商业房地产销售技巧和话术

发布时间:2016-12-27 18:47

销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是小编为大家整理的商业房地产销售技巧和话术相关内容,希望对读者有所帮助。

商业房地产销售技巧和话术

商业房地产销售技巧和话术:

一. 来电接听礼仪:

1. 响铃三声内必须接听。

2. 自报家门“你好,功夫堂”

3. 不能讲“喂”!

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中,随时保持对方的称谓(如×先生,X小姐)

二. 来电接听重点:

1. 对客户认知媒体的了解。(为后期媒体投放做好准备)

2. 对客户面积需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)

3. 对客户房型需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)

4. 对客户购房动机的了解。(为媒体寻找诉求点)

5. 对客户询问重点作登记。(修正现场说辞、为媒体提供诉求点)

6. 尽力留下客户的联系电话。(为后期清盘时追踪客户做准备)

7. 化被动为主动,力邀客户来现场。控制时间(三分钟),保留客户的一个问题,留下悬念。

三. 询问技巧:

1. 认知媒体:可以比较直接的询问;“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。

2. 面积及房型需求:因为客层的不同,所以同样面积上房型会有很大不同。

3. 购房动机:对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助,可以比较直接

的询问。

4. 询问重点:仅做主要的三至四个询问重点的登记。

5. 留电:这是比较考验语言技巧的一项,也是业务员考评的参考项。主要方式有一下以下几种:

1)“××先生,您可以把您的联系方式留给我吗?这样公司有优惠或促销活动我就可以及时通知您。”

2)“××先生,我们的电话现在比较忙,请把您的电话留下来,稍后我打给你解答你的问题。”

3)“××先生,麻烦您,我们现在在搞一项调查,请您配合我们一下。”

四.注意事项:

1.销控

2.价格(除均价、起价)

3.个人全名

4.已购客户姓名

五.来电表填写注意事项:

不能空项目,注意数据的合理性。

商业房地产销售技巧和话术:

每一位买房者所提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时,迅速弄清楚潜在客户不买的原因。要做到这一点,应考虑使用一系列预先设计好的问题:

Q1:您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因,可以吗?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。

Q2:除了这个,还有别的原因使你犹豫不决吗?

Q3:假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗?

(如果回答是,继续推销,如果是否定回答,进行Q4)、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。

Q4:一定还有别的原因,我可以问是什么吗?

(对方回答后回到Q2,也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5)

Q5:什么才能使您信服呢?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。

成功的谈判者必须切实掌握对方的个性,心意,动机及需求,才能掌握对方的弱点,来说服对方购买,进而透过议价过程来达成最后交易。

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