改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济的大门，为各国企业创造了空前的生存与发展空间，各国频繁的商务活动使人们逐渐意识到商务谈判在国际贸易中的巨大影响。下文是小编为大家整理的关于国际贸易谈判论文的范文，欢迎大家阅读参考!

国际贸易谈判论文篇1

试述国际商务谈判在国际贸易中的作用

【摘要】改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济循环的大门，为各国企业创造了空前的生存与发展空间，各国频繁的商务活动使人们逐渐意识到商务谈判在国际贸易中的巨大影响。

【关键词】国际商务谈判 作用 建议

所谓“财富来回滚，全凭嘴上功”，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化进程的不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

一、国际商务谈判的目的

在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，而交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、国际商务谈判在国际贸易中的作用

(一)有利于促进商品经济的发展

谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色;而谈判手段广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。

(二)有利于加强企业间的经济联系

商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

过去，在高度集中的计划经济体制下，忽视了商品经济的客观要求，不重视市场调节的作用，片面强调经济发展的计划性，企业之间的一切活动要靠行政命令，靠指令性计划。结果，企业完全丧失了独立性、自主权，也失去了生产经营的积极性、主动性，严重束缚了企业的手脚，阻碍了生产力的发展。

随着改革的进一步深化，市场体制逐步完善，企业拥有了充分的自主权和独立的经济利益，成为真正独立的商品生产经营者。企业有权在国家宏观调控下进行生产经营活动，有权维护自己独立的经济利益和各种合法权益。这样，谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。企业通过谈判获得生产要素，销售产品;通过谈判处理合同纠纷;通过谈判磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。所以说，谈判加强了企业之间的联系，促进了经济的发展。

(三)有利于促进我国对外贸易的发展

当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。众所周知，日本靠引进的先进技术，促进经济高速发展，一跃成为世界经济强国。纵观世界市场，从 20世纪 50年代～ 80年代，世界贸易额增长了 20多倍，进入 90年代，贸易增长速度进一步加快，特别是乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额的增加。

经过15年的艰辛谈判，我国已经加入了 WTO。伴随着对外贸易的进一步扩大，迫切需要我国引进国外的先进技术、设备和管理经验，发展我国的商品经济。要扩大对外出口，开展对外贸易，必须学会外贸谈判。

发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。

三、对商务谈判促进国际贸易的几点建议

(1)通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展。由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。

(2)通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展。国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

参考文献：

[1]白远，国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2004.

[2]高建军，卞纪兰.国际商务谈判实务[M].北京：北京航空航天大学出版社，2008.

国际贸易谈判论文篇2

论国际贸易中的商务谈判

摘要：改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济的大门，为各国企业创造了空前的生存与发展空间，各国频繁的商务活动使人们逐渐意识到商务谈判在国际贸易中的巨大影响。本文从商务谈判的含义、作用、商务谈判礼仪、谈判之前的准备工作四个方面阐述国际贸易中的商务谈判，正确运用商务谈判在贸易中的促进作用，定能在国际贸易中占据主动地位。

关键词：商务谈判;商务礼仪;国际贸易

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，随着经济全球化的迅速推进以及中国对外开放的不断深入，特别是我国加入WTO之后，中国越来越多地走出国门来参与国际经济事务，此时正确掌握商务谈判的技巧并在商务谈判中熟练运用就显得尤为重要。商务谈判在国际贸易合作中主要有以下几方面的重要作用有：

一、商务谈判创造健康、有序的国际市场秩序

随着时代的发展，生产力的不断提高，人类社会出现了社会分工，商业社会是交换的社会，出现了财产私有化，不同群体彼此之间的交换活动日益频繁，为了取得各自的利益，就会产生激烈的矛盾冲突，在冲突无法协调，进一步恶化的趋势下，产生了一系列的不安全因素，甚至暴乱、战争等。出于安全的需要，冲突双方试图寻找一个和平的方式来解决争端，继而产生了谈判，利益双方在一定程度上互相妥协、让步，试图寻求以和平方式取得最大利益。商务谈判避免了国际社会上的许多不安全因素，加强了国际间的经济联系，创造了一个相当稳定的国际环境，为国际经济的持续发展提供了一个良好的平台。

二、商务谈判带来国际间商品的交换、流通和资源的优化配置

商务谈判是随着社会生产力的发展应运而生的。在第三次的社会大分工后，出现了专门从事商品交换的商人，使得交换发展为经常、广泛的社会活动，商务谈判成为这种贸易交往的媒介和人们社会生活的重要内容。社会分工是商品经济存在的基础，生产资料及产品属于不同的所有者，所有者之间就必然会产生经济交往，这种交往必须是平等、互利和等价的。商务谈判就是实现这种等价交换的手段，为国际市场各方之间的联系与合作、为正常的商品交换与流通发挥着重要的作用。比如，日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。经过双方谈判，两者建立了商务关系，实现了资源合理、有效的配置。

三、商务谈判促进国际商务活动的繁荣与发展

当今经济活动就早已经跨越了一国的范围，经济全球化是大势所趋，企业走出国门，将经济活动延伸到全球范围，这是经济发展的需要。扩大对外贸易，可以更多地吸引外资，引进国外先进技术设备，提高我国的生产力，发展我国的市场经济;进行对外贸易，还可以提高我国的进出口能力，换取外汇，积聚资金，增强我国的经济实力。要进行对外贸易，进行国际商务活动，就必须进行商务谈判。随着对外开放的不断深入，我国越来越多本土企业直接与外商、外资企业打交道。通过商务谈判建立起来的国际旅游不仅是获取外汇和回笼货币的有效途径而且已成为经济腾飞的突破口。要想确保在国际贸易商务谈判中掌握主动，在谈判之前做足准备工作是十分迫切的，具体是：

(一)了解你的谈判对手

1.了解对方的资信情况

了解对方资信情况主要是为了防止在交易后上当受骗。在我国的涉外商务谈判中曾发生多起受骗案，原因无一例外的都是我方缺乏对对方资信条件的深入调查而轻信对方的花言巧语，以致货款两空，造成重大损失。

2.分析谈判对象的谈判意图

了解对方的谈判意图有助于设定自己的谈判策略，使自己的谈判策略更加具有针对性和主动性。具体就是要了解他们为什么要进行这次谈判，他们谈判最终是想达到何种目标以及对方的底线是什么等。

(二)对自身的分析

在谈判之前对己方的分析是指，明确自己谈判所要达到的最终目标，从而设定自身谈判过程中的底线，同时还得了解本身谈判在公司战略中的重要程度以及高层对谈判的重视程度、竞争对手的情况、己方在竞争中所处的地位、己方对有关谈判标的供需状况的了解程度、对谈判对方的了解程度、己方谈判人员素质和经验等等。通过对己方各方面条件进行客观地分析，有助于谈判者在谈判中弄清己方在谈判中的优势和劣势，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判中扬长避短。

其他事前准备工作：

任何个人交往或集体交流，必须诚实守信，同时诚信也是国际商务往来中重要的礼仪原则，诚信在国际商务活动中的表现主要有：守约和守时。守法，即与人交往要说话算话，按约定办事。在商业行为中表现为信守合同，遵守合约，违背合约要按照约定实施处罚;守时，即交往中必须守时，要有很强的时间观念，不能无故迟到甚至不到。这就要求在国际贸易谈判中的商务人员要成为诚信、守时的表率，在人际交往中，要慎重地做出承诺，“三思而后行”并量力而为;对于已经做出的承诺，务必要认真遵守，特别是在与外国商界人员交往的过程中，更要严格履行自己的承诺，要“言必行，行必果”。

1.入乡随俗

世界上各个国家和民族在长期的历史发展过程中，都形成了一些本国和本民族独特文化、风俗和习惯，“入乡随俗”就是对对方特有的风俗加以理解、尊重并遵从，这样做才能更容易增进各国间的理解。在国际贸易的商务谈判中，如果对外交往对象特有的风俗习惯不甚了解，就会不经意间做出一些令对方“不可容忍”的事，如在东南亚国家进行贸易谈判，握手或接物时若使用左手则会被视为对对方的不尊重、与日本人谈判时切忌穿绿色衣服或系绿色领带，因为日本人最讨厌绿色、与法国人做生意时切忌送黄色的菊花表示友好，因为在法国送黄色菊花是作为慰问死者家属的等等。古有“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳”之说，也就是说，去一个国家、一个地区之前应该充分了解他们的风俗习惯。

2.不卑不亢

在国际交往中，任何国家都是平等的，应互相尊重，在礼仪上要平等对待每个国家，要维护国家的尊严和坚持民族的气节。在国际商务往来过程中，商务人员代表的不仅仅是企业或公司的形象，更代表着整个国家、整个民族的形象。从这个角度来讲，商务人员更要时刻保持良好的言行举止，你的一言一行、一举一动，都需要从容得体、堂堂正正。既不要低三下四、卑躬屈膝，也不应狂妄自大、嚣张放肆。要真正做到不卑不亢，首先要在思想上提高认识，端正态度，正本清源。然后要在工作中付诸行动，做到言行一致。

3.互惠互利

在国际性商务往来活动中，更要坚持平等互利这一原则。既不强制别国，也不可接受不平等条款。无论国家大小，无论对方是否富有、强大，在相互间的经济、贸易合作中，应根据双方的需求，依照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，达到“双赢”以及共同发展的目的。

4.以右为尊

国际惯例讲究以右为大、为上、为尊，以左为小、为下、为卑。在国际交往活动中，大到外交活动、商务往来，小到私人交往、社交应酬，凡是需要确定和排列具体位置的主次尊卑时，都要坚持“以右为尊”的原则。特别需要注意的是，我国传统的做法是“以左为贵”，在国际往来中，商务人员应注意“内外有别”，仍应按照国际惯例的要求，特别要注意坚持“以右为尊”。

在国际贸易实践中，我们还可能遇到一些新的具体性问题，如在无所谓对与错的灰色地带，没有明文规定的情况下如何判断礼仪的正确与否，这就需要商务人员灵活处理，具体情况具体分析，不能一概生搬硬套。最核心的依据标准就是看是否符合大多数的意向，以多数人满意为原则。掌握必要的商务谈判礼仪、做好充分的事前准备并能随机应变，定能在国际贸易中立于不败之地!

参考文献：

[1]董亚娟：国际商务谈判中的技巧，浙大出版社2012年9月。

[2]李嘉珊：国际商务礼仪，电子商务出版社2011年3月。