与客户快速成交的步骤是什么

发布时间:2016-12-09 18:17

对于每个营销人员来说,可能都会通过各种渠道接触很多人,并换回了一堆名片。其实在这些名片当中,将会产生出你的客户。那么与客户快速成交的步骤是什么?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

与客户快速成交的七个步骤:

与客户快速成交的步骤一、选种

凭你的经验,看看名片上的公司、职位、名片的设计,加之回顾面谈时的场景,对这个人整体的印象,你可以很快画个象,完成一份客户信息表。这张表记录了当前时段这个客户的全部信息,而且要留下空位,存入电脑,在以后的接触中,每次记录。一个好种子就选好了。

与客户快速成交的步骤二、播种

选好了种子客户,你就有目标了,你要用你的策略组合,去培养这个种子,你要把他们分类,可以分成长线客户和短线客户;也可以(续致信网上一页内容)按大客户和中小客户来区分,把不同品种的种子种在不同的土壤里,施不同的肥料。也就是说要针对不同的客户提早设计出量身定做的解决方案——你要成交的底牌。

与客户快速成交的步骤三、浇水

种子播种,一定要浇水。所谓浇水,就是信息的发送,这个信息很关键,你要通过E-mail(首推)、电话、信件、聚会等去跟客户建立亲和关系。让他了解你,有经验的你此时不会去主动推销产品,你要是在这个时候向他讲你的产品,纯属乱施肥。你可以写一些电子报给他,你可以寄卡片给他,你可以帮他做些私人朋友才能做的事,坦白的说,你是在用真心去和他交朋友……

与客户快速成交的步骤四、适量施肥

种子很快就发芽了,当关系确定下来后,你会感觉到对方拿你当朋友了(标志是,他开始主动向你讲述他自己的故事了),你就可以开始施肥了,这个肥一定要适量,并且用的是粪(问)肥,而绝不能用化(话)肥。你要问问题,占据主动的、引导式的问问题,你想知道什么,你就引导他说什么。你所问的问题及对方的回答,一定要记录进你的客户信息表当中,你问了问题,表明你关心他,他也会主动说的更多,他说的越多,表明他对你的好感越深,他越拿你当朋友。质变很快就发生了,小水芽很快就长成了木质。

与客户快速成交的步骤五、捉虫、去死叶

由问问题开始,你们越来越接近主题了,你们会很自然的谈到工作,谈到他的困难,你要在适时的情况下告诉他需要什么,(如果你不告诉顾客需要什么,顾客永远也不会知道他需要什么。)而巧的是,这些需求你的产品或服务完全可以满足,为此,你们双方都很“意外”,也很高兴。你可以帮助他!你要站在私人的、“中间的”立场上去帮他解决问题,你要向他提供讲解你的产品和服务的能力(这个是必须的,你也能做得到),你要帮他设计出解决方案去掉害虫,砍掉败叶,帮他成功,帮他实现目标。

与客户快速成交的步骤六、开花、结果与繁殖

提出了解决方案之后,顾客此时主动提出跟你成交也在意料之中,这棵苗开花了,随后结果了,同时你发现,枝叶丰满,你要分盆、迁插了。因为和你做了交易,因为你提供的产品和服务为他解决了问题,他会向你买更多,如果你出售的是“客户间非竞争性的商品”,如房地产等,他一定还会带更多的客户来找你。这时,你的小花园就建起来了。

与客户快速成交的步骤是什么

与客户快速成交的步骤七、经营自己,爱心要持久

很多人会范一个错误,成交后的客户,钱一拿到手,就不管不问了。作为朋友一定要维护好关系,虽然会由于各种原因,我们不得不失去一批老客户,但留下的老客户仍然会向我们买更多,并介绍更多的朋友进来。你经营一个成熟的花园,工作量并不比新建一个花园辛苦,但收获却会是初创时期的数倍,甚至几何倍数。你经营的将不只是一个花园、而是一份事业,一个人生。

与客户快速成交的技巧:

一、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

二、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

三、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

四、预先框视法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

五、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

六、从众成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

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