经典谈判案例3篇

发布时间:2016-11-07 17:01

不同的矛盾有着不同的让步方式.如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用是很重要的。谈判技下面小编整理了经典谈判案例,供你阅读参考。

经典谈判案例篇1

一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略,尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竞谈了1小时之久。临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理,这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好,为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源:《现代推销理论与技巧》,吴健安主编,高等教育出版社,20051.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑,企业的根本目的是实现最大利润,而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段,那么推销人员在洽谈之前,也必须尽量设法找出顾客的真正需要,投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后,只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施,惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么,顾客最关心的是什么。往往说了半天后,顾客会不耐烦地说:“如果我需要你的产品,我会跟你联系的,再见。”其实,推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求,那么推销人员要善于让顾客发表见解,从他们的话语中了解他们真正所需,这样才能增加成功机会。【小案例7-1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算,立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长,听说您打算购置一栋住宅,不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤,住着一点也不舒服。因此,我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子,正准备出售,不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后,刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍,“这栋房子总价才xx万元,这在市区内已经十分便宜了,您认为怎么样!”“太贵了,太贵了!”“您等一下,我再和主管商量商量。”隔一段时间,刘迪又回来对王科长说:刚才,我和主管商量了一下。主管说,我们在xx地也有一处类似的房子,样式和这也差不多,周围环境也不差,而价格适合于你的要求,您觉得怎样?”“那去看看吧!”

当王科长

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