语用策略，亦称话语策略，是为实现预期的交流目标而灵活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。在商务谈判活动中，谈判者语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效商务谈判语用策略有哪些?下面小编整理了商务谈判语用策略，供你阅读参考。

商务谈判语用策略(1)双关法。

这是利用一个词的语音或语义同时关联两种不同的意义，故意违反逻辑规律，或是巧妙利用逻辑规律，使语句具有双重意义，即用同一语句表达两个判断，从而达到谈判者所期望的效果。

卡普尔任美国电报电话公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会场上充满了紧张的气氛，人们似乎都已无法控制自己激动的情绪。

有位女董事质问道：“过去 1 年中，公司用于福利方面的钱有多少?”她认为应该多花些钱，因此，对卡普尔不断地抱怨。当她听完卡普尔说可能只有几百万美元之后，她说：“我真要昏倒了!”

听了这话，卡普尔轻松地回答了一句：“我看那样倒好。”

会场上爆发出一阵难得的笑声，那位女董事也笑了，紧张的气氛随之缓和下来。卡普尔用恰当的口吻把近似敌对的讽刺转化为幽默的力量，解除了众人激动的情绪，换来大家的理解和信任。

商务谈判语用策略(2)否定法。

这是指甲乙两种相互对立伪事物，从肯定甲事物出发，随之以加入乙事物的内容而达到否定甲事物为归宿的幽默方法。请看下述实例：

一顾客在某饭店吃饭，米饭中沙子不少，他不得不把他们吐在桌上。服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“尽是沙子吧!”顾客摇摇头微笑着说：

“不，也有米饭。”顿时，两人都笑了。

这里，沙子和米饭构成甲乙两种相互对立的事物，服务员从肯定甲事物(“尽是沙子吧!”)出发，促发顾客在相近的语言形式中加入了乙事物的内容(“不，也有米饭”)，达到了杏定甲事物(不尽是沙子)的目的。顾客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服务员尴尬情态和不安心理，让人透过笑的影子，察觉到必须纠正的问题。此种幽默法常在谈判中使用。

商务谈判语用策略(3)语境隐含法。

在一定的语言环境中，一个语句可以提供它本身没能提供的信息，这就是所谓的言外之意。恰当地运用言外之意来表述自己的思想，往往能收到极佳的幽默效果。

例如，一个售货员向顾客推销鞋子，他说：“请拿这一双吧，先生。它的寿命将和你的一样长。”顾客一听，微笑着说：“我不相信我这么快就会死。”

在这个语境之中，顾客的话隐含着一个判断：“你的鞋子质量不好，不耐穿。”但这个判断并不是“我不相信我这么快就会死”本身所包含的，而是在当时的语境下产生的言外之意，顾客以这种既委婉又富有幽默感的方式来表达批评意见，不仅表现出其自身具有较高素养，而且使得对方无法辩驳。

商务谈判语用策略(4)强行推理法。

这种推理主要是要达到某种目的，至于达到这个目的的过程和条件是否合乎逻辑、合乎情理，那就不管了。正因为不符合逻辑、前提虚假，所以得出的结果一般是不真实的。这种不真实甚至能达到牛生老鹰的地步，因而显得荒诞，达到幽默效果。

有这么一个笑话。两夫妻吵嘴，妻道：“你是败家子投胎，所以你才对你家里的人那么慷慨。”丈夫反唇相讥：“在古代，某人向一个年轻人要个馍，年轻人用手比了一个馍给他，回去却被他父亲迎面一耳光，呵斥儿子用手把馍比大了。这么看来，你对我家的人那么吝啬，是这个老节约专家转世投胎了?”

强行推理法不光只在生活小笑话中体现，在谈判中也常常使用。例如，有一位客户想买一批皮袄，却担心它怕雨水，于是问：“这种皮袄我很喜欢，却不知它是否怕雨水?”“当然不怕啦。”厂商代表说，“难道您见过打雨伞的兔子吗?”

这里，厂商代表运用了两个省略式的充足条件假言推理，第一个推理为：如果兔子怕雨，则兔子打伞;因为兔子不打伞，所以免子不怕雨。第二个推理为：如果兔子不怕雨，则兔皮做的皮袄也不怕雨;因为兔子不怕雨，所以免皮做的皮袄也不怕雨。

显而易见，这两个推理的前提都是虚假的，不管兔子怕不怕雨，它都不会打伞。因此，兔子怕雨构不成兔子打伞的充足条件，据此推出的兔子不怕雨这个结论当然是不可信的。同样道理，第二个推理的结论亦不可靠。厂商代表故意违反常识，构成前提虚假的推理，形成一种幽默，以便在轻松愉快的气氛中更好地把商品推销出去。

商务谈判语用策略(5)仿拟法。

即故意模仿现成的词、语、句、调、篇及语句格式临时创造新的伺、语、句、调、篇及语句格式。在谈判中，恰当地运用仿拟，可以更好地帮助谈判者沟通与交际对象的情感，可以把原本很生硬、很无味的“死”语言化为生动活泼、诙谐幽默、意趣横生，新颖奇妙、耐人寻味的“活”语言。例如据“新闻”一词仿出“旧闻”，据“文学家”一词仿出“武学家”，

据“天才”仿出“地才”。

一次，邱吉尔的同事、保守党议员威廉・乔因森希克斯在议会上演讲，看到邱吉尔一个劲地摇头，便说：“我想提请尊敬的议员注意，我只是在发表自己的意见。”邱吉尔对答道：“我也想提话说话者注意，我只是在摇我自己的头。”轻松含蓄，寓微讽于微笑中。

商务谈判语用策略(6)藏头露尾法。

即先提出意思不完整的结论，让听者产生某种心理期望，适时将关键的、但说者故意省略的细节抖出，造成突转的心理扑空，在无伤的变异里，获得幽默的后果。

藏头露尾实际上包括两个结论。即前结论与后结论。开始给出不确定的结论，吸引听者追问，即前结论“露尾”。在听者求证具体内容时，后结论不让“藏头”，头与尾强烈地不协调，顿时化为幽默感，让听者在说者的微讽中容纳说者。

据说某贵妇曾问英国大作家萧伯纳：“你看我有多大年纪?”“看您晶莹的牙齿，象 18 岁;看您松软的头发，象 19 岁;看您柔细的腰肢，顶多 14岁。”萧伯纳很正经地说。

贵妇高兴地笑了：“您能说准我到底有多大吗?”“请把刚才三个数字加起来。”

幽默法多种多样，在谈判中谈判者可以根据当时的情境灵活使用。

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