渠道是企业最重要的资源,然而营销渠道运行所面临市场环境的不确定性越来越强,其运行的风险也越来越大,随时都有可能爆发各种各样的渠道危机。下面小编给大家介绍一下渠道危机的成因是什么?

渠道危机简介

现今，越来越多的企业已把建立稳定和安全的分销渠道视为开拓和占领市场的关键。然而现实中，由于企业与分销商之间、分销商与分销商之间、分销商与顾客之间的利益取向不同，从而不可避免地导致各种利益冲突，当冲突发展到一定程度或其它外部环境发生变化并对企业渠道声誉、渠道经营活动和渠道内部管理造成强大压力和负面影响时，就演变成了各种类型的渠道危机。

渠道危机成因

销售渠道危机是企业危机的一个方面，企业危机是指企业因受外部环境或内部经营管理等原因使得销售增长率、市场份额、企业获利能力等指标下降，甚至导致企业破产倒闭这样一种状态。企业危机管理则是建立危机预警系统，以预防危机、监测危机，识别危机类型、危机程度，并采取措施处理危机，使企业实现持续稳定的发展。

销售渠道危机的孕育、产生、乃至导致灾难性的后果需要一个过程。因此，当危机发生的早期，应定期审视销售渠道的运营表现，及时识别潜在的危机。销售渠道危机状态的主要表现有以下情况：由于经营环境发生不利于企业的变化，销售增长率滑坡，使市场占有率下降;中间商的抱怨越来越多，积极性不高;销售渠道经理不能及时获得相关信息，或者获得的信息存在很大的误差;制造商所进行的增加客户价值的行为得不到中间商的有效配合，削弱了制造商与客户进行沟通的效果 。

渠道危机分类

1、突发性危机是指外部宏观环境、行业状况或企业内部突然发生的一些事件，给企业带来重大的经济损失和形象损害，如中间商的突然倒闭。

2、结构危机是指销售渠道由于设计不合理，造成了结构上的利益矛盾，产生内耗。管理体制不完善，信息流通不畅，也是结构危机产生的重要原因。

3、职能危机是指制造商对销售渠道的管理职能履行不当，或销售渠道管理与企业业务和环境变化不相适应产生的危机，这种危机主要有供应链危机和人才危机等。

4、战略危机是企业在销售渠道环节选择了不合适的战略，或虽然战略选择合适，但实施不当而给企业造成的危机。