如何成为二手房销售的高手

发布时间:2017-02-16 16:23

在业内,素有这样的说法:房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。下面由小编为你分享如何成为二手房销售的高手的相关内容,希望对大家有所帮助。

如何成为二手房销售的高手

高手指点:如何做好二手房销售

1、聆听,做销售要学会聆听;

2、审客,根据自己聆听到的东西,去挖掘客户的需求,找到真正的需求 (什么样的房子是他最想要的);

3、射盘,根据他的需求最好射3个房源,分别是高、适合、低给他产生强烈的对比,给他一种找到好房子不容易的感觉,不要乱射盘;

4、打针,对每一个客户,在临走之前都要打好预防针,防止同行;

5、导演,做二手房,一个人是很难成功的,你要知道怎么去演戏,同事们要一起配合;

6、逼定,这个环节很重要,客户能不能当时签,就要看怎么去逼了;

7、气氛,这是对上一个环节的补充,逼单气氛很重要。

想成为二手房销售冠军应该怎么做

1、 善听善问

当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。

2、集中谈判 多次肯定

客:[反正A单位25万我一定可以落实。不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]

※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。

※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:

(1) 如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;

(2) 先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

(3) 只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

(4) 业主可以自行选择价高的买家;

(5) 诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;

(6) 诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;

(7) 诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。

3、一次落实条件及要求 先易后难

你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。

税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

(1) 还价先讲优点,再暗示缺点;

(2) 还价要有理由;

(3) 多利用个案。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。

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