在谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。下面小编整理了对抗性谈判的相关知识，供你阅读参考。

什么是对抗性谈判

对抗型谈判：(非赢即输的谈判)完全不考虑对方的需要和利益，例如，关系不佳的劳资双方进行谈判，重点不在议题，而是双方的负面关系。

在关系信息方面，双方的恶劣关系很公开清楚;在事实信息方面，少有交换，只是一连串的提出条件及遭受拒绝;在程序信息方面，难以达成谈判如何进行的共识。

避免对抗性谈判——先同意，再反驳

你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。从你的言谈中，对方很快就可以判断你是否有意达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。

☆ 在谈判一开始该怎么做?

☆首先说话一定要十分小心。

即使你完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。任何人都不希望自己的观点被他人反驳。基于此，一旦你反驳对方，对方通常会毫不犹豫维护自己的立场而与你展开辩论。记得你与对方谈判是为了做成一笔生意，赚到一笔钱而不是为了得到辩论大赛的金牌。

☆ 首先是表示同意对方。

不论对方说出何种条件，报出何种报价，你首先做的动作是微笑。你的微笑动作是在向对方表明你不会与他对抗，从而让对方放松警惕。之后你就要慢慢使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见。

☆一开始就反驳对方的坏处。

当你向一个人发起攻击时，对方自然也会反击。同理，当你直接反驳对手时，对方自然会奋起捍卫自己的立场。一开始就剑拔弩张，不会为一场双赢的谈判开好头的。当然，除非这是你有意而为，借此打压对方气焰。不过建议你使用此招时，你的身边还有一位能帮助你缓和气氛的助手。要不然，一场谈判还没有开始，就已经结束了。

☆“感知、感受、发现”的美妙之处在于，它可以让你有更多的时间用来思考。

感知：让你的谈判对手感觉到你的诚意，通常情况下对方也会显示出自己的诚意来，借此一场双赢的谈判就可以就此展开。

感受：切实站在对方的角度，来陈述对方的感受。此时，你在提出你的不同意见，对方也会耐心的听完你的感受，借此你可以非常顺利把你的观点告诉对方。一开始的对抗，通常你已经没有再开口的机会了。

发现：通过上面两个步骤你会发现你们双发其实都有共同点，然后就可以顺利的开始谈判了。

你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。从你的言谈当中，对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。律师在谈判时往往就具有这个特点：他们通常都是一些非常喜欢对抗的谈判者。当你收到一个白信封，发现信封的左上角有几个突起的黑字，这时你不禁会想：“律师函，哦，不，这次又出了什么问题啊?”打开信封，你会看到什么?你会看到威胁的字眼。他们会告诉你—如果你不答应他们的要求，他们就会怎么怎么对付你。

对抗性谈判案例分析

大师手记 律师通常是对抗型谈判者

记得有一次，我举办了一场谈判培训课，有50 名律师参加，他们负责的领域是医疗事故诉讼。在我的印象当中，虽然律师的主要工作就是谈判，但几乎没有一位律师喜欢参加谈判培训课程—这50 名律师也不例外。

他们所在的事务所明确地告诉这些律师，希望他们能够参加这次培训，并且告诉他们，如果不参加培训，他们将很难再接到案子。律师们只好让步，可在内心深处，他们并不喜欢把星期六浪费在培训上。可一旦培训开始，他们就立刻变得兴趣十足，十分投入。我让他们假设，一位修女因为一起医疗事故把一名外科医生告上法庭，然后让大家就这起案子展开讨论。我简直不敢相信接下来发生的事情：这些律师们个个咄咄逼人，他们一开始就威胁对方，然后步步升级，最后甚至破口大骂，以至于我不得不终止这项练习，并告诉他们，如果真想以较低的成本结束这起案子( 但我怀疑他们并不想这样做)，他们在谈判的开始阶段就不应该如此咄咄逼人。

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel,Felt,Found)的方式来表达自己的意见。

刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗?在仔细研究这个问题之后，我们发现……”下面让我举几个具体的例子。

比如说你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”

再比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。”

或者你是一名推销员，买家告诉你：“我听说你们的物流部门出了点问题。”这时如果你立刻反驳，反而会让对方怀疑你的客观性。所以你不妨告诉对方：“是的，我也听说这件事情了。我想这个谣言几年前就已经开始流传了，当时我们公司的仓库正在迁址，所以的确出了一些问题，但现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始与我们合作了，所以我们并没有什么问题。”

对方还可能会说：“我不相信那些近海国家的供应商，所以我想我们还是应该把这个工作机会留给本地人。”你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的顾虑，因为最近一段时间很多人都有同感。但你知道我们发现了什么吗?自从第一次在泰国完成组装之后，我们在美国本土的工作机会增加了42%，因为……”所以千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。

案例直击

丘吉尔：先同意，再反驳

还记得温斯顿·丘吉尔，那个来自我的故乡的老头子吗?他是一个非常了不起的家伙，但同时也有一个很大的毛病—他喜欢喝酒。所以他总是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前来，说道：“温斯顿，你又喝醉了，真让人讨厌。”丘吉尔是一名谈判高手，他知道自己不应该立刻就反驳阿斯托夫人，于是他说：“阿斯托夫人，你说的一点也没错，我的确喝醉了。但到了早上，我就会醒过来，而你却一直会让人讨厌下去。”

在举行讲座时，我有时会让坐在前排的某位学员站起来。我伸出自己的手掌，面向那位学员，让他与我四掌相对。然后我会开始慢慢加大力量。对方自然而然地就会同时加大反抗的力量。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起反击。同样，当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。“感知，感受，发现”的美妙之处在于，它可以让你有更多时间用来思考。假设你正坐在一个酒吧里，一位女士告诉你：“即使这个世界上只有你一个男人，我也不会让你请我喝一杯酒。”以前从来没有人对你说过这样的话，所以你感到十分震惊，你不知道该怎么回答。但如果你已经掌握了“感知，感受，发现”的方法，你就可以告诉对方：“我知道你在想什么，许多人也都有同样的感受，可我发现……”到了这个时候，你通常就会想出该说些什么了。同样，有时候你也会遇到一些非常倒霉的情况。比如说你是一名推销员，你拨通了一位客户的电话，希望能和对方约个时间好好谈一谈，可对方却说：“我才不想和一个满嘴谎话的混蛋推销员浪费时间呢!”这时你可以平静地告诉对方：“我非常清楚你的想法。许多人也都有着和你一样的想法。可……”这时你会发现自己已经恢复了镇定，也知道接下来该怎么做了。