经营是企业工作的龙头,只有搞好经营工作,才能全面提高企业发展质量,增强企业竞争实力。下面是小编给大家整理的经营工作会议讲话稿，仅供参考。

经营工作会议讲话稿(一)：

20xx年是集团全面推进多元化发展的第一年，也是公司发展史上极不平凡的一年。这一年里，既票点业务整体划出后，在没有新增任何经营资源的情况下，公司领导团结和带领广大干部职工迎难而上、攻坚克难，紧紧把握“既有业务优化整合的工作主线，认真做好规范管理和挖潜提效两项工作”，以春运攻艰为第一战役，相继开展了日常月度经营攻关和节假日阶段重点经营攻关活动，开展了旨在降低大额成本支出，立竿见影节支创效的水电改造和净化进销渠道、规范作业流程提高自营商品、熟食毛利率的活动，对长沙站客运资源进行了整合优化，启动了娄底、邵阳、株洲、岳阳站的提质改造，期间对分公司管理人员进行了调整，根据考核办法，按月、按季对经营情况进行了排名考核等，持续推动了公司各项经营工作稳定发展。公司全年预计完成营业收入7000万元，实现经营利润200万元，与已经大幅减亏的20xx年比，可比收入增加1700万元，经营利润增加700万元(若考虑票点划出和工资绝对增长影响，实际经营利润同比增加了1200万元)，实现了自2006年以来的首次真正意义上的经营扭亏。现在我就20xx年经营管理情况和下阶段工作重点谈几点意见。

一、20xx年重点经营工作回顾

1、统筹安排，精心组织，20xx年春运工作卓有成效。

20xx年春运工作各分公司按照公司的统一部署，精心组织安排，特别是开展了站台供应自营的株洲、衡阳、娄底、永州、郴州分公司，你追我赶，熟食加工满负荷甚至超负荷运行，经营日况捷报频传，取得了良好的经济效益和社会效益，实现自营收入692万元，同比增长82.5%，创造了旅服公司成立以来的历史最好成绩。其中，衡阳分公司集中整治了多年来站台经营的恶劣环境，增长最为迅猛，打了一个漂亮的翻身仗，株洲分公司连续多年组织最为稳健，娄底分公司春运前一天通过加工间验收，跳过试营业，直接进入最繁忙的春运攻艰战……各分公司管理团队带领广大干部职工日夜奋战，共同创造了旅服公司春运的辉煌，极大地提振了全体员工的信心，为全年经营工作的开展垫定了良好的基础。

2、完成了既有站台熟食项目的全面布局，通过增加花色品种和完善作业流程管理，站台供应项目成为今年收入增长的主要看点。

自20xx年恢复了长沙、株洲、衡阳站的熟食供应以来，20xx年又相继恢复了永州、郴州的熟食供应，20xx年1月在基本条件尚不完备的情况下，通过创造条件仅用40天时间，完成了加工间的改造和验收工作，娄底站熟食供应项目的开通，标志着公司完成了熟食供应项目在管内具备条件分公司的全面布局。今年通过完善作业流程管理，盒饭、水饺、海带排骨汤、玉米、卤制品等花色品种进一步丰富，目前开展熟食供应的分公司，除长沙采取合作经营方式，监管和运作模式等方面尚需进一步完善外，其他各分公司自营管理日趋成熟、经营基本稳定，既有格局项目潜力已得到了较为充分的发挥，全年预计实现熟食供应收入2360万元，较上年1308万元，增加了1052万元，接近翻番。

3、破除两张皮，长沙车站二次资源整合初见成效

从2008年10月份开始，按照“整合资源上档次，改善经营出效益，规范管理闯新路”的工作思路，从规划设计、清退旧商户、工程施工、公开招商、经营管理等方面，周密组织策划，强力推进实施，2009年5月基本完成了商业设施改造，20xx年10月完成了VIP贵宾候车区的改造，创建了新的经营管理模式，实现了环境、形象、面貌大变样，得到了社会各界和舆论一致好评。车站商铺黄金地段的商业价值得到了充分挖掘，长沙站仅商铺租金就从改造前的每年约600万元飙升到目前每年1300多万元，实现了经济效益翻番。

长沙车站在完成和巩固第一阶段提质改造工作后，为进一步挖掘资源潜力，厘清遗留问题，今年7月公司与车站进一步协商，改变管委会和旅服、集经两张皮模式，进行了二次资源整合，实现了旅服资源和集经资源的一体化管理，充分挖掘人力资源和项目资源潜力。成功完成了寄存二处的清理招商工作，创造年增量效益42万元，清理低质资源门店，创造年增量效益20万元，充分利用人力资源优势，开通了花车业务，年增量效益约80万元，推进全员上岗和保底提成激励机制，茶座和花车业务良性发展，效益翻番，以推进后的11月为例，实现茶座和花车收入26.2万元(含集经茶座)，较上年同期12.3万元增长113%，后续的沐淋早餐、珊珊超市的合作监管和物流门店的提质改造等项目仍有较大的挖潜空间。今年长沙站旅服和集经预计完成利润450万元，较上年60万元，增加390万元。

4、巩固阵地，创新经营，稳步推进既有站提质改造、塑形增效工作显现成效。

一是根据业态布局和发展的需要，为进一步拓展既有经营项目，今年株洲分公司在四站台新建两个售货亭，永州分公司在去年底新建一站台四个售货亭的基础上，今年又在二站台新建三个售货亭，其他相关分公司也对既有项目进行了深入清理，站台水果、冷饮、柜台、小件寄存、到期清理的酒店等以效益最大化原则，广泛采取公开招租的形式，充分挖掘出了相关资源的价值潜力，加快了低质资产向优质资产的转变。以永州为例，一站台新建四个站台首次招租年租金为14万元，今年12月到期后，立即组织第二次公开招租，年租金达到了18万元，经过新建和拓展整个站台商品柜台和售货车年租金水平目前已上升至56万元，是20xx年上半年水平的8倍(20xx年上半年统计年租金水平仅为7万元)。

二是按照年初的工作设想，下半年整合既有站旅服、劳服以及其他经济实体的车站商业资源，重新规划业态布局，提质增效工作开始提速，目前娄底、邵阳、株洲、岳阳站区的提质改造工作已全面启动，其中娄底站区的基础设施和VIP的改造春运前有望全面完成，邵阳、株洲、岳阳站区的提质改造前期设计规划工作也已基本完成。

5、完善制度，规范管理，全面推动公司管理上台阶。

20xx年是公司“抓管理、促规范”的管理发展年。公司通过抓规范经营，促进了管理水平的提高。一是不断完善公司内部管理制度。公司今年先后制订了《财务预算月度考核管理办法》、《季度经营质量考核排名管理办法》、《季度安全质量考核办法》，《生产经营作业流程管理办法》，修订和完善了《合同管理办法》、《资金管理办法》等。二是强化以预算管理为中心的收入管理和成本管理。重点把握住预算编制、预算执行、预算监督三个主要环节。公司在数据采集和分析的基础上，科学合理的编制年度财务预算方案。并对下达的预算方案实施跟踪控制，落实业务和财务稽核制度，加强收入、合同等的日常检查监督，针对大项成本支出，重点推进了水电改造和生产用燃料的流程控制管理的专项整治活动。三是抓好了月度、季度经营和安全考核规范性文件的贯彻落实。根据考核办法逐月对各分公司预算完成情况进行挂钩考核，按季对经营质量和日常安全工作进行排名考核，紧紧抓住了经营创收、自营毛利率、有权支出、资金回笼和日常安全规范等重点环节，极大地调动了各分公司增收节支和日常安全监管的积极性。四是加大了中层管理人员的调整力度。根据公司经营和发展的要求，继续加大了中层管理干部的调整力度。把一批懂经营、会管理、有责任心的同志调整到了分公司经理和核心管理位臵上，充分激发公司全体员工积极向上的活力与动力，营造了良好的用人氛围。这些新调整到关键管理岗位上的同志上任后，很快打开了经营局面，促进了分公司经营收入和效益的快速增长。 二、2012年面临的经营形势和下阶段工作重点

20xx年在全体员工的共同努力下，公司经营工作取得了令人鼓舞的成绩，但2012年的经营形势将不容乐观：一是尽管集团推行多元化发展、一体化考核、全口径核算，为非运输企业创造了前所未有的支持氛围，但个别站段仍未宣传落实到位，在公司全力推进各项业务发展中短期内还会存在一定阻力，尤其是需要运输业紧密配合的茶座经营和VIP拓展;二是全路范围内推行的“服务旅客，创先争优”活动在2012年必将掀起高潮，客观上茶座经营将面临更大的路风投诉风险，制约了茶座的发展空间，甚至产生萎缩;三是目前正在开展的各站区客运设备设施的专项整治和环境美化工作，对我们的既有项目的经营会产生不利的影响，以长沙站为例，客运整治影响商业铺面正常经营20天，即需减免租金约40万元，同时我们站场的相关设施配套整治也需要投入资金改造，增加成本支出;四是其他既有业务经过20xx年的规范管理，目前运作日趋平稳，继续挖潜的空间已远不如20xx年;五是既有站提质改造前期需要巨额投入，初步测算四站区提质改造需一次性投入改造资金1400余万元，加之集体企业维稳的补偿性支出，短期内尤其在2012年无法形成增量效益;六是面临增资的巨大压力，20xx公司在实现挖潜扭亏的前提下，加快了设备设施的改造投入(如水电改造、部分茶座设施的改造、推车更新、下半年开始启动的四站区提质改造等)和提高职工待遇，让广大职工分享企业发展的成果。以增资为例，20xx年人均增资幅度达到了30%，居全集团非运输企业增幅之首，按现行工资水平，2012年平均按10%的工资增幅计算，需要增加人工费用约300万元，后续工作若不能继续突破，仅此一项，将导致旅服公司重新步入亏损。

在充分认识到我们后续经营面临的重重困难和压力的同时，更应该深刻分析我们的经营现状，寻找各个业务板块的潜力空间，明确我们努力的方向和工作重点，以共渡难关。下阶段工作重点。

1、深入开展安全维稳工作。安全维稳是经营持续稳定发展的前提和重要保障，一刻也不能放松。一是要在20xx年的基础上，继续修订完善各类业务作业流程标准，根据公司管理体制、工作重点、经营特点的变化，及时更新完善相关管理制度，分层次组织安全培训工作。以形式促内容发展，完善日常安全管理台帐，各分公司要切实履行日常安全管理的主体责任，强化日常安全写实和监管;公司安计部要按照公司月度安全发牌、季度安全考核、年度安全评估的综合安全管理体系要求，定期和不定期地组织对各分公司进行安全检查，督促、检查各项安全管理制度、措施在各分公司的落实，确保现场安全可控。二是积极做好宣教工作，大到经营形势、上级的政策文电，小到内部的基本管理规范、考核激励机制等都要广泛宣传，确保深入人心，充分调动员工创收创效的积极性。及时掌握职工思想动态，积极勾通引导，杜绝类似岳阳分公司群体诉求事件的发生，确保职工队伍稳定。

2、全力以赴组织春运任务攻关。一是总结20xx年春运工作的得失，做好春运各类预案和人、财、物的准备工作。二是发扬20xx年春运工作衡阳、株洲、娄底等分公司全员上岗，日夜奋战的顽强作风，抓住黄金创收季节，争取各项收入全面赶超20xx年同期水平，为公司全年经营工作开好门并打下坚实的基础。

3、强化自营项目销售结构调整和销售环节监管力度。通过20xx年的规范管理，各分公司的自营项目结构和布局已基本稳定，尤其是站台商品和熟食供应项目的作业管理流程日趋规范，有效地遏制了私货现象，经营收入日趋稳定，但各分公司高价现象普通存在，销售结构和销售价格还不尽合理。销售结构、价格调整和销售环节监管应是明年挖潜创收的主要看点，公司经管部和各相关分公司要从以下几方面调整工作思路。一是经管部牵头组织衡阳、株洲分公司对商品销售结构和销售价格进行调整，原则是在兼顾品类和品质的前提下，寻找可替代商品，凸显毛利率水平。二是各分公司在细化销售激励策略的前提下，坚决遏制漏收和高价现象，目前长沙分公司对花车和茶座保底提成的激励方案较为成功。对于开展了商品和熟食自营的分公司，要多动脑筋，商品和熟食的销售人员主要是临时工，目前株洲、娄底、郴州分公司临时用工已规范，明年永州、衡阳临时用工也要规范，临时人员工费不占工资额度，分类分档提成激励方案比较好做，各分公司务必认真研究，并通过制度约束、日常管理监督和旅客监督等形式来坚决遏制高价现象，确保收入颗粒归仓。经管部从明年二月开始，组织不定期检查，也可组织分公司间交叉检查，并对检查结果进行通报。

4、继续强化大额成本支出控制。明年成本控制仍将坚持抓“大放小”原则，大额成本主要指水、电、燃料能耗成本、一次性维修改造成本、商品、原材料购进成本等，20xx年已对郴州、衡阳、株洲分公司进行了水、电改造，各分公司燃料成本进行了阶段性横向对比分析，并对相关分公司提出了管理建议，商品、原材料成本通过供销成本率指标纳入了季度经量排名考核，起到了较好的效果。但各分公司客观上业务流程的不一致和主观上管理方式的差异，大额成本支出控制仍不尽理想，2012年大额成本控制将纳入经管部、财务部日常量化管理范畴，定期召开分析会，以确保节支降耗取得明显效果。

5、租赁项目创新经营，大力推进公开招商。租赁项目收入权重为48%，毛利权重约为65%，是公司经营项目的主体构成部分，租赁项目的稳定和持续增长是公司利益的基本保障，各分公司应引起足够的重视。各类租赁资源应按效益最大化原则运作，到期经营资产，应积极推行公开招商，暂不能公开招商的租赁资源，参考周边市价，每年租金增长水平应以GDP为可比依据。对站内商业资源要广泛推行公开招商，今年永州分公司的售货亭和长沙分公司的小件寄存招商增量效益可观，其他相关分公司的站台冷饮、水果招商效果也不错，今后对站内商业资源到期收回后按三原则处理，一是条件成熟项目可考虑收回自营(如商品超市);二是公开招商;三是符合第一次公开招商条件，到期后续租每年租金增长水平原则上不低于GDP增长水平。

6、稳步推进既有站提质改造。既有站提质改造工作，是一项涉及面广，利益格局复杂，清退、补偿、规划、施工、招商等程序繁琐的系统工程，在集团的支持下，必须与站段充分协商，稳步推进，平稳衔接。已经启动的娄底、邵阳、岳阳、株洲车站提质改造工作，春运后将全面铺开。既有站的提质改造和招商工作是明年上半年经营工作的重头戏，提质改造完成后将彻底改变旅服公司的基本经营面貌，为后续规模化和可持续发展打下坚实的基础。

7、修订完善激励考核办法。激励管理是企业发展的永恒主题，公司今年推行的《财务预算月度考核管理办法》、《季度经营质量考核排名管理办法》、《季度安全质量考核办法》等，在兼顾公平的前提下，体现了效益优先的原则，对全年重点经营管理工作的有序推进起到了重要的作用。明年的相关激励机制，将根据重点工作安排进行适当修订，并考虑对单项重点工作制订考核机制，比如大额成本管理、租赁资源绩效管理等。

20xx年公司各项工作强势推进，已走出巨额亏损的泥潭，为后续经营工作的持续开展垫定了良好的基础。2012年是夯实基础承上启下最为关键的一年，虽然面对诸多不利因素，但只要大家发扬努力拼博的精神，深入挖潜，将既有业务继续纵深拓展，一定能渡过难关。随着明年既有项目的进一步强基拓展，既有站区提质改造的逐步完成，一个暂新的充满活力的旅服公司一定会出现在大家的面前。

经营工作会议讲话稿(二)：

同志们：

这次生产经营工作会议，是在公司上下深入学习实践科学发展观，全面完成年度生产经营任务，满怀信心地迎接新的挑战的重要时刻召开的。开好这次会议，对于动员公司全体员工认清形势，振奋精神，艰苦奋斗，与时俱进，开拓创新，努力实现20xx年度奋斗目标，开创公司改革发展新局面，具有十分重要的意义。刚才，公司总经理××同志就安全生产、生产经营、债权债务追收、工程项目档案管理、财务运作等方面工作进行了总体部署。公司副总经理××同志也对生产经营、安全生产作了具体安排。今年公司的发展目标非常明确，工作的思路非常清晰，下一步就是我们如何抓好贯彻和落实。下面，我代表公司党委谈几点意见。

一、团结一致，凝聚力量，推动公司稳步发展

这次集团公司对公司给予了很大的关心、支持和帮助，特别是在公司班子建设、经营拓展、资金、授信担保等方面给予大力的支持，同时派出工作组帮助、指导、监督新班子开展工作，这一系列的措施为公司的稳定发展注入了强大的动力。我们要以高度的政治责任感，按照集团统一部署，紧紧围绕公司的实际，结合深入学习实践科学发展观活动，以贯彻落实科学发展观来破解公司面临的一系列发展难题。当前我们的使命就是团结一致、认清形势、凝聚力量。我们知道，在每一次困难面前，都会产生强大的凝聚力，以此振奋企业精神，让广大干部职工紧密团结起来，做好我们的本质工作。而做好本职工作，关键在于统一思想，只有统一思想，我们才能解放思想。而解放思想的本质特征，就在于团结。团结是一种力量，只有团结，我们的认识才能产生新高度，也只有团结，我们才能干大事，才能干成大事。要完成公司的今年的经营目标，需要公司员工统一思想，凝聚力量，与企业同呼吸、共命运。因此，团结好、保护好、调动好广大干部员工，也就是紧紧依靠工人阶级办企业的方针，是推动公司科学发展的源动力，只要我们坚定搞好企业的决心和信心，积极应对各种困难和挑战，自觉把个人利益与企业发展紧密联系起来，与企业同舟共济、共渡难关，凝聚成推进企业健康快速发展的强大力量。

二、精心组织，狠抓落实，确保生产经营取得成效

各单位要紧密结合本单位实际，按照杨总经理的布臵和安排，精心策划，周密安排生产经营工作，要做到有目标、有计划、有措施、有落实，使生产经营活动一步一个脚印，扎实推进。

一是牢固树立效益优先意识。各单位必须立足本单位实际，树立追求卓越、效益至上的经营理念，在转变观念上下功夫，不等不靠，认真分析自己的市场环境，找准影响企业经营的主要因素，制订切合自身实际的有效措施，千方百计克服各种困难，尽快实现企业经营状况的明显好转，增强企业市场竞争能力和创造效益能力。今天公司和二级单位签订的经营责任书，就是紧紧抓住“效益”这两个字，这是年底公司考核的重要指标，也是作为奖罚的主要依据。没有效益谈何发展，没有效益谈何解决发展中的问题。所以，各单位负责人一定要认清形势，理清思路，正确处理科学发展与做大做强、加强管理与提高效益的关系，确保企业发展的质量不断提高。

二是牢固树立管理出效益意识。管理出效率，管理出效益，管理出人才这是企业发展的三驾马车，缺一不可。目前，公司的管理工作无论是重视程度还是管理水平都需要一个加强、深化、提高的过程。因此，各单位领导要认真思考抓管理、降成本、增效益的方法和途径，真正达到精细化管理的要求和水平。今后一段时间公司将在基础管理方面加大力度，因此，摆在面前的任务还很艰巨，主要是目前新的形势对我们的要求越来越高。希望在座的各位，你们大多数既是施工生产的实践者，也是生产的管理者，要善于在实践中总结好的经验和做法，特别是在安全生产、质量管理、质量创优等方面要进行深入的挖掘，要在企业内部形成出效益、出精品工程的良好氛围。

同时，希望各单位结合深入学习实践科学发展观活动，认真查找企业和干部员工在思想观念、管理机制上存在的问题和不足，尤其是市场意识、经营意识、创新意识和精神状态上存在的问题和不足，深入剖析思想根源，认真制定整改措施，切实抓好落实，在推动企业又好又快发展上取得实效。

三、以人为本，提高素质，努力构建“和谐××”

企业的发展首先是人的全面发展，构建和谐企业的重要内容就是坚持以人为本，努力实现职工的自身价值，全面提高职工的综合素质。现今公司改革发展任务越繁重，经营形势越严峻，就越要注重干部职工队伍建设。目前公司在册职工2050人，职工队伍分散，人员素质参差不齐，要实现好公司既定的发展目标，提高整个职工队伍思想文化素质是至关重要的。因此，不管是作为决策层还是管理层，都必须以人为本，坚持依靠广大职工这个根基，始终把员工利益作为企业经营者一切工作的出发点和落脚点，实现好、维护好、发展好员工的根本利益。做到以发展促进和谐，以创新推动和谐，以稳定保证和谐，以文化孕育和谐，着力打造和谐企业。以此凝聚人心，增强企业的向心力，调动员工的主动性、积极性和创造性，促进企业的和谐，促进人的全面发展，为企业的发展增添活力，为实现企业的可持续健康发展创造良好条件。

同志们，当前摆在我们面前的任务相当艰巨，需要企业经营者的统一领导，需要各级管理人员的精心组织，需要全体员工的共同参与。我们相信，有建工集团新班子的坚强领导和有关部门的关心、支持和帮助，只要我们齐心协力，继承发扬××公司善打硬仗的精神，坚定信心，团结一致，锐意改革，坚韧不拔，就一定能够开创公司各项工作的新局面。

经营工作会议讲话稿(三)：

这次会议用了2天时间完成了全部议程。叶烨总裁作了很好的工作报告，这是会议的主体文件，大家要认真传达好、学习好、贯彻好、落实好。腊发副总裁作了专题报告，告诉各位营业部老总如何实现差异化发展，讲得很实在，也很精彩，重要的是管用，我听了很满意。研究部、投行和几个营业部老总所作的精彩演讲，各有亮点，各有突破，充满激情，我听了也很感动，感觉有很多事情做。会议安排了两个讨论题目，一是“资源整合，打整体仗”，一是“营业部如何差异化发展”，题目是我定的。我觉得大家的讨论有的放矢，不是夸夸其谈，空洞无物。这说明大家都在动脑筋，想干事。我这几年参加经营工作会议的感受是，会议水平在逐步提高，讨论的东西不一样，氛围不一样。

开会是为了解决问题。一年两次的经营工作会议是公司重要的会议，年初的会议是下达计划，部署工作，年中的会议是检查工作，推动工作。经过公司办公会议研究，这次会议的主题就定为“鼓劲、鼓劲、再鼓劲，动员、动员、再动员”，目的就是让全公司员工意气风发、斗志昂扬、满怀激情地搏击资本市场，坚定不移地完成全年工作目标。总的来说，会议是成功的，起到了加油鼓劲的效果。回去之后要传达好，激励和鼓舞更多人。

对于如何做好下半年以及更长远的工作，我再强调几个问题：

一、正视公司发展中的主要矛盾

当前，公司要实现跨越式发展，面临着三大主要矛盾：

一是客户结构不合理。我们目前的现状是，客户总量不多，客户资产规模不大，客户中“贫下中农”多，“地主富农”少。昨天腊发副总裁也讲过，我们客户数占行业客户总数的1.3%，客户资产规模占1.2%，交易量占1.7%。说明公司的客户资产规模偏小，而且户均资产低于行业平均水平，与公司上市券商的地位不符。我们是为客户提供全方位理财的专业机构，没有客户，理财就没有对象，就谈不上理财;没有高端客户，创新业务就做不起来，融资融券、股指期货“贫下中农”都不能做。

二是收入结构不合理。证券自营收入占的比重过重，投行、资产管理、基金收入占的比重过轻。该重的轻了，该轻的重了，比例失衡。这既影响公司的估值，也会影响长远发展。我们不能靠高风险业务支撑。今年上半年就已经显露出一些问题，长此下去，我们就不是一个健康持续发展的公司。当然，现在该赚的钱要赚，首先要解决总量不足的问题，但是要下大力气解决收入结构性矛盾。

三是人才结构不合理。公司大学本科以下学历的员工占的比重过大，尤其是营业部高端专业人才严重不足。保荐代表人、准保代、投资经理、投资顾问，还有产品设计的、开发创新的，这些方面人才匮乏，青黄不接。这不是证券公司应该有的现象。今后我们的客户开发维护不是靠请客吃饭，不是靠送手机，要靠服务，靠产品，要依靠公司高素质人才的共同努力。会议参阅材料《诺亚财富经营发展的启示》大家要认真看一看，很有借鉴意义。

二、树立坚定的信心

年初公司提出今年要努力实现跨越式发展，这是发展的指导思想和战略选择，不是口号。时间过了一大半，我们看到的结果并不理想。这个时候最容易产生的是信心不足、消极懈怠。因此，这次会议的主题是鼓劲鼓气，激发全体员工的激情，提升全体员工的士气，再战下半年，确保全年各项目标的实现。

温家宝总理说过一句话：“信心比黄金更重要”。只要我们有坚定的信心，我们的目标就一定能够实现。毛主席在青年时期学游泳的时候写过一首诗，其中有两句：自信人生二百年，会当击水三千里。这是伟人的自信，经过千辛万苦、百折不挠的努力，他的目标最终实现了。

我希望我们全体员工、全体干部要树立坚定的信念，对中国的资本市场要有信心，对公司要有信心，对自己要有信心。有信心就会有激情，就会坚持不懈地付出努力，有一分耕耘就会有一分收获，只要真付出，就会收到好结果。成功的机会只会提供给那些满怀信心、坚持奋斗到最后的人!

三、坚持既定的战略选择

我们的战略选择是“一个重点两个突破”。“一个重点”就是以零售客户业务为重点;“两个突破”就是突破性发展投行业务、突破性发展资产管理业务。

(一)坚持重点发展零售客户业务。

一是要坚持低成本扩张战略。争取能够获得轻型营业部政策试点，目标是1000个网点。首先，在湖北省外没有设营业部的空白省份(除西藏、海南等个别省份)要填平补齐，为今后网点扩张打基础。其次，选择没有营业部或营业部很少的、竞争不激烈的二三线城市设点。中国的发展也是从东部到西部的梯度转移，在一个省，是从省会城市到二线城市的梯度转移。有的地方现在欠发达，但是竞争较弱，佣金率相对较高，而且以后会逐渐发达，业务机会将更多，因此我们布点也要有战略眼光。

二是营业部要差异化发展。所谓“差异化”就是和别人不一样，扬长避短，张扬个性。昨天腊发副总裁作了很好的报告，遗憾的是有些人没有完全理解。营业部发展阶段不一样，营业部所处的地区不一样，客户结构不一样，员工也不一样，所以不能搞一刀切，要适合做什么就做什么。差异化发展和现在正在做的工作没有矛盾，不是要放

弃现在做的，而是在现在做的相对同质的事情基础上，形成自己的特色。有高端客户的，不要把“地主富农”赶走，去找“贫下中农”;没有“地主富农”的，请也请不过来，就不要放弃了“贫下中农”;如果不要通道业务，单纯去搞大投行业务，更是本末倒置，也是行不通的。

差异化发展，首先要打好基础，然后要发挥自身优势。老营业部要主攻部均水平，把客户资产做大。我们是为富人理财，穷人没有钱给你打理。拥有高端客户多的营业部，可以选择以高端客户为主，高举高打，给客服团队高薪酬，收客户高佣金。新设营业部还是要老老实实做基本功，就是建基本队伍，开发基础客户。这是固本培基的功夫。赚钱是目标，所有的指标都落脚到利润指标。过去是一个考核指挥棒指挥所有营业部，制约了个性化发展;公司现在正在研究完善考核制度，要把导向调过来，先把业务发展战略定下来，然后考核跟着业务发展转，制定什么样的业务发展目标，就定什么样的考核办法。

公司把营业部定位为所有金融产品的销售终端，公司的所有业务都要通过营业部去做。也就是说，营业部除了通道业务以外，非通道业务还有很大的发展空间。但是，我今天再次特别提醒各位营业部总经理，由于营业部所处发展阶段、所处地域、客户结构、员工结构等各不相同，要根据实际情况，夯实基础，选准突破口，适合做什么就做什么，避短扬长，不要全面出击，好大喜功，劳而无功。

三是要打造高素质的团队。证券公司的主体业务就是要为客户理财，靠智慧赚钱。因此，对员工的起码要求是要有大学本科学历，这样的员工经过培养才能胜任工作，才有个人的发展前途。当然，在现阶段少数有资源的人也是可以的。也就是说，公司员工要以高学历的为主体，有资源的是个案。如果招进来的人将来不适应行业的要求，被淘汰，那是对他们不负责任。希望营业部要严把进人关。现在有些营业部招客户经理，底薪800元、1000元，比公司设定的下限都低，这是在告诉别人我们只要高中生，大学生都不要。小餐馆招工都知道说底薪1000到5000元、具体面议。营业部至少要想办法让高素质人才报名，对高素质的人就应该给高薪。

现在对一些营业部设定了客户经理人数考核指标，这个指标不科学，而且很容易凑数达到，请零售客户总部考虑取消。首先，我们需要的是高素质的人才，宁缺勿滥。凑数是对营业部不负责任，对员工不负责任。其次，要防止高淘汰率。现在营业部的新员工淘汰率达到60%，最高达到90%。这么高的淘汰率，尽管低薪，也是浪费，尤其是熊市期间不能养闲人，不能浪费。最近，高盛也宣布裁员1000人。这方面合肥营业部做得不错，营业部有好几个研究生，本科生也都是名牌大学的，言谈举止都不一样，这样的营业部发展的潜力肯定大一些。营业部员工只要能创造财富，多多益善，但是要有门槛，不能应付公司，这样做害人害己。

(二)全力做大资产管理业务规模。

上半年值得表扬是长江11号和12号的首发规模在行业的地位靠前。这要感谢营业部全体员工的艰苦努力，也感谢各位营业部总经理。资产管理业务今年的资产规模目标100亿不能动摇。下半年还有40亿任务，要发2-3只产品才能保证100亿的规模。业绩目标是一只产品业绩进前3名，所有产品要达到行业内平均水平以上。上半年业绩表现一般，下半年还有机会，还需要继续努力，把业绩提升起来。资产管理总部有什么条件可以向公司提，前提是一诺千金，各自兑现承诺。零售客户总部的目标是下半年要组织销售40亿，达到100亿的规模。

(三)夯实投行业务基础。

今天讲的是大投行概念，包括投行、直投、固定收益、新三板。正在编制的三年发展规划定的目标是：投行、直投、固定收益、新三板这4项业务各自的几项主要业务指标要有一项进入全国前十名，起码做一个亮点出来。今年是打基础、上水平，明年是打翻身仗。

一是要有人。要引进、培养两条腿走路，尽快壮大团队，兵强马壮。二是要有项目。没有项目，留不住人;有了项目、没有人做，也留不住项目。因此，人和项目缺一不可。三是坚持深耕湖北。在湖北打阵地战，在湖北省外打攻坚战。阵地战就是坚守阵地，寸土必争，寸步不让。在湖北的项目我们要达到30-60%，30%是底线。四是机制政策不变。分配继续向一线倾斜，合伙制、分成制都可以。五是打总体战。要互为依托，互相提供业务机会。各子公司和公司各部门之间要相互提供业务机会，同时，也要向营业部提供业务机会。今年投行推荐了10名营业部大客户作为新股发行询价对象，增加了公司服务客户的手段。投行是公司的业务龙头，不仅为公司打造品牌，而且为其他部门提供很多业务机会，这也是我们为什么要突破性发展投行业务的原因。

四、突出独特的竞争优势

公司的竞争优势就是市场化的机制，打总体战的策略。优势就是竞争力。我们坚持通过“业务合作、利益共享”机制来推动资源整合，内部互为依托，相互支持，形成合力，用市场化的机制来保证打总体战的竞争策略的实施。这是我们公司有别于其他公司的特色和优势之

一。推行一年多来，已初见成效。这项工作要继续全力推进。

一是要统一认识、统一行动。这是公司内部实现双赢或多赢的好事。现在要解决的是对其重要性认识不到位的问题。有的想别人为自己提供机会多，主动为别人提供机会的少;有的把“利益共享”放在前面，把“业务合作”放在后面，斤斤计较，妨碍业务发展。

二是要完善制度。在推进过程中，会不断地出现新情况新问题，要不断地修改完善。大家发现这类问题，可以向企划部及时反映，及时加以调整。

三是要算大账。不要耍小聪明，算小账。小肚鸡肠做不了大事，斤斤计较干不成事。算大账就要算公司全局利益的账，成大事者不计小利。今后如果发现内部斤斤计较，把项目弄丢了的，要追究当事人责任，扣发全年奖金直至除名。要抓典型，杀一儆百。今天明确告诉大家，为局部利益扯皮而不按公司规定兑现的，公司将通知财务总部直接划扣。

四是相互提供业务机会。营业部可以为长江保荐、长江资本、固定收益总部、场外市场部提供项目信息，这些子公司或业务部门必须为营业部提供业务机会。营业部做的是提供信息，做好基础的筛选工作，不是要营业部招聘投行专家专业人才去做项目。投行是公司业务的龙头，一定要为公司业务发展提供更多的机会。在这里，我对投行提两点硬性要求。第一，IPO或再融资项目的大小非托管必须放在公司营业部。第二，IPO项目只要有直投公司进入的，必须让公司直投进入。现在监管部门有新规定，投行和直投两家公司要协商具体怎么合法合规地运作。

五、完善保障体系的建设

(一)打造一流人才队伍。

公司上半年成立了独立的培训中心，与人力资源部分工协作，强化人才培养。当然，要打造一流人才队伍还要靠大家的共同努力。从公司层面，要重点抓好三个环节的工作。

一是要提高营业部总经理的领导能力。原来营业部总经理只管做业务，现在是一级领导，统管全局。客观地说，由于公司持续扩张，需要大量的总经理，有的营业部总经理是一步登天，没有台阶，仓促上阵。我常说“蜀中无大将，廖化当先锋”。相当一部分营业部总经理领导能力欠缺，需要补上管理课，学会当领导，学会谋篇布局。请人力资源部和培训中心研究提出加强培训工作的方案。

二是强化专业技术人才培养。实行外部引进和内部培养相结合，建设一支高素质的业务专业技术人才队伍，特别是投资研究人才、设计开发人才、保代准保代。我们要坚持两条腿走路，花重金引进，花本钱培养。过去有句话：惟楚有才，楚才晋用。说的是古代楚国就有人才流失。我们要把这段历史改写，网络天下人才为我所用。

三是各级管理干部要实施公开竞聘上岗。在公司内部和社会上公开竞聘，能者上，庸者下。第一步，营业部总经理已全面实施了竞争上岗。第二步，公司高管、部门主管和分公司总经理要逐步推行竞聘上岗，内外结合，选贤任能。在公司内部自己报名和民主推荐相结合，在社会上公开招聘。在一个平台上公开竞争，同等条件下，内部优先。公司高管的人选，报董事会考察聘任。

(二)完善市场化薪酬福利制度。

公司2008年进行了一次全员加薪，那时达到了市场化应有的水平。至今有三年，物价上涨，工资没动，应该说到了启动调整基本薪酬的时候，以保障员工的基本利益，调动全体员工的积极性。这次是适时调整，不是全员加薪。

此次调整薪酬的基本原则是完全市场化。市场上某个岗位价值是多少，我们达到了市场的什么分位值，应该拿多少就定多少。现在董事会已经确定了一个中介机构，在公司开展董事会对公司考核激励制度的拟定、公司内部岗位价值评估等专业性工作。

一是调整标准。比如客户经理的底薪，现在定的是当地最低工资标准的1.5-2倍，可以扩大区间，调整为1-3倍，或者更大;某些岗位的最低工资标准已不适应市场变化，可以上调一些。这是调标准、调区间。二是调整结构。有的薪酬结构不合理，比如，大学本科与研究生之间差距过大，本科生的底薪应该可以适当提升。三要调整职级。岗位价值评估后，对照职级系列，该提升的要提升，该到位的要尽快到位。有关工作请人力资源部年内完成，明年初调整到位。

(三)完善绩效考核制度。

公司已经成立了完善绩效考核制度工作小组。基本指导思想是要把绩效考核改进为绩效管理。

一是要注重过程。希望制定的方案要关注过程管理，达到激励的效果。过去的绩效考核是年终算账，考核分奖金，只能解决分奖金的相对公平问题，达不到激励的目的。有的营业部总经理考核下课了，说不欠公司的，对他自己来说没错，但是营业部员工被连累，没有奖金，营业部错失了发展机会，公司一个牌照也没有发挥效力。所以，不注重过程的考核只对想干事的人起作用，对不想干事的没有用，没有激发他们的积极性，还心安理得认为不欠公司的，实际上既欠公司的，又欠员工的。

二是注重激励。有效的激励不能完全用金钱衡量，金钱不是万能的。应该把精神的和物质的结合起来，要承认员工的劳动价值，尊重员工的人格尊严，全面调动员工的积极性、创造性。

三是对子公司要坚持政策不变，考核到位。目前对子公司制定了整体激励制度，内部考核激励由子公司自定。现在需要完善的是对子公司高管团队要有考核制度。考核的主要内容应该包括：一是主要业务指标，横向比较，在行业内的地位;二是为其他业务部门提供的业务机会，就是对公司的业务贡献。如，对投行就要考核为营业部提供的托管市值，为直投提供的投资项目;对直投、新三板也要有为营业部、为投行提供业务机会的考核指标。

(四)探索完善组织架构。

我们营业网点在快速扩张，现在扁平化管理模式已不适应公司发展的现状，需要改革。现在已经成立了几个分公司，正在向董事会申请再成立几个。但是已成立的、尚待成立的分公司，到底如何管理，现在还没有定论。大家都可以讨论，为公司出谋划策，献计献策。

一是成立分公司是方向。这是公司网点政策决定的，这个方向不会变。有条件的地方要积极准备。比如，西安、合肥这些有管理能力的营业部老总，要考虑在当地二三线城市设点，为成立分公司做准备。

二是有多个营业部的城市设立分公司，要试行分公司总经理竞聘上岗。面向公司内外组织竞聘，不搞论资排辈，鼓励能者上，勇者上。

三是分公司可以有多种模式，不搞一刀切。有的由营业部总经理兼分公司总经理，有的设专职分公司总经理，因人因地而异，怎么有利发展就怎么做。

(五)设立突出贡献特别奖。

从明年开始，设立突出贡献特别奖。鼓励创新，鼓励冒尖，鼓励敢想敢干。所有成功的都是先想到了的，事先没有想过的肯定不能成功。今年的分类监管评价公司只得了A，就是因为公司没有想去力争AA，没有下硬指标争AA，没有给足够的压力，所以工作中满足于保A，最后以0.1分的差距与AA失之交臂。

突出贡献特别奖，奖励业务突出、业绩突出、创新突出，为公司品牌建设、业务发展、创收创利作出大的贡献，在公司内突出，在行业内突出的个人或团队。现在先把与专业评价相关的特别奖定下来，其他的还要继续研究。通过专业评价并为公司在分类评价中加2分及以上的为一等奖，奖50万;加1分及以上的为二等奖，奖30万;加1分以下的为三等奖，奖10万;加5分的为特等奖，奖励100万。年初设立奖项，达到目标就及时奖励兑现。专业评价每个部门都可以做。其他的比如，金融产品的创新，为公司带来巨大利益;某项创新业务快速发展，在行业内冒尖;单个营业部客户资产、收入或者利润实现了跨越式发展，在行业内进入前100名、50名的，这些都要给予重奖，客户资产规模进入前50名的，奖励1000万。我希望得奖的人越多越好。

今年胡曹元领导的、金守罕主导的“结算存管工作质量控制模式”项目，在协会组织的专业评价得分第一，在今年的公司分类评价中加了1分，明年还可以加1分，为公司争得了荣誉，为公司明年争AA将能作出新的贡献。现在公司决定及时奖励，今天我先宣布：奖励30万;明年加了1分，再给相应奖励。

今天在座的是公司的各级管理者、领导者，是长江证券的精英，长江证券的脊梁，我希望大家有志存高远的胸怀，雄才大略的气魄，勇敢地担负起伟大的历史使命——将长江证券推进到中国证券行业前10名!