导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。下面小编给大家介绍护肤品导购专业知识，希望对你有用!

导购员应具备的基本要素

1、要有良好的从业心态：积极的状态可以影响您一天的工作;良好的心态则能够决定您一生的发展(积极、平和的心态)

2、一切工作以销售为核心，一切服务于销售赢利的心态(知道自己的工作重心，这将有助于您自己和您的老板)

3、从现在开始改变你的性格和朋友圈，使自己努力成为一个善于沟通和交往的人(一单成功的销售您的专业技能只占30%;而70%在于与客户良好的沟通)

4、努力培养自己的团队意识(销售工作要靠大家同心协力共同完成)

导购员职业意义

导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的地位日益

显赫起来，于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。

导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作

到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大

批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：

顾客重复购买—顾客相关购买—顾客推荐购买

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质产品和满意服务是每一位导购员的重要职责。

导购员营销技巧

开场白

多次重复品牌和商号;用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感;导购员自我介绍，让顾客了解你;与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。“您好!欢迎您光临××专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，本人是本店导购，叫××，负责您在商场的导购服务，全程为您服务”。

最有效的话术

① 您以前听过我们的品牌吗?②您选择是注重品牌、质量、价位、款式?③ 您知道如何识别优、劣产品的区别吗?④ 这种品牌用料好，近期销量最大。⑤ 您选择产品最注

重的几个问题都清楚了，因此郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

产品介绍技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产

品上市时，会厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。记住，每天朗读优秀导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡!

留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。① 您对服务有什么意见和建议吗?② 请您谈谈店面的装修、产品的服务，提出一点意见，好吗?③ 您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，会第一时间通知您。您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

客户未购买的话术

① 您好，这是产品的资料和名片，店里还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您登记一下好吗?另外如果您愿意的话，可以定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。② 您相信我们是专业的，您放心，不管买或不买，都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗?有任何优惠活动，优先通知您。③ 您喜欢的这几款产品，可以向公司申请一个特价，您留个联系方式，到时候通知您。销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

无限商机

优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要公司的产品，如果有，请您引荐，您放心，一定会为他同样的优质服务……

销售笔录获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。