保健品市场都有哪些时期

发布时间:2016-12-09 11:05

市场保健是守业,并为继续创业提供动力。所谓市场保健战略,是根据特定市场的特定发展阶段,对市场施以针对性很强的养护,以使其健康顺利甚至超常规发展。在医药保健品市场拓展的不同时期,市场保健各有特点。那么保健品市场都有哪些时期?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

保健品市场的四个时期:

保健品市场的时期一、投入期的市场保健

1.足够的财力支持是投入期市场保健的关键,必须储备预计销售额40%~60%的资金支持,甚至更多。采用密集而不是渐进的广告攻势,缩短导入期,争取尽快进入成长期。

2.以系统的创意、优秀的广告树立企业和产品形象。

3.利用终端促销、软性广告等有效形式给市场升温,同市场建立起日益亲近的关系。

4.同医生和店员建立利益和情感的共同体。

5.与消费者进行强有力的沟通。

保健品市场的时期二、成长期的市场保健

1.建立良好的分销系统。

2.促销重点从产品转向品牌,控制货流、主动“勒货”,同媒体、经销商建立战略伙伴关系,目的是从企业长远利益出发,建立优秀而独特的企业形象和产品形象,赢得消费者忠诚。许多决策者往往在这一阶段失去了冷静、理性和平常心,为企业以后的衰败留下了隐患。

保健品市场的时期三、成熟期的市场保健

1.努力提高服务水准,通过服务提升企业和产品形象。

2.努力寻找产品新的定位和适应人群,扩大适应人群以延长产品的生命周期。

3.在产品包装、渠道和地区的改良和选择中扩大产品用量。

4.打击假冒产品,克制竞争对手等。

保健品市场的时期四、衰退期的市场保健

1.注意继续维护产品和企业形象。

2.保持与经销商、媒体的合作伙伴关系,为未来投资。

3.进一步加强员工培训。

4.处理好遗留问题,以保证老产品退出市场和新产品进入的顺利衔接。

保健品销售的成交技巧:

一、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

二、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

三、协助客户成交法

许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

四、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

五、小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

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