物资销售过程中,每一种商品都需要寻找一条合适的销售渠道,这些渠道有长有短,纵横交错。在物资销售活动中,销售渠道间与环节间的衔接方式和结合方式,构成销售渠道与环节的结构,它决定着销售渠道体系的构成和传输方式及其整体功能。那么物资销售渠道有哪些类型?

物资销售渠道类型：直接销售渠道

是指生产企业不通过流通领域的中间环节,直接将物资销售给用户的销售渠道形式。可表示为:生产者——用户。

在我国,生产企业产品的直接销售渠道组织,一部分是由国家计划安排和组织的,企业根据供货合同,直达供货到用户;另一部分是企业自行衔接组织订货。具体方法主要有:(1)由主管部门代企业与用户签订合同,企业按合同组织供货。(2)企业直接接受用户订货,按合同或协议销售。(3)企业开设门市部现货销售。(4)上门推销。(5)参加订货会销售。

(6)参加展销。(7)办理邮购业务。

物资销售渠道类型：间接销售渠道

是指生产企业通过流通领域的各类销售企业,把物资销售给用户的销售渠道形式。可表示为:生产者——批发商——用户。

生产者——代理商——用户

生产者——代理商——批发商——用户

生产者——代理商——批发商——零售商——用户

其中的批发商和代理商都是中转环节。批发商,主要是指从事生产资料批发交易的各类企业;代理商是指接受生产企业委托,从事商品的购销业务,但不拥有商品所有权,通过购销活动收取一定的手续费或佣金的中间商。

目前,就我国情况来看,间接销售渠道的主要中间环节有:(1)物资企业。物资企业是专门从事物资流通经营业务的经营单位,按国家计划来组织重要的、通用的物资中转销售,同时还经销一般的通用物资,是通用物资销售的主渠道。物资企业包括各层次的一级站、省公司、市公司、县公司,以及贸易中心、企业集团等新型经营企业。物资可以经由某一层次销售给用户,也可以经由自上而下的若干个层次销售给用户。

(2)商业企业。商业企业主要从事与民间及小型企业需要有关的物资中转销售。为了适应民用和小型企业需要量零星、分散而又面广的特点,对一部分物资实行了物资企业和商业企业交叉经营。随着市场经济的发展,多种经营的出现,商业企业和物资企业交叉经营的趋势将有所发展。(3)供销合作社。主要是面向农村的销售渠道。由于物资企业在大部分农村尚未设立销售网点,对这部分农村所需物资,主要通过供销合作社渠道销售。随着物资企业面向农村开拓市场,对这部分物资的销售渠道将有所拓展。(4)生产部门的供销机构。生产部门设立销售机构,主要经营本部门生产的产品,也有部分销售机构承担本部门所属企业所需主要物资的供应任务。

商品销售渠道是随着商品经济的发展而逐渐发达起来,其结构也更复杂。在间接销售形式中其结构可分为:(1)纵向结构,表现为商品销售是垂直地由生产企业逐级流入批发企业或再经过零售企业,最终到达用户。在计划条件下,我国物资的销售渠道完全是纵向结构,表现为销售渠道的单一和僵化。(2)横向结构,表现为处于相同环节之中的渠道间相互联接、组合的结构方式。例如厂家联合销售,商业商商联合,物资的物物联合等。横向结构的渠道是两条以上渠道的沟通和重合,不但可以拓宽渠道,加大承载能力,而且各渠道还可以取长补短,发挥优势。(3)复式结构,表现为销售渠道的衔接、组合,形成纵横交叉的渠道网络。它有利于商品的合理分流,以最快的速度完成销售过程。

物资销售渠道类型：直接销售和间接销售的比较

(1)直接销售的优点:①节约商品流通时间,降低流通费用。由于生产企业与用户直接进行商品交换,不流经中间环节,实物流通采取产品由生产企业直接发运到用户的方法,从而缩短了商品流通时间,减少了经由流转环节的各种费用支出;②利于为用户服务。产需直接见面,有利于加强双方的了解和协作,生产企业能及时满足用户在技术上的要求,搞好销售服务,促进物资的合理使用;③利于生产企业捕捉市场经济。直接销售能及时听取用户意见,使企业了解市场行情,不断提高产品质量,调整产品结构;④生产企业可以获得较高盈利。如果生产企业用批发价而不是出厂价向用户销售商品时,则生产企业将得到全部销售利润。

(2)间接销售的作用:专门从事物资流通的物资企业、商业企业,也即上述的批发商、代理商,它们在组织物资销售时的主要作用是:①简化商品分流路线。流通企业可以把多家生产企业的产品集中购入,再向多家用户销售,从而简化商品分流路线。如4个生产企业分别向8个用户直接销售产品,需要发生32次交易活动。如果流通企业介入其间,从4个厂家购入产品再分别售给8个用户,则仅需要发生12次交易活动。同时,也使生产企业减少库存,加快资金回笼,提高经济效益;②扩大销售。流通企业是专门从事商品交换活动的,熟悉市场行情,销售网络健全,通讯技术力量较强,有利于发掘社会潜在需求,拓宽商品销售面,增加产品销售量;③调节产需关系。产需之间在产品的数量、品种规格和供应时间上往往存在矛盾,而在间接销售中,流通企业发挥其集中、平衡和扩散的功能,能把众多用户的小量需要集中为大额需要,能集中组织各生产企业产品,储存各种品种规格的物资,从而有利于解决产需之间的矛盾,满足用户需求,降低社会库存,提高社会经济效益。