互联网营销案例理论分析

发布时间:2017-02-20 11:39

企业需要新产品上市,就一定要进行案例分析,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。那么下面是小编整理的互联网营销案例理论分析,希望能够有所帮助。

互联网营销案例理论分析一:

携程成功秘诀:借电子商务卖体验拓展线下用户

携程主打的是仍是一个传统行业——旅游业,实现机票、酒店预订,旅行服务的销售,这个行业在大陆存在了好几十年了,不是什么新兴行业,而且这个行业普遍口碑不大好,回扣,强制购物,服务质量的问题层出不穷。这是不好的一面。

好的一面是随着“有闲一族”的逐步壮大,旅游的市场膨胀的很快,航空业,酒店业这几年都是高速增长,携程赶上了这趟快车,但根本上,携程还是属于旅游行业。

为什么传统的巨头,例如传统的中旅,地方的巨头如广东的广之旅、南湖国旅虽然也很风光,但在携程面前,品牌知名度和客户满意度始终上不来,携程却能做的风生水起

答案是电子商务,用信息化解决了以往很多繁琐、不透明的东西,例如机票的价格,全国范围的酒店预订,以前是很麻烦的事情,一般人独立解决不了,但携程借助电子商务把这些问题用信息化一揽子解决了,自助游潜力前所未有的被释放出来。

但但携程的成功真的是在简单的电子商务方面吗“鼠标+水泥”在第一轮电子商务浪潮退去后就已经被证明是失败的商业模型,基本上,第一轮电子商务浪潮剩下的就是新浪、网易这些门户网站和QQ这样的“准通信运营商”。为什么携程能生存下来,而且活得很好

答案是线下的用户拓展。

经常外出旅行的朋友们可能会有这方面的体会。在各大机场,都有携程的推广人员在不厌其烦的推广携程的会员卡,简单提供姓名,手机号码就可以加入携程会员。在这个会员制被滥用的社会,我们已经不记得自己究竟成为了多少企业的会员,但我们并没有额外的享受到什么会员的服务,大部分朋友已经对“会员制”免疫了。携程一样也遇到这样的问题。但携程为什么乐此不疲的推广会员,我相信在全国各大机场,甚至汽车站雇佣大量的推广人员费用绝对高昂,作为一个电子商务企业不是通过烧钱做广告,搞低价促销,而是发展会员,走传统推广的路子,的确很让人不可思议。人的成本是一块,雇佣这么多推广人员肯定需要管理成本,推广的场所大多都是机场、车站,这些地方的经营单位都是垄断巨头,要做多少工作才能进场携程可不是国企、央企,可以动用很多的行政资源,裙带关系,要做出这种努力是很不容易的。为什么

因为携程知道,虽然是电子商务企业,但他的销售市场并不在网上,而在线下,ctrip。com只是他最终出售的产品,而不是营销平台。只有在用户群集中的地方争取用户,而且是不厌其烦的争取用户,才是旅游业电子商务成功的关键。

旅游产品有三个显著的特点,也是三大问题:一是价格的不透明性:机票、酒店是个弹性很大的市场,不同渠道价格差距可能很大,产品的信息不透明度很高。二是产品同质化严重:机票、酒店的服务产品同质化非常严重,基本上,不同航空公司的服务差别不大,同星级的酒店,服务也不会偏差的很大。三是个性化要求复杂:由于个人的喜好和目的不同,旅游产品的个性化需求异常复杂,例如你不喜欢早起,不喜欢某个航空公司的服务,住的地方希望靠近你三大姨七大叔家,最好边上还有一个超市能稍点手信回家,当然附近有酒吧能喝点小酒那最美不过了,这种个性化的要求层出不用,需要销售人员掌握海量的信息,这一点,是传统旅游业人对人的服务方式无法满足的。旅游则更加复杂,旅行社设计的“黄金线路”已经无法满足游客多样化的个性化要求。

携程正是很好的解决了三大问题,他卖的并不是机票、酒店,而是购买机票、酒店过程的体验,电子商务只是实现的方式。

旅游行业的三大问题决定了消费者有尝试新渠道的冲动,携程着力推广的会员制为满足消费者的这种冲动提供了释放的平台。从概率上来说,大范围的推广一定能带来一定的“回头率”,在这一点上销售人员推广和广告具有同样的效果,只是不同的行业适用不同的方式。在旅游行业,ctrip。com提供了足够好的消费体验,也就是产品有足够的吸引力来从有限的“回头率”中挖掘“成功率”。商旅消费者或者有闲一族具有聚合的特点,良好的购买体验会带来“口碑传播”。

携程的服务品质是非常有口碑的。以我个人的两次印象深刻的体验为例,第一次的体验是我在成为携程的会员并订购机票后,我留下了我的手机。时隔几个月过后,帮朋友订机票,我拨打携程的电话,呼叫中心直接识别出我的姓名,让我非常惊讶,这一点,现在很多银行的呼叫中心能够做到,后来在业务上跟进过呼叫中心的系统,知道通过升级一些电信设备,安装一套CRM的软件可以实现这种功能,但在几年前,能做到这一点,这种用户体验对提高用户忠诚度有非常大的帮助。第二次是我去上海玩,通过携程预订了酒店,为了便宜,预订了一晚外滩附近的商务酒店标准间,也就是类似7天、如家这一类型的酒店。当时真没想到房间会没有窗户,空调噪音也很大,感觉非常不好。找酒店投诉要求换房,酒店以没房为理由不肯换,找到值班经理也不能解决问题。百般无奈之下找了携程,结果携程真的做通了酒店的工作,换了一间套房给我,而且是不另外加收费用的。我倒不是贪这个便宜,但携程解决问题的能力和为会员服务的态度令人惊讶。

我想,正确的选择销售模式——面向直接用户不遗余力的进行推广以及准确的产品定位——销售“客户在购买酒店、机票、旅游产品”过程的体验,而不是将产品直接定位于机票、酒店和旅游线路才是携程真正的成功所在。

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