如何理解销售

发布时间:2016-11-12 07:03

“跳槽”一词因其新鲜、生动、俏皮,很快挤占了“换工作”、“换单位”之类用语的位置,《现代汉语词典》修订版更将其收编门下。然而《现代汉语词典》是一本异常干净的词典,它没有提到“跳槽”在历史上最常见的一个意思,《汉语大词典》收了这个意思,不过还是不免含糊其辞:“指男女间爱情上喜新厌旧,见异而迁。”其实近人徐珂《清稗类钞》中“跳槽”一条说得甚为明白:“原指妓女而言,谓其琵琶别抱也,譬以马之就饮食,移就别槽耳。后则以言狎客,谓其去此适彼。

我做过技术支持,进入科宝博洛尼后先后管过物流、企划,2010年临危受命去管理精装事业部开拓B2B业务B2B,自己冲到一线做了2年的销售,现在负责整个博洛尼B2B业务。随着位置的变化,我对销售的理解也不断深入。尤其是在其他岗位的工作经验,让我更理解销售人员的特点,以及与其他部门之间如何协同合作。

外人眼中的销售

我最初觉得,销售部是企业里最牛的部门。上世纪80年代,我毕业后在武汉的一家国企里做供应链的工作,是一个花钱的部门,当时管销售部的副总特别牛气。他能接回订单、收回钱,公司才能发工资,所以连总经理都要看他脸色。

后来我来到科宝博洛尼管物流,这里做销售的人更牛,那些一年做上千万单子的销售随时可以向老板兵谏,要求罢免销售总监。他们穿着名牌,开的车比老板的还好,说起话来牛气哄哄,一副十几万、几十万都很不在乎的样子。

我还发现有些销售经常夸大其词,忽悠外面的客户又回来忽悠内部,因此经常和我负责的物流供应链部门发生矛盾。比如明明5月10日交货他偏说是5月1日,怕万一没按时交货他承担不了压力。结果我们拼命赶货,到了交货现场发现根本不需要那么早。这就影响了生产环节的生产效率,增大了生产的成本。

除了拿着鸡毛当令箭,我还发现销售永远是最有理由的。老板曾让我去做问卷调查,为什么项目投标容易流标。销售们总是说,价格高、质量不好、服务跟不上,总之全是别人的问题。有责任推出去,有功劳则据为己有。

再后来我负责企划部,管控财务费用,又发现他们很会钻内部管理的空子。当时我跟他们如同猫和老鼠的关系,我要把一切可能的漏洞都堵上。我就像警 察,满心都想着别让他们钻管理和政策的空子。

销售眼中的销售

那时,我在公司就像救火队员,在多个部门成功救过火,2010年,老板又把我派来做现在的B2B业务。当时B2B业务遇到很大瓶颈,为了重整业务,前两年我都冲到一线做销售。也就是从那时起,我从另一个视角感受销售工作的苦辣酸甜。

我第一次见客户,本来要谈2小时,结果15分钟就被人赶了出来。因为我根本不知道甲方有什么需求,强行推销只会让对方很烦。我只有不断调整,第一年我大约见了50次客户,一次一次地试。

有一个客户因为三年前一次失败的合作把我们拉入了黑名单,我用了三年的时间一点点把坚冰打破,今年才顺利成为他们的战略伙伴。到去年5月份时还一筹莫展,我当时跳深圳湾的心都有,因为攻了两年半还不见成效,客户连门都不让我们进,打电话也不接。每一次,我们都打听这个人在哪儿,然后赶着过去敬酒,那种辛苦确实不堪回首。

换位思考后,我开始觉得销售不容易,也经常抱怨后端的人不给力。因为搞定客户很不容易,还很可能被客户的某些部门或人员刁难。后端的人一个漫不经心的举动,可能对我们来说就是灾难。后端的人不清楚客户的轻重缓急,对他们来说按照流程做就行,通常不愿意创新,最好一成不变,就按流程办事。

另外,销售们也确实需要包装,无论对外还是对内,要体现自己很资深很有信心。即便是外强中干,也需要外面那个强。他们收入多,付出也多,台上显贵台下受罪。我总结在中国谈客户主要靠三方面,一是硬实力,二是价格,三是私下的关系。有些销售在外面压力太大,回来平衡一下我们也可以理解。所以我们要求做到总监级别的管理干部,都要轮过岗,前、中、后端都做一做,考虑问题才比较全面。

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