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市场营销mba论文篇1

浅析金融产品的特性及营销策略

摘 要：金融产品是商业银行竞争日益激烈的一个支点，银行对金融产品的营销策略越来越重视。本文以提高商业银行竞争力为目的，对国内商业银行金融产品营销策略进行了分析，着重对基层商业银行的存款营销策略进行了分析。

关键词：金融产品;存款;营销策略

金融产品的营销策略随着社会的进步在不断发展。由于金融产品的营销是商业银行营销的核心，也是商业银行基本积累的重要组成部分。金融产品的营销是银行获利的工具，为提高银行的竞争力，各个银行随时都在创新和改进营销策略，这使得金融产品营销的竞争越来越激烈。在市场经济的模式下，改进和创新金融产品营销策略对提升银行的利益和竞争力有重大的影响。金融产品的市场营销被大多数银行放到了战略高度。

一、基层商业银行金融产品的营销策略分析

商业银行的金融产品营销是具体的过程，营销手段和策略都属于其中，而营销策略在其中起指导作用，体现出商业银行的思想。基层商业银行的营销策略包括：产品策略、服务策略和定价策略，这些策略都应用于基层商业银行的金融产品，诸如，存款、基金等。

(1)产品策略分析

我国具有广大的市场，无论我国众多商业银行有多大，它们任何一家都不能满足市场所需求的全部产品和服务，这就需要各商业银行在巨大的市场份额中，通过分析自身优缺点，选择与自身条件相符合的目标进行经营。国有和股份制商业银行是我国最主要的两类商业银行。四大国有银行的目标由国家划分的特别具体，比如中国银行主要的经营方面是外汇，建设银行将投资集中于基础建设和固定资产，农业银行和工商银行在农业和工商投资方面也有自己独到的一处。诸如民生、招商的股份制商业银行自她们诞生起就面临着巨大的压力，所以找准符合自身条件的市场，集中全力在某一方面是股份制商业银行的重要工作。比如招商银行将市场定位为运输业和中外合资企业;民生银行则定位与民营企业，这就避免了和四大国有商业银行产生激烈的冲突，为它们的发展提供了稳定和平的基础。因此，发挥自身优势，选择适合的目标市场，才能提高商业银行的竞争力。最近几年，各大商业银行根据市场需要和客户的要求，开发出各种金融产品，然而金融产品具有容易被模仿的性质，所以银行要在金融产品上创新，使它与其他银行有差异。

(2)服务策略分析

金融产品的营销是一种服务，优质的服务是保证存商业银行款营销效果的重要方面。树立整体的服务意识，认清服务的深刻内涵，在软硬件方面的服务做到同行业的前列，对任何一个商业银行的竞争都有着不可小视的力量。在硬件方面，注重对网点和营业厅室内外环境的美化，力求营造整洁的服务场所;在网点内设置“咨询顾问台”，为客户提供各种咨询服务。在服务方面，也就是软件方面，要做到热情、周到，为顾客着想，使每个客户满意的完成他的业务;在显眼的地方公布业务员工号，接受顾客监督;同时加强员工素质培养，使员工熟练掌握金融技能，树立员工正确的价值观提高员工服务水平。让客户满意才能发展更多的忠实客户。

(3)定价策略分析

盈利是商业银行的目的，对金融产品定价是银行实现目的的具体措施。金融产品的定价除了要考虑成本外，还要考虑政策法律因素、顾客心理和宏观经济因素等。比如，我国商业银行的存款利率和贷款利率就是有政策规定的，银行不能自主定价。商业银行应该针对不同客户和不同金融产品的风险度进行定价，要考虑到客户的承受能力，也要考虑到市场的需求，通过合理的定价，增强银行竞争力。下面用存款举例解释说明基层商业银行金融产品的营销策略：

二、基层商业银行存款的营销策略

(1)存款的产品策略

在制定存款营销策略时，基层商业银行要考虑客户和自身的需要，要对市场竞争进行分析，从而设计出满足客户需求，从而提高自身竞争力和影响力的产品，争取做到“人有我新，人精我换”。比如，我国商业银行在分析了传统存款业务后，在原有的业务上新开发了“儿童教育存款”、“养老保险存款”、“健康保障存款”、“婚礼存款”等新的存款业务。对于“定额储蓄存单”这类已经定型的业务，我国商业银行经过分析市场变化规律，将其改进为可以随市场变化而变化的“储蓄债卷”，这样“定额储蓄存单”就具备了流动和赢利的特点。另一方面，在发展传统的代理和代保管业务的基础上，大力开办证券、基金资金代理帐户，实行证券买卖时资金自动划转;为个人提供投资咨询、信息咨询并开办存款帐户与投资帐户合一的综合帐户，集资金调拨、投资和理财功能于一体;同时减少办理环节，让客户真正感到方便，依此带动存款业务的扩大。

(2)存款的定价策略

在遵守存款利率的条件下，充分利用浮动利率政策，办理不同种类的业务就是商业银行营销策略中的存款价格策略。存款价格策略是商业银行理智的参与市场竞争的手段，并实行公平、合理的金融服务产品价格。商业银行的价格策略是通过理性和智慧参与市场搏击的重要手段，它的作用有两方面：第一方面是增加客户。尽可能的吸引顾客购买是制订价格的最大目标，在市场竞争激烈的现在，短期利润的重要性完全比不上存款量的扩大。第二方面是使利润最大化。自始至终，商业银行的目标是盈利，而实现盈利目标最好的方式就是价格策略。第三方面是对银行用户的费用优惠。如，为留住更多的客户，在每一次商业银行费用改革前，在考虑市场能力后进行存款定价决策后，给予支票帐户、信用卡客户等利率上的优惠或者降低手续费用，增加客户享有的服务。其他银行的金融产品：基金、债券、黄金、外汇等的营销策略与存款相差无几，在这里就不一一举例了。

三、结束语

商业银行金融产品的营销策略关系到银行自身的兴衰，特别是对基础商业银行，金融产品的营销是它们最大的盈利方式，只有做好营销策略的创新和改进，提升银行自身的市场竞争力，才能是银行有一个好的发展前景。

参考文献：

[1] 张春霞.2012：商业银行金融产品营销策略探讨[J].哈尔滨工业大学出版社，2012(3).

[2] 姬玲.银行营销面面观[M].兰州：甘肃金融出版社，2003.

[3] 李海洋.服务营销[M].北方：企业管理出版社，2001.

市场营销mba论文篇2

浅析乡村旅游市场营销策略

摘 要：现代意义的乡村旅游运行实践与理论探索在我国开展有20多年，冬季的乡村旅游处于开始阶段。目前存在的问题表现为产品和服务雷同、缺乏细分市场对策，营销观念普及率差、渠道少、方法简单，缺乏规划和整体营销策略，游客少、大多数经营者冬半年歇业。策略建议政府发挥领导作用，完善乡村基础设施环境建设，做好市场和产品的细分化、差异化，建设好营销渠道，制定价格要注重长期目标，做好促销等服务。

关键词：乡村旅游 市场营销 策略

1、乡村旅游市场营销综述与问题引出

在国内外乡村旅游大发展的情况下，乡村旅游活动也呈现出紧紧跟随发展之势。目前乡村旅游主要分布在省城、地级市和铁路、骨干公路沿线县级市的郊区，以及长白山、兴安岭、松花江、千山、的世界文化遗产地、松花湖、镜泊湖等著名景区周边地区，滨海、滨湖、滨江、滨水库地区。但是，这些乡村旅游活动受季节性影响很大，每年“十一”后至来年“五一”前的六个半月时间处于冬半年淡季，除了海滨湖畔水库冬捕时期的鱼餐馆、市郊的滑雪场、少数乡村公路边上的农家餐馆、小旅店外，绝大多数乡村旅游经营户都处于歇业状态。冬季乡村旅游市场脆弱，农(牧、渔)民冬季创收渠道很少，收入甚微，不利于冬季农业、农村、农民问题的解决。

2、冬季乡村旅游市场营销实践存在的主要问题

虽然乡村旅游在我国发展较快，但是面对游客市场需求不断更新和选择日益多样化的趋势，加上旅游淡旺季的影响，冬季乡村旅游市场营销实践中不断产生新的问题，主要归入以下五大方面。第一，冬季乡村旅游市场营销的产品和服务雷同、缺乏细分市场对策。其代表性的口号是：吃农家饭、干农家活、住农家房、做农家人。四面办滑雪场、八方搞冬季捕鱼。此类问题不能满足游客多层次、多元化的需求，限制了乡村旅游的可持续发展。第二，营销观念普及率差、渠道少、方法简单。乡村旅游景区景点营销理念尚未完全形成，大多数仍停留在推销阶段，个别乡村甚至还停留在销售阶段。原因一是我国大陆乡村旅游的经营者许多是个体农户，会销售已经是其思想解放迈出的一大步;二是一些乡村地区在政府部门推动下、在(城市或沿海发达地区)外来经营者的示范下，农户从事乡村旅游会推销也是其一大进步。第三，大多数地区乡村旅游进行营销的软、硬环境条件尚有不完善的方面，如道路、停车场、手机信号、饮食卫生状况、厕所、住宿、安全、经营秩序、交易欺诈等，农户限于实力无力营销，乡村地区基层政府的观念和条件限制了其组织农户营销，经营者只是机械地照抄照搬搞得好的地区乡村旅游的做法，而不会营销等问题。第四，缺乏区域乡村旅游市场规划和整体营销策略。目前国内乡村旅游活动政府比较重视，但容易导致一哄而上，缺乏区域市场规划，农户们和经营者不了解、不重视市场容量，重复建设，盲目滥搭乱建，自然乡村旅游经营的效益差。由于缺乏规划、经营者各自为战，无法形成区域乡村旅游整体市场营销合力，更无有力的营销策略。第五，冬季气温低、游客少，大多数经营者冬半年歇业。本地城市游客猫冬不下乡或去南方、国外旅游，南方游客怕乡村地区防寒条件差，多在城市中旅游。冬半年乡村地区的旅游经营者除极少数的市郊滑雪场、水库湖泊冬捕、公路边的小农家餐馆外，大都歇业。

3、冬季乡村旅游市场营销的策略建议

3.1、地方政府职能部门应该积极发挥领导推动作用

从国内外乡村旅游发展的历史看，先发展、后规范、政府介入发挥主导推动作用是促进乡村旅游发展的基本道路。对于冬季的乡村地区旅游业的市场营销工作，首要的策略是建议加强政府领导，发挥政府旅游和农业等职能部门的组织、规划、协调、宣传、推动作用，指导引领乡村旅游经营者在冬季积极进行市场营销工作，努力吸引游客，尽可能延长冬季乡村旅游活动的接待服务时间。

3.2、注重环境的复杂多变性，完善乡村地区冬季的基础设施环境建设

乡村地区的基础建设虽然有一定的改善，但是冬季遇有恶劣天气，道路、通信、采暖等问题常常出现，这都是乡村旅游发展的硬伤。需要地方政府随经济、社会的发展继续加大对乡村地区的统筹建设力度，继续改善冬季乡村旅游的道路、通信、卫生、修配、路标、防滑、车辆和游客防寒、当地土特产品交易等基础设施硬环境。乡村地区的旅游经营者要主动发挥自身作用，有条件的乡村旅游经营农户、经营联合体、经营企业、地方乡村旅游协作组织要主动行动起来，搞好其管理的场所及周边的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公厕工作，为满足游客需求、吸引前来消费，做好交通上的可进入、通信上的能联络、卫生上的保健康、接待上需保暖的基础工作。注重环境的复杂多变性，尽量协调处理好当地没有从事乡村旅游经营的农(牧、渔、林)民的生产、生活活动与乡村旅游活动之间的利益关系;使这些居民能够分享到乡村旅游市场活动所带来的道路、卫生、通信、信息服务等便利的间接利益，或游客从其那儿购买当地土特农副产品等直接经济利益;使这些居民不反对当地进行乡村旅游活动，并以后逐渐参与到乡村旅游经营中来。

3.3、以游客满意为战略使命做好冬季乡村旅游市场和产品的细分化、差异化工作

乡村地区冬季的旅游市场和产品在民俗风情、历史文化、依附相同(城市)市场目标游客群的基础上，各个省市县区乡村屯、各个江河水库湖泊泡子沿边、各个经营主体(农户或企业)之间，应该在当地政府职能部门协调下，面对共同或各自依附的城市和潜在的目标游客群，根据各自自身经营场所和服务的地点、条件、环境、档次、实力、经验，选择好自己的目标游客群，以游客满意为战略使命，进行有差别的旅游产品、服务的经营。

3.4、围绕竞争优势的发挥建设好冬季乡村旅游的营销渠道

建设好冬季乡村旅游市场的营销渠道很重要。由于乡村地区冬季的旅游业刚刚开始，还遇有城市居民猫冬不外出的心理或冬季外出旅游大多选择南方、国外的旅游线路的习惯，加上各省乡村地区从事旅游的业者经济实力所限，以及乡村地区目前旅游产品和服务品相对单一、简陋;可以围绕竞争优势的建立与发挥，先采取委托旅行社作为中间商等间接营销渠道进行，然后根据各家经营者的实际情况再分别采取直接营销、宽渠道营销、短渠道营销等渠道策略。经过发展，乡村旅游经营者如有能力，应该自己培养委派营销业务人员，围绕自己竞争优势的发挥，对目标城市的目标客户群市场进行直接的冬季营销开发、培育市场和忠诚的客户群。在营销工作的开展中，要注意尽量在不同城市或城中的不同区域，选择多家旅行社合作，进行宽渠道的营销活动。对距离远或南方、关内、外省城市的旅行社可采取多层级的宽渠道营销，对本地区邻近城市的旅行社要尽量减少层级，直接向旅行社或客户群营销宣传。 3.5、制定冬季乡村旅游市场的价格要面向未来，注重长期目标

价格是杠杆，在各个市场活动中作用很大。乡村地区冬季旅游市场目前处于起步和培育阶段，游客市场开发工作艰巨，还没习惯冬季前往乡村地区旅游的潜在游客和旅行社对乡村旅游的价格相当敏感，经营者需要认真考虑旅行社和潜在消费者的心理价位，面向未来注重长期目标，制定好为游客所需求且能够接受的冬季产品和服务的价格。未来乡村旅游产品、服务的价格浮动，要注重长期目标，不要超过当年国内或当地经济、物价的增长率水平，也不宜竞相降价搞亏损团费旅游，试图整垮本地其他经营者，客观造成当地经营秩序混乱、旅行社和游客避而远之。各个经营者在冬季制定乡村旅游市场产品和服务的价格，一定要实事求是、因地制宜、考虑长远、可持续发展。

3.6、积极采取多种方式做好促销

冬季乡村地区旅游业的市场营销工作，最后落实的重点在进行培育冬季市场，做好各种形式的促销宣传、吸引游客上面。目前的宣传促销手段，多是经营者自己发放传单、在路边置放广告牌、给回头客优惠让其口碑宣传等简单形式。乡村地区的地方政府职能部门、当地乡村旅游管理部门、乡村旅游组织如联合体和协会等应该在当前冬季乡村旅游起步、培育阶段发挥主导作用，协调组织相关经营者、赞助商、财政补贴等费用投入，利用各种合适的媒体如电台、电视台、公交车站、互联网、报纸杂志、旅游地图、交通道路边广告牌、冬季节庆活动、过去来过本地的文化体育界名人明星等，集体进行当地区域冬季乡村旅游活动的整体形象性宣传促销。

整体形象性宣传促销在目前，远比农户或小企业自身做冬季宣传促销可信度更高，容易相对提高乡村当地冬季旅游市场的知名度，从而吸引潜在的游客市场。如长春市二道区东郊的乡村地区在旅游推介中光宣传自己的农家饭店、山庄，不一定引起游客或旅行社的兴趣，当大家整体宣传莲花山旅游度假区是举办过世界杯空中技巧滑雪赛事的地方时，可能吸引客户注意，然后再介绍自己家的店在莲花山滑雪场旁边，效果要好些。当然其他促销宣传形式包括地方政府官员的外出参加会议促销、当地居民的全员促销、经营者自己促销等，只要有利于冬季乡村旅游发展的促销方式，就可以积极进行、大胆使用，在促销中不断完善。

总之，冬季乡村旅游活动应该积极开展，的经营者应该主动进行冬季乡村旅游市场营销工作，把冬半年淡季六个半月时间的乡村旅游市场开发好，对于乡村地区农业、农村、农民问题的解决和冬季旅游事业的发展具有重要意义。

参考文献：

[1]熊元斌・乡村旅游市场营销策略浅析[J].商业经济与管理，2011(10)：73-75

[2]黄进・乡村旅游的市场需求初探[J].桂林高等专科学校学报，2012(3)：66-69