随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。那么分销渠道怎么管理?

企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。

分销渠道管理方法：选择渠道成员

总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商;而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场;地理位置是否有利;市场覆盖有多大;中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉;中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品;资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富;拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何;从业人员的数量多少，素质的高低;销售能力和售后服务能力的强弱;管理能力和信息反馈能力的强弱。

分销渠道管理方法： 激励渠道成员

生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，(如给中间商的条件过于优惠)和激励不足(如给中间商的条件过于苛刻)两种情况。

分销渠道管理方法： 评估渠道成员

生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面;当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。

分销渠道管理方法：调整销售渠道

根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员;增减销售渠道;变动分销系统。

分销渠道功能说明

具体来说，分销渠道的功能主要包括：

第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息;

第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买;

第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通;

第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动;

第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移;

第六，实体分销，即储藏和运输产品;

第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用;

第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

分销渠道的职能第一，分类。包括对产品的分类，分等，装配，包装等，使商品能符合顾客的需要。

第二，物流。包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。

第三，融资与担保。即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。

第四，风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。

第五，寻找顾客与促销。即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾客。

第六，调查市场及反馈。即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。