说信托基金。虽然说信托基金这里额度还可以 但是时间上来说大部分房产信托也就是1-3年。其次融资成本较高。因为他钱的成本就很高(年息大概在10%左右)。最后审核相当的严格，而且从担保方式上相当的繁琐，又要派人入住关键岗位，还要什么股权的质押，第三方的担保，抵押物的抵押和公正等等。至于其他的融资方式，比如说什么私募基金，担保公司，公司间的拆借等，都有先天的致命缺陷。不适用于商业地产。综上所述，这个行业的风险很高。

5高回报(高风险肯定伴随着高回报没什么多说的。因为这种复合模式商业经营+地产开发 它既有商业运营的利润，比如说租金、管理费、广告租赁费、停车等等。还有地产的自然升值利润，国外来说超过5%的纯利润的项目几乎都没有。而陕西来说除了垄断企业，一般的企业纯利润能超15%已经非常非常难得 房地产的纯利润大概就有13%-18%保守估计，更别提商业地产了)。

一：大型购物中心：比如说百盛 万达的万千百货 开元民生等等

特色：1首先来说面积大。因为一般来说面积越大规模越大的购物中心，他的辐射范围就越广，面向的客户就越多。2其次客户的大众性，意味着它的市场很大。同样的，正式因为它面向的是大众，就容易陷入无特色，无个性的一个误区。

发展现状：爆发期(就拿万达来说08年4个 09年8个 10年17个购物中心) 1,2线城市，乃至3线城市出现大量购物中心.甚至出现攀比购物中心规模的倾向。这种状况必然导致同质化竞争和过渡重复投资。

发展趋势：由盲目投资建设而产生的无序竞争，转变为理性消化和主题特色竞争

也就是说购物中心未来发展不是在面积和硬件设备层面。而是在商业运营上面看能否提供高附加值的衍生品。

理解

我认为购物中心在西安已经趋于稳定和垄断，而且竞争激烈，很难再有新的开发商介入。大型的开发商才有能力办的起来高端购物中心。

先给大家介绍一下我理解的西安的消费结构

有钱人来说，他们的消费习惯大多以炫耀性消费为主，奢侈品等。

中产阶级，也就是机关干部，事业单位的人来说。他们的消费大多以子女的教育。住房等硬性的需求为主。

低端人群来说，消费习惯以廉价商品，能解决温饱的生活必须品为主。

一般的开发商只有走一些主题性的购物中心才有发展空间，我并不看好主题性的购物中心。因为淘宝等网购会对他们有很大的冲击。我认为购物中心还得走高端化，名牌化。可是一些一线品牌和国际名牌他们的租金不仅低，而且还得倒贴。lv armani纪梵希等等。你不贴它个几千万的装修费还真请不进来。况且这些大品牌已经有固定的合作伙伴。他们如果觉得哪里适合自己开连锁店，会直接跟自己合作的开发商谈，给他们量身定做一个。而开发商因为有这些大品牌的入住也很愿意开发一个新项目。

举个例子来说。

骡马市的兴正元就是个典型。

西有开元，东有百盛，北有金花。青春时尚超不了百盛，档次比不过金花，货品齐全拼不过开元民生。还有小寨东南角的国贸大厦等等

总的来说购物中心是大众的商业平台，涵盖各种人群

二：专业市场：赛格 大明宫 康复路

特色：

行业性 专业性 目标客户小众性

跟其经营的商品类型关系不大，跟商圈的支持力，开发商实力、经营方式、管理模式等因素关系关系比较大，尤其是规模上的。

发展现状：

义乌国际小商品市场模式

以商城为依托，以电子商务为新阵地，以产供销运外贸一条龙的成熟产业链为保障。并且网络交易量呈现出较快速度的增长和发展，真正依托电子商务平台实现专业市场的规模效应和品牌效应扩大化

发展趋势：

更加规模化 行业分类更加细致 更加专业化

因为随着竞争的日趋激励，使得商品交易市场向生产领域延伸。这将导致各类市场之间在经营范围和产品品类上的分化和区隔越来越细，集中销售某一类别或某一区域的。这样就更加促进了专业市场的发展。

理解

1目前中小企业和经营者提供的产品规模是十分巨大，而且迅速的增长。前景广阔。

2不需要引进一些一线品牌和国际名牌。对于开发商来说租金方面是非常有吸引力的。

3如果以出售的模式来做的话，我认为会更好。因为大部分中小商户，他们可能接受不了长期的租赁。而短期的租赁对于项目本身来说没办法度过培养期。比方说，租给商户20年，大概他们接受不了花了几十万，还拿不到个房子。如果租1-3年，小租户没有培育市场的心态，生意不好就跑了。这样对于后期的运营有很差的影响。所以我认为在西安的专业市场还是以出售的方式为主。

三：商业街：东西南北大街 回民街

特色：

1规模大：集购物、休闲、娱乐、餐饮、观光于一体

2文化底蕴：从个人层面上来说有两点因素，1中国私家车发展较晚，导致人们喜欢就近到商业集中且行走安全的商业街购物。2人们的怀旧情节。比如说过去的赶集，在加上人们爱热闹的心态，以及许多商业街都有着许多名胜古迹。更能促进商业街的发展

3城市运营息息相关 因为商业街从某种程度上反应着这个城市商业繁荣程度，进而体现城

市的整体形象，从而提高城市的竞争力，是城市的名片，也是会客厅

发展现状：

目前来说县级以上城市商业街存量超过3000条。步行商业街超过200条。每条平均600米来算的话全国商业街总长超过1800公里。以每条商业街的建筑规模在5万平方米来算。全国商业街的总规模超过1.5亿平米。以后更是逐年增加。

发展趋势：

转型并且升级换代,具体来说就是与国际接轨，由综合型自发形成的商业街转变成为以主题特色为吸引力，有着鲜明地区文化个性的商业街。当然这种模式需要依赖政府层面的主导和配合，不是简单的几个地产公司，或者简单的几个团队策划就可以实现的。所以说商业街模式已经不能完全算是商业地产，更与城市的规划于发展息息相关。总的来说，如果有着充分的政府关系资源，成熟的开发运营团队，那么就可以借着旧城改造，重新整合城市核心地产元素的这个机会占据核心地段。

4主题商业平台

特色：

以消费对象为核心 以消费习惯为轴心。简单来说它是一种不以地理位置，规模，硬件设施等因素来吸引客户。而是以充分研究消费者层次和消费行为的基础上，把类似消费习惯和消费对象的商品融合在一个平台上的一种创新型的模式。它的商品种类没有关联，经营手法没有关联，交易方式也没关联。所有的关联都在消费者的行为上。

发展现状：

广州的“流行前线” 来说，它是一家小饰品卖场。消费对象是一些时尚的潮男潮女，大多在15-25岁左右。年轻化。所以他的产品定位大部分在中低端。目标客户的消费习惯是为了潮流，并不追求品质，况且高品质的品牌也不是人人的消费的起的。所以他们的商品不注重质量，只强调款式和流行。正是因为这种新型的主题商业平台模式，流行前线的每平方租金为3万到8万!.

发展趋势：

前面讲到的购物中心、专业市场、商业街等都在尝试着主题化。

商业地产模式：

1、只租不售：

优势:1享受双重收益。(首先商业运营管理的收益。之前提过，所谓的商业运营管理收益是指租金+管理+停车+广告+场地活动这些方面的收益。地产上的收益是指地产的自然升值的一个收益，比如说这块地盖好的时候每平4000，哪怕什么都不做的前提下，过几年可能就是8000/10000的价钱，翻2,3倍。2规避增值税，将售转为租，可以合理的规避增值税，或多或少都会减少纳税3整体品牌效益。因为它不牵扯出售，他的物权肯定是统一的。意味着可以独自经营，统一管理。对于后期的商业运营有很大的支持作用。

劣势：1风险大，而且对于开发商的资金要求比较高，因为你只租不售，那就意味着要长期

持有，长期持有的话资金就会沉淀。比如说深圳的万象城资金沉淀30亿以上。项目培育期就得3年。招商团队在稍微有点问题。那对于企业来说就是致命伤。要知道30亿如果放上5-8年的只收租的话，那企业肯定会跨。2影响全局因为这种模式，所以他的回收期比较长，在回收期内无法投入其他的项目开发，从而影响到全局。

总的来说这种模式是一种追求，是否能够执行害的看公司以及政策各个因素的具体情况

2、出售：

优势：1一到一年半就能回收资金。资金压力小，项目开展的速度比较快。比如说这边我开发完毕，资金回笼了，我马上就可以开展下一个项目。如果只租不售的话，项目速度肯定赶不上出售这种方式的项目速度。2风险小，出售的话，意味着将运营的风险转嫁给了投资者。 劣势：1整体出售比较难(有能力全额购买的少之又少，即便有能力购买的投资者，也不会把大量的资金放在回收期如此漫长的项目上)2难是，如果找不到买家，回收期过长，会影响其他项目的开发。

3、租售结合

优势：资金压力比较小。

劣势：产权不统一，会对市场的培育，商圈的统一管理以及招商计划的实施带来一定的影响 说明了他包含前两者的优势和劣势。怎样把优势最大化，关键在于租售的比例多少合适。而租售的比例我认为只要和项目的现金流基本打平，保证现金流的平衡为最佳。

总结

天行健,地势坤。对大家的希望和祝福等

商业地产培训心得体会总结篇3

做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

1：房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

7：学会运用房地产销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

以上就是我的房地产销售技巧，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领!