商务谈判怎么打破僵局

发布时间:2016-12-22 15:14

一旦谈判陷于僵局,谈判各方应立即探究原因,积极主动地寻找解决的方案,切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。下面小编整理了商务谈判打破僵局的策略,供你阅读参考。

商务谈判打破僵局的策略01

(1)变换议题

在谈判的过程中,由于某个议题引起争执,一时又无法解决,这时谈判各方为了寻求和解,不妨变换一下议题,把僵持不下的议题暂且搁置一旁,等其他议题解决之后,再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。

(2)更换主谈人

有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的,僵局一旦形成,主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪,对谈判危害极大,这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右,会以新的姿态来到谈判桌上,使僵局得到缓解。

(3)暂时休会

谈判各方由于一时冲动,在感情上相抵触,这时应当从谈判的实际利益出发,考虑暂时休会,等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中,谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。

(4)寻求第三方案

谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时,谈判就会陷人僵局。这时破解僵局的最好办法是,各自都放弃自己的谈判方案,共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。

(5)借助调解人

有些谈判僵局的产生,谈判双方依靠自身无法破解时,很有必要借助中间人从中调解,促成双方矛盾的和解、转化。这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。

(6)问题上交

当谈判陷于僵局后,采用上述方法又不能奏效时,谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门,由其提供解决的方案,或亲自出面扭转僵局。

(7)由各方专家单独会谈

谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题,提请有关专家单独会谈。例如,涉及法律问题,可由双方律师单独会谈;涉及技术问题,可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈,可以避免不少麻烦,也容易找到共同点,有助于产生解决间题的新方案。

商务谈判打破僵局的策略02

1、回避分歧,转移议题

这种方法可以争取时间先进行其他问题的谈判,避免长时间的争辩耽误宝贵的 时间;当其他议题经过谈判达成一致后,对有分歧的问题产生正面影响,再次回到陷入僵局议题时,气氛会有所好转,思路会更加开阔,问题便更加容易解决。

2、寻找替代方法,给予适当馈赠

增加附加利益,改变售后服务方式,改变承担风险方式,改变交易形态,改变付款方式和时限等,寻求更过的替代方案,转移双方对主要利益点的关注。

3、借助外力,利用调解人

当谈判双方严重对峙而陷入僵局时,双方信息沟通就会严重障碍,互不信任,互相存有偏见甚至敌意,有些谈判务必取得成果,而不能用中止或破裂结束,如索赔谈判,这时,由第三者出面斡旋可以为双方保全面子,使双方感到公平,信息交流可以畅通起来。

4、以硬碰硬,据理力争

当对方提出不合理条件,制造僵局,向己方施加压力时,己方要以坚决的态度据理力争,如果这时做出损害原则的退让和妥协,不仅损害己方利益和尊严,也会助长对方气焰。这时要明确表示拒绝接受对方的不合理要求,揭露对方故意制造僵局的不友好行为,使对方收敛起蛮横无理的态度,自动放弃不合理要求。

5、尊重对方,有效对让

采取有效退让策略时做到一下三点:a、己方明智地认识到在某些问题上稍作让步,便可以在其他问题上争取更好的条件,在眼前利益上做一点牺牲,用以换取长远利益;b、己方进行换位思考,多站在对方的角度看问题,消除偏见和误解,对己方一些要求过高的条件做一些让步;c、通过主动让步向对方传递己方的合作诚意和对对方的尊重,也促使对方在某些条件做出相应的让步。

6、冷调处理,暂时休会

休会后,双方情绪逐渐稳定,可以仔细考虑争议的问题, 召集各自谈判小组成员,集思广益,商量具体的解决办法,探索变通途径,并进一步对市场形势进行研究,证实自己原来观点的正确性,思考新的论点与自卫方法。

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