优秀销售员是如何察言观色

发布时间:2016-12-02 19:26

销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么一个优秀的销售员是如何察言观色的?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

1、观察客户的兴趣爱好

在与客户初步接触后,营销人员要尽量挖掘客户的兴趣、爱好,从而更好地了解客户的生活状态。有的人喜欢打高尔夫、保龄球,有的人可能也喜欢,但从未玩过。所以经济能力一定程度上影响着个人爱好。

2、观察客户的消费习惯

看客户抽什么样的烟,喝什么样的酒,饮什么样的茶,甚至买什么样的饮料,用什么样的纸巾,挎什么样的包,带什么样的表,用什么样的手机,通过这些消费特性可以进一步判断客户的购买能力。

3、观察客户名片上的信息

名片透漏出来的信息虽然比较少,但却非常重要。比如,职业、职位等等能够反映一个人的收入情况。因为通常来讲职业直接决定一个人的收入水平的高低,而且收入与职业、职位是成正比的,职业好,职位高,收入相对就高;职业差,收入相对也比较低。所以,销售人员在于客户交流的时候,不能忽视一张小小的名片。

优秀销售员是如何察言观色

看下面例子里的销售员是如何察言观色的:

一位中年男顾客也走了进来,接待他的是秦小敏。

见有人进店了,秦小敏马上迎上前去,说:“先生,您好,欢迎光临。”客户轻轻地“嗯”了一声,同时看了秦小姐一眼,径直向店内走去。秦小敏紧随其后,也注意到了这位客户,个头较矮,身材较胖,短短的头发,戴着一副眼睛,话不多。细心的秦小敏发现,这位客户虽然话不多,但在观察产品的时候却不时地抓头发,还做出解衣领扣子的动作。

凭借多年营销识人的经验,秦小敏马上意识到可能是自己紧随其后的原因,心里产生了紧张、烦躁之感。于是,她走向前礼貌地对客户说:“先生,你先随便看看吧,我去给你倒杯水。”客户说:“好的,我自己看看,有不明白的地方我再叫你。”

秦小姐转身离开,一会就给客户端来了杯水,之后又默默地再走开。这时,秦小敏发现这位客户放松了很多,时而轻声自语,时而哼着小曲,看样子心情不错。过了大概五分钟,客户喊秦小姐。原来客户看中了一台冰箱,经过简单的介绍,不到10分钟的时间,便达成了成交。

可见,在与客户的交流过程中,除了语言交流外,非语言交流也是非常重要的一方面。正如例子中的两位促销员,一个注意到了客户情绪上微妙变化,另一个则完全忽略掉了,由此产生了截然相反的两种结果。有些销售人员不用说说太多的话,就可以轻松地判断客户是否真正的客户,并且能拿出一个比较满意的解决方案。相反一些销售人员,尽管说一千到一万仍收不到满意的效果。

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