销售员如何跟客户讲价钱

发布时间:2016-12-06 14:06

许多销售员由于不会谈价,要不丢掉了订单,要不单虽然做成了,却已经没有了利润,只好自己安慰自己,权当交了朋友。那么销售员如何跟客户讲价钱?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售员和客户讲价钱的五个技巧:

销售员和客户讲价钱的技巧一、销售员要克服心理障碍

作为一个优秀的销售员,在开口报价时,应了解同类产品的价位,也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位,要回答为什么高?是产品的质量比同类产品高,还是用的原材料比同类产品好,还是使用更方便更有科技含量,还是节约能源更环保。总之,要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位,要回答:你的产品比高价位的产品优势在什么地方?使用了二等的材料却运用了高等技术,在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位,你要回答:自己的产品为什么加位低?是有新的工艺还是有新的材料,一样实用效果好。一句话:要讲出产品定价的依据,表明你报价的合理性。

销售员和客户讲价钱的技巧二、不要轻易报价

当客户直接寻价时,要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票,包不包运费。当了解清楚客户后,是终端用户在报价时,可适当的报低点的价格;是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格,运费是不是含在内等等。

销售员和客户讲价钱的技巧三、分阶段报价

这种报价方式主要是针对中小客户,因对方不告诉你自己的实情,你只好采取诱导的方式,比如:少量购买享受零售价的几折优惠,多少数量享受批发价,必须一次性提多少的货可享受出厂价。

销售员和客户讲价钱的技巧四、让客户出价

也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白,只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商,就想采购低价位的产品,对于质量过得去就行。对于这样的客户,你要了解清楚他的意愿后,一定要报一款最低的产品价格给他,但要说明这款产品的劣势所在,让对方明白一份价钱一份货。

销售员和客户讲价钱的技巧五、分拆式报价

这种报价比较适合组合性的产品,让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。

报价永远是随机应变的,但要遵守一个原则:利润最低保障的原则,如果低于利润的最低原则,不如不做。

销售员如何跟客户讲价钱

销售员和客户谈判价格的技巧:

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

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