随着经济全球化和中国改革开放的深入,跨国公司进驻中国市场成为一种必然的趋势。然而,跨国公司在进入中国市场之后往往会遇到诸多的问题,渠道管理问题就是其中亟待解决的问题之一。那么中小企业怎样普及渠道?

今年2月28日，用友成立了小型管理软件事业部(以下简称小管事业部)，开始大举经略ERP小企业市场。时至今日，该事业部对外一直非常低调，注重埋头做事。

不久前，用友发出消息：经过半年布局之后，小管事业部下一步的工作重点将会转向梳理渠道结构。这标志着该事业部的渠道建设工作开始了第一轮调整。

初成长阶段的工作重点

目前用友面对的小企业市场刚刚进入成长期的初级阶段。这一阶段市场的特点在是：客户数量大，但是规模小，并且分布零散。这就意味着，参与这一市场的开发者都可以得到足够的发展机会。但是，由于业务金额小，服务难度大。因此，厂商要建立在这一市场的领导地位，除了发展规模化的渠道之外，渠道体系的服务能力也必须实现规模化。

一般来说，在市场成长期的初级阶段，厂商渠道工作的重点集中在三个方面：一是建立品牌影响力;二是扩大渠道数量;三是尽早确立核心代理。

目前用友小管事业部的工作重心正在向这里转移。据该事业部副总经理孙国平介绍，上半年，用友小管事业部拥有的代理商总数已经接近1000家。孙国平说：“目前我们正在谋划对渠道结构做出深入‘梳理’。”

观察家分析，目前用友在小企业市场的首要目标是提高市场份额。为达此目的，该事业部尝试了多种新的渠道合作模式。

孙国平说：“联想在全国有500多家店面，我们希望通过与其合作，使之成为未来区域销售的切入点。”

此外，用友还尝试了与连邦的合作。孙国平说：“我们在探讨连锁专卖店的新业务模式。为此，用友计划把自己的培训中心和服务中心迁移给连邦。帮助连邦提高对客户的服务能力，留住老客户。”

背景资料：用友与连邦的合作

用友希望通过连邦在各地的“旗舰店”销售用友产品。

所谓“旗舰店”，是指连邦借鉴家电卖场经验，推出的集“展示、演示、咨询和服务功能于一体”的新型软件卖场。

观察家认为，在连锁卖场进行管理软件的销售，要求厂商对于其产品进行修改，使其更加简单，易学易用，尽可能降低维护服务的难度;同时，需要卖场方面具备一定的咨询和服务能力，以便通过服务业务实现增值;此外，还要充分发挥卖场的体验式功能，吸引用户。)

普及的原则——越简单越好

关于小企业市场的渠道建设思路，孙国平认为：“作为‘普及’的东西，越简单越好。”

具体来说，他希望在渠道运作过程中要做到“价格统一，不能乱”;“模式简单，不压货”;还要有合理的定价，留给代理商足够的利润，帮助他们提高服务质量。

孙之所以强调这些，是吸取了其他厂商在渠道建设过程中的经验教训。他说：“渠道内部代理之间价格混乱，厂商向代理商过多压货，可能会造成渠道体系过于动荡，从而影响对客户的服务。”

孙国平认为，服务问题将成为ERP小企业渠道建设的关键问题，缺少了服务能力，厂商就难以建立起稳定的核心代理队伍。没有核心代理，渠道就不可能有真正的竞争力。

不久前，金蝶在其新版本的渠道发展计划中，将软件产品和服务产品分离，并且专门制定了服务产品的价格，希望以此鼓励其代理商加快发展服务业务。

对此，孙国平表示：“我们不会直接为服务进行产品定价”。他进而做出解释，“用友采用的做法是，规定了服务在整个产品报价中所占的比例，这样有利于代理商灵活操作，可以给他们留出更大的利润空间。”

改进培训

对于小企业市场的渠道建设来说，规模化的培训是必须解决的课题。

由于这种培训涉及数百家代理商的各个层面人士，因此厂商必须根据不同的培训对象，制定针对性培训计划;同时还要保证培训的速成性。这些特点在以往的软件渠道建设中并不常见。

为了加强对经销商的支持，用友在今年2月份开通了针对小企业市场的“用友通”网站。用友的呼叫中心也参与对代理商的支持工作。

长期激励

在初步搭建起渠道架构之后，如何长时间保持核心代理的积极性，是渠道经理面临的难题。孙国平目前重点关注的一个问题，便是如何改变短期的激励手段，实现对核心代理商的长期激励。

孙希望制定出综合的考评制度，好像“动感地带”那样，让代理商通过完成综合的考核指标，不断得到加分，帮助代理实现能力和业务的提升。

与这种长期渠道建设观念相对应的是该事业部内部的考核指标的调整。

用友小管事业部已经开始弱化发展代理数量指标，而是将“选对人”(选择发展高素质代理商)，以及代理商盈利率作为对渠道经理业绩的重要考核依据。

孙国平特别强调，“用友工作的重点在于帮助代理持续发展业务，而不是做短期的压货和冲量。”

初成长阶段的软件渠道建设要点

1、必须根据厂商的战略意图确定渠道建设的重心。

以用友小企业渠道建设为例，由于公司的目标在于“普及”，因此其渠道建设侧重于“布局”，利用各种途径(包括许多创新的合作模式，例如与硬件厂商合作，与软件零售商合作，利用在线手段等)，尽可能广泛地“跑马圈地”。

2、尽快确立核心代理商体系。

因为一方面需要通过核心代理实现区域市场覆盖;另一方面，只有核心代理的能力成长了，才能巩固老客户资源。以往由于代理商服务能力不济，导致软件厂商客户流失的教训多多。

3、合作模式力求简单。

因为小企业市场是规模化运作的市场，规模化的渠道和支持体系是必不可少的。这就要求厂商在产品设计，合作模式和支持手段方面要有所创新。例如在产品方面，推出所谓的“零维护”产品;在支持方面，通过在线手段解决大部分技术支持问题等。

4、最后，也是最重要的是：在规划渠道政策的时候，一定要兼顾好渠道、厂商和客户之间的利益关系，实现客户满意度、渠道成长度、市场覆盖率等指标的平衡发展。