随着国民经济的持续发展，汽车已经走入了寻常百姓家。由于品牌是质量与服务的保证，是客户选购汽车时首要考虑的问题，他们希望在购车时舒心，在车辆后续保养和维修时放心。下面是小编为大家整理的汽车4s店市场营销论文，供大家参考。

汽车4s店市场营销论文范文一：浅议汽车4S店市场营销外包

摘 要：随着今年国内汽车市场的火爆，汽车4s店也遍地开花，越来越多。如何让自己的4s店尽量减少成本，实现利润最大化也成了众多职业经理人最头痛的问题。4s店管理外包必然会成为未来外包行业新的增长点。

关键词：汽车4S店;市场营销外包

随着今年国内汽车市场的火爆，汽车4s店也遍地开花，越来越多。如何让自己的4s店尽量减少成本，实现利润最大化也成了众多职业经理人最头痛的问题。很多车行高管表示：“自从今年汽车行业相关政策出台后，汽车4s店之间的竞争变得异常激烈，汽车4s店市场营销外包的4s店也特别多。”

1 汽车4s店市场营销外包的意义

其实，外包行业已经不算是新鲜行业了，在国内，外包行业主要有软件外包、IT外包、HR外包、业务外包等等，4s店管理外包因为涉及到4s店的战略管理、市场营销、人力资源、财务管理、4s店内训等方方面面的内容，对人才的要求比较高，目前国内相关的管理咨询公司较少。但是，不可否认的是，4s店管理外包必然会成为未来外包行业新的增长点。一方面，由于经济的发展，生活水平的提高，在不久的将来，汽车肯定会成为民众生活的必需品，汽车4s店的竞争也会越来越激烈，4s店管理外包也就有了很大的发展空间;另一方面，4s店管理外包本身对给汽车4s店带来的利益也不可小觑：

首先，4s店管理外包使专业机构规模化社会化运作，降低4s店的成本。多个4s店相同的工作集中于一家专业机构处理，除了技术熟练程度的优势外，专业机构可使三个4s店三件相同的工作转为一个4s店三件相同的工作，从而在人工、时间和流程的总成本上大大下降，降低4s店的成本。

第二，4s店管理外包可使4s店减轻基础性工作，更关注促进4s店竞争力的核心工作。相对于考勤、档案管理、绩效考评、薪资福利等行政性和总务性工作，当今企业管理者将更多地关注工作岗位的设计(工作丰富化、扩大化、跨职能团队的建立)、绩效考评体系的科学化、组织结构变革与调整等更富战略性的工作。管理者会越来越多地担负起企业战略落实、企业文化重建、员工关系维护的灵魂等重任，而逐渐摒弃以往作为公司规定执行者的观念和角色，从而有效保持和提升企业核心竞争力。

第三，4s店管理外包可以增强企业应变能力，使组织更为灵活。4s店管理外包可根据企业需要及时获取相应的技术和能力，保证组织各项工作顺利进行。它不追求对人力资源、技术资源的最终占有，只是对人力资源及其所带来的技术、生产、管理和销售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理层级，这将使组织更为灵活。

第四，4s店管理外包可有效提4s店管理专业性。专业4s店外包服务商拥有专业的人力资源专家、先进的人力资源管理程序和服务，并有着实施相关管理项目丰富的成功经验和失败教训，这使其可以专注于相关领域的最新管理实践，从而为4s店提供更具前瞻性的服务。

汽车4s经销商中，多数汽车销售业绩不佳或销售状况不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活动，或是买车送服务或是降价，缺乏针对市场做出专业的营销策划。一个4s店没有做过消费者的市场调研，没有清晰的产品定位，没有制定有效的市场推广策略是很难在眼下如此众多的汽车经销商中脱颖而出的。现在大部分汽车经销商基本还是停留在推销汽车的阶段，除了厂家原先的市场定位和广告营销活动，基本上的4s店都没有自己的一套精准的营销方案，而这也是汽车销售状况不佳的主要原因，像今年，由于整个汽车行业的势头强劲，所以这点不是很明显，但是在汽车销售困难的年份，比如去年，这样的情况就特别明显。

2 4s店市场营销外包的目的

4s店市场营销外包主要为实现以下三个目的：

⑴找出4s店销量上不去，不能在该地区同行业中脱颖而出的根本原因;

⑵进一步提出解决4s店销售难题的营销建议;

⑶帮助4s经销商降低营销风险，快速稳健的在消费者中树立良好的口碑，扩大知名度。

3 4s店外包主要能解决那些营销方面的问题

市场营销外包可以解决4s店在产品销售过程中遇到的各种市场营销的问题和难题，并提出解决这些问题或难题的营销建议，归纳起来主要包括以下这些方面：

⑴目标市场定位：只有准确的市场定位，4s店才能根据这个目标市场推行营销计划。

⑵产品卖点分析：产品的卖点是否与消费者对这款车型的买点一致，消费者买这款车的主要目的是什么，产品卖点提炼是否到位等。

⑶竞争策略分析：自己的品牌在市场中的位置，与同行业的竞争对手是否有差异，竞争策略是否合适。

⑷老客户品牌忠诚度巩固：根据权威数据分析，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会提高45%-90%，由此可见，巩固老客户的忠诚度有多重要，这不但能给4s店带来售后方面的业绩，最重要的是，老客户的口碑能给企业带来很多新的消费者。

⑸促销方式分析：通过市场调查，帮助4s店制定长期系统环环相扣的促销策略和活动，在汽车销售中，制定符合消费者需求的促销策略是十分重要的。

⑹销售管理分析：帮助4s店建立完善的销售管理体系，对销售队伍进行定期专业的培训等。

汽车4s店市场营销论文范文二：汽车4S店的市场营销策略研究

摘 要：如何在激烈的竞争中取胜，适当的营销策略已经是摆在所有4S店面前迫在眉睫的问题，本文就这一问题进行探讨。

关键词：汽车 4S店 市场营销 策略

一、4S店经营现状

1.汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有话语权

汽车4S店唯厂家马首是瞻，所有的业务活动都在服务制造商、汽车和商业快速、高效地从制造商到消费者手中的流通。在当前的市场情况下，汽车经销商没有实力与制造商对话处于绝对的弱势地位。

2.没有自身的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。

3.完全依靠品牌吃饭

汽车4S店的操作条件，90%取决于品牌，好的品牌会赚钱。在同一时间同一品牌不同的4 S店经销商必须依靠制造商，制造商资源多，利润空间也更大。

二、基于4S店的现状，提出4S店发展的三大趋势

1.大服务

据调查，许多4 S店利润、服务利润已达到80%;与汽车维修店和连锁服务行业竞争，4S店还将进一步扩大经营范围，汽车装饰，汽车改装，二手汽车，汽车贷款、商业开发和其他，将扩展手段营销广告(4S店显示其他产品或广告，有按摩椅制造商开始操作)、汽车俱乐部、救援车辆、驾驶员培训。此外，发展CRM技术和收集大量的用户数据，扩大利润空间。根据消费者的需求包括娱乐服务，如餐饮查询和预订服务，礼物和鲜花服务，还包括消费者业务需求的服务，如机场贵宾服务、酒店和机票预订服务、电子邮件服务;还包括驾驶本身增值服务，如最近的加油站搜索、最近的洗车搜索;包括汽车本身的服务，如城市交通信息服务、安全服务、道路救援服务……

2.集约化

一方面大型汽车销售企业通过收购、兼并、发展渠道霸权，如冀东Qimao、光晖集团;随着资本市场发展，这种模式将逐渐发展，汽车行业或将有很强的“苏宁电器”。

另一方面，各种品牌的4S店统一的管理，可以避免当前欧洲4S模式缺陷，因为它难以承担高昂的投资成本和操作成本，建立营销系统的多个层面，如个别制造商主要经销商建立“汽车之城”，“货物”统一布局，加强经销商的抵御风险能力。

3.尝试新渠道

目前，越来越多的4S店尝试网络营销方式，如在商店内部专业机构提供营销网页，建立网络通信平台，收集客户信息资源。但笔者认为，目前中国消费者网络渠道主要用于企业和产品品牌推广，潜在用户的信息采集、公众声誉维护、俱乐部活动、促销，实现电子商务的功能仍需要时间。

三、4S店营销策略

1.调整产品结构

从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。

2.打造专业服务，提升核心竞争力

在汽车用品行业(尤其是汽车电子)，服务是特别重要的，当然，4S店服务的重要性不用说，汽车4S店，因为在一个广泛的区域，位于偏远，但不集中，许多制造商由于服务不能回家没有选择汽车用品经销商做当地市场，如果商人有一个优秀的团队为汽车4S店服务售前、售中、售后服务，可以使汽车4S店放心，但也可以作为核心竞争力与厂商协商。

3.根据4S店发展不同阶段的特点，采取相应的营销策略

就像在4S店进入汽车用品市场早期阶段，汽车的利润相对较高，一般4S店汽车用品作为礼物，然后选择一些实用的，负担得起的，不是很高档的产品，会得到4S店企业身份。在这种情况下，车主买什么汽车用品，买什么品牌的产品，汽车销售顾问推荐起着非常重要的作用，因此，在这种情况下，我们应该采取一些方法(如销售数量的奖励)，鼓励汽车销售顾问，帮助经销商推荐产品。

4.汽车用品经销商经营的产品要做到“全而精”

“完整”是指经销商不仅要提供汽车音频和视频、GPS、轮胎压力检测仪表，汽车支持雷达，也提供美容护理、装饰、产品防爆膜，“细”是指4S店，因为每个类别的原因，一般只选择少数品牌，将选择有一个比较优势，性价比高的产品。

四、结语

虽然近年来，汽车行业在中国迅速发展，它已经占有非常大的比例，但从GDP看，生产和销售和发展汽车汽车服务行业是不同步的，特别是4S店。只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场销售渠道的改进和应运。新的、适合市场的营销策略必然取代旧模式，中国的汽车市场瞬息万变，汽车营销模式的探究仍在持续不 断地进行中，因地因时因人制宜，不应该不假思索的照搬照抄。只有“变”才是市场中不变的定律。

参考文献：

[1]李惠玲.我国自主品牌汽车国际化营销研究.长安大学.2008年

[2]刘彬.中国自主品牌汽车市场营销策略研究.厦门大学.2009年

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