掌握了消费者的消费心理，无疑就掌握了其消费行为，本篇主要讲的创业中遇到的消费者心理分析。以下是小编为大家整理的创业心理解读相关文章。

创业心理学：创业者要掌握哪些心理学?

近日，壹心理在广州举办了一场特别的“心理学+互联网”跨界对话活动，六位互联网创业CEO对话3位心理学家，全场掌上不断无尿点。以下是壹心理创始人黄伟强在会议当天关于“创业心理学”的演讲的内容。

壹心理创始人黄伟强：什么创业心理学?

今天，我们举办心理学对话活动，是想关注创业者，特别是互联网创业者。我们也想和心理学大家、创业者探索一门叫“创业心理学”的学问。创业这条路非常难熬，在你想放弃的时候，有没有一门学问可以帮你走过来?当你做产品或者做市场的时候，有没有一门学问能让你摆脱以往的经验束缚，洞察人性，抓到用户最真实的那部分?

所以有了我们今天这样一场心理学+互联网的创业对话活动。

什么是创业心理学?

创业心理学，可以帮助创业者调整自己的身心状态。

我们跟很多创业平台聊时，创业者会说，他们听过太多教导创业、教导成功的课程，但是没有听过怎么调整自己的心态，让自己走得更健康、更顺利的课程，这是壹心理想做的事情。任何商业都是建立在洞察人性上的基础上，心理学正是其中的必备技能。

创业者都是“病人”

前段时间虎嗅有一篇文章很出名，文章说创业者都是“病人”。

我对这观点蛮认同的，每一个创业者都有自己的良心，每一个创业者，包括我自己在内，都不能容忍现在的状况，不能容忍很多细节，所以他们想去改变，这是创业者的良心之一。

创业者他能知道未来，也能看到未来。很多人看不到未来是怎样的，但创业者可以。基于上面两点，创业者想去改变世界，想去做一些事情，让这个世界变得不一样。

一个创业者具备了这样的良心，似乎就不会存在太多的问题。但是我非常认同下面一句话，“过于敏感的良心，如果没有伟大的行动力去匹配，会让人陷入抑郁。”

创业者一旦有了改变世界的动机，但是没有很好的团队配合或者去执行，也会卡住。这时候创业者可能就会陷入抑郁，甚至产生“创业综合症候群”。

创业综合症候群往往表现为三个方面

一，广泛性焦虑。作为创业者会有很多的焦虑。昨天我躺在床上想今天这场大会时，我会睡不着，我会担心今天的大会不会按照我们预想的发展，为此辗转反侧。

二，双向抑郁。创业者在两个极端不停地切换。他在昨天想到一个好idea，整个人非常亢奋，但是第二天、第三天又切换到另一个场景，整个人非常低落。他们在亢奋和低落两个状态不停地切换，很可能就会经历双向抑郁。

三，歇斯底里。当情绪积累到一定程度时，创业者就会爆发。

一提起创业病，我很容易想到两个典型的创业病人，如果他们也算是创业者的话。他们分别是：希特勒和乔布斯。

不知道大家有没有看过一部电影，叫做《刺杀希特勒》?当希特勒跟纳粹高官开会时，整个人是竭斯底里的状态，不停地吐槽这些高官。那种状态就是很多创业者都会有的状态。

除了希特勒，另外一个著名的病人是乔布斯。乔布斯是一个苛刻、追求细节的人，他对团队很严厉，也经常对团队发火。但乔布斯就是乔布斯。有一次，乔布斯跟团队说过这样一句话，“我知道我现在的脾气非常糟糕，但是你们过几年一定会知道，跟我一起共事的这段时光，一定是你们人生中最美妙的时光。”

团队是这样回应的，“乔布斯，滚，你太小看我们了，我们现在就知道!”

乔布斯是一个懂心理学的人，虽然她知道自己脾气不好，但他知道把团队往好的方向带。这就是创业心理学，你有情绪，但是情绪不会成为你创业的阻力。

情绪是一种工具，没有好坏之分，我们常常认为情绪是坏的东西，认为愤怒、伤心是坏的东西，但是有时候愤怒、伤心只是中性的东西，更多的时候它们是一种工具，可以加速或者更高效地解决问题。比如你经常在饭店做的一件事情，如果点了饭菜过了很长时间都没有人理，你就会动用“愤怒”这一工具，找到大堂经理发飙，这时，愤怒就会帮你快速去解决问题。

创业心理学就是要让我们知道如何在控制不住的时候，发现了自己的情绪，又能让整个团队往健康的方向走，这是创业心理学重点探索的一个点。

除了调整创业者的状态，创业心理学另外一个功能是帮助创业者了解人性。

创业“心理学”：利用三个心理趋势培养自己的“回头客”

第一，我们对某件东西投入越多，我们眼中它具有的价值就越高。第二，我们更有可能延续之前的行为。最后，我们会改变自己的偏好以避免认知失调。企业可以利用这三个心理趋势来让顾客对产品或服务投入一些劳动。

心理因素每天都在影响着我们的决定。当然，我们中的大部分人都对这些影响我们的心理趋势不太了解，而企业却可以利用这一点来操纵我们的行为，获得巨大的利益。

从我们付出的劳动，到养成的习惯，再到寻求的合理化解释，我们的行为和精神状态以非同寻常的方式影响着我们的品味和喜好，用看似微不足道的力量促使我们投资某种产品或服务。

付出劳动会带来更多的喜爱

在2011年的一份研究中，三名研究者测量了工作量是如何影响物品的价值的。

他们教大学生怎么折纸鹤或者青蛙，经过一些练习之后，这些大学生被要求购买自己的作品，出价达到1美元。同时，另一个房间里单独的一组学生，不知道折纸的人的身份，也以同样的方式对这些作品进行竞价。还有第三个独立组，他们被要求对专家制作的折纸作品进行竞价。

结果显示亲手制作了折纸的人对自己作品的估价是第二组的五倍，几乎与第三组一样高。也就是说，对折纸投入了劳力的人认为它们具有更大的价值，仅仅因为他们为此付出了劳动。

这项研究的研究者Dan Ariely将这种现象称为“宜家效应”。

和竞争对手不同的是，宜家出售需要顾客自己动手组装的半成品家具。事实证明让顾客在组装产品的过程中投入劳动会带来隐藏的好处。Ariely相信顾客在自己动手组装家具的过程中，会对这些家具产生更多的喜爱，就像折纸实验的试验对象一样。

那些善于利用顾客力量的企业能赋予产品更高的价值，原因就是顾客为此付出了劳动，顾客以劳力对产品进行了投资。

延续过去行为的偏好会影响未来的行为

我们过去的行为会对未来的行为产生多少影响?我们更愿意相信自己能随心所欲地做出选择，也就是说我们的判断不会被过去的行为扰乱。但是研究表明我们的过去能精准地预测我们的未来。

研究者要求两组郊区居民在自家门前放置一个又大又难看的指示牌，上面写着“小心驾驶”。

第一组只有17%的居民答应了这个要求，而第二组却有76%同意竖起这个丑陋的标志。为什么会有如此巨大的差异呢?这两组受试者之间只有一个不同点。

第二组居民在两周前被要求在窗户上放置一个小一些、只有3英寸大小的写着“安全驾驶”的指示牌，几乎每个人都答应了。当研究者两周后再回来让他们在屋子前换上这个大指示牌的时候，绝大多数居民都很乐意。

在接受了小指示牌之后更愿意接受大指示牌的现象反映出对延续之前行为的偏好会给我们带来怎样的影响。一些小的行为，比如在窗户上放一个小标志，可能会在未来造成巨大的改变。

我们总在避免认知失调

伊索寓言里有一个经典故事，一只饥饿的狐狸看到了挂在葡萄藤上的葡萄，非常想吃，但是怎么也够不着，在沮丧与挫败感中狐狸认为葡萄一定是酸的，自己一点也不想吃。

在这个故事里，狐狸通过改变对葡萄的认识来自我安慰，因为要想接受“香甜的葡萄正等着人来摘我却够不着它们”这件事实在太困难了。要接受这样的想法，狐狸只好改变对葡萄的认识，缓解这种被称为“认知失调”的痛苦。

这种不合理的行为不仅出现在儿童读物里的动物身上，同样也会出现在我们身上。

想想你第一次喝啤酒或者尝试辣的食物，你觉得味道怎么样?估计不怎么样。我们的身体天生就排斥酒精和辣椒素，对这些味道我们与生俱来的反应就是拒绝，但是我们在不断的尝试中学着喜欢它们。我们看到别人喜欢它们，就试着接受，最终适应它们。

为了避免这种“不喜欢别人喜欢的东西”的认知失调，我们慢慢地改变对原本不喜欢的东西的认识。

小投资，大回报

上面这三个趋势都在影响消费者未来的行为。第一，我们对某件东西投入越多，我们眼中它具有的价值就越高。第二，我们更有可能延续之前的行为。最后，我们会改变自己的偏好以避免认知失调。

总而言之，这些趋势都在引导一个叫做“合理化”的心理过程，在这个过程中我们改变自己的态度和信念以达到心理适应。合理化帮助我们给自己的行为找到合适的理由，即使有时候这些理由有些牵强。

企业可以利用这三个心理趋势来让顾客对产品或服务投入一些劳动。这种投资需要一定的时间、金钱、数据、内容、名声或者技巧，但效果是可观的。通过让用户对产品或服务做出一些努力，公司就能改变他们的偏好、品味和习惯。