顶尖销售员的成功秘决是什么
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么顶尖销售员的成功秘决是什么呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
顶尖销售员的成功秘决一、信任感。
人活在世界上,有很多的需求,但是我想信任两个字大家都不陌生,也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好,企业之间要相互信任才能把生意做好。
教你如何建立信任感,信任感不只是单纯的一种感觉,而是对你形成的依赖,你的客户够依赖你吗?
1、建立信任感的关键
第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等,只是瞬间拉进距离的手段,增加亲和力的方式
第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉,有谈不完的话,说不完的故事。
第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等,因为大家有共同的志向,可以维持相对比较长的关系,达到志同道合的境界。
第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等因为有明显的爱憎分明的感觉,大家心往一处,相同的价值观。
2、高层联盟是信任的基础
高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的,但是他们又对销售成功起到决定性的作用。
见对人,还需要行对事,决策者的风格,你了解吗?
领导型:重视目标,做事直接,能迅速决策,不看重关系而关心产品价值。
对策:用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值,开门见山,并要用利益吸引对方。
施加影响型:偏向有更多的人参与决策,喜好群体作战,更关心谁在使用产品或服务
对策:在与其建立良好沟通关系的同时,拓展与相关部门负责人的关系,以专家对专家的形式推动其决策。
跟随型:注重安全,希望与其他高层保持意见一致。
对策:多问多听多总结,作出一致方案,利用别人的影响力推动其决策。
检查型:更注重任务,更需要精准性与逻辑性,最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
对策:对答要精准,直达心里。
了解关键决策者的不同风格分析,从而满足决策者的需求,更加有利于进一步沟通与高层销售。
顶尖销售员的成功秘决二、挖掘需求。
需求就是机会,机会就代表着希望。研究表明:隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求,引导客户进行购买,不仅可以帮助企业获取更多的利润,而且个人本身专业化程度的表现。
教你如何挖掘客户需求,作为一名销售人员,你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗?学会挖掘需求,你通往成功的路将变得更宽更好走。
1、你知道你的客户需要什么吗?
客户的需求,他会向你说吗?你看到客户的需求,能保证你一下子找准吗?你认为的客户需求,就是客户心中所想的吗?销售当中,你究竟知不知道你的客户真正需要什么?天上掉馅饼的机会太少了,客户的需求还是我们自己来把握更好。
你的客户需要什么?关键在于去发现的技巧,客户的需要大不了就那么几个,对于产品,对于服务,对于付款,对于项目,而对于每一个,他又会有不同的期盼,你要做的是,不断去发掘,无中生有。
在发现客户需求的过程中,多用技巧可以帮你快速高效的到达目的地。比如说:说话的技巧,提问的技巧,察言观色的技巧等等。通过这些来对他们的需求进行挖掘或者培养。无中生有是一个很高的境界也是一个很好的方法,客户需求从无到有,对你销售的帮助是不言而喻的。
2、如何听出话中话?
什么是话中话?你怎么理解话中话,你能否听出客户所谓的话中话?其实,话中话是在提醒你,他需要你。就像那个女孩,她一定很想要男朋友帮她买下那件看起来不太贵的衣服。可惜,男孩子没有听出来。而作为销售人员的你,在你面对你的客户在向你“无意”地流露这种需求时,你能听得出来吗?当他在用话中话与你谈判时,你听得出来吗?我们要说,话中话在你的销售过程中,占了很大比重,并在很大程度的影响了你的销售业绩。
也许一切都进行地还算顺利,你们的每次见面似乎都还可以,似乎客户对每个细节都不断地研究,听到这些语言,也许他是在告诉你,应该重视他了,方案可以让你通过,可是这中间肯定会发生点什么,如果你仍然无动于衷,那下次再来的时候,也许你的细节错误就会更多,或许他会考虑找别的厂家了。
客户往往会化有为无,把他的需求、期望、或者个人利益很巧妙的放在话语之后,我们就要学会无中生有,拨开他掩盖的面纱,客户的内心独白,便会呈现在你眼前。
顶尖销售员的成功秘决三、塑造产品利益。
如何看待产品利益的问题?对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了,而对于工业品这种产品,除了功能性利益之外,它还是一种产品艺术,是一种实用耐用体验,它反映了企业的一种营销方式和个性品位,它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值,是销售人员不可不关注的细节。
教你如何塑造产品,别人给什么,我们就销售什么,这是你以前的销售方法吗?你有想过去改变它吗?塑造你的产品吧,相信它,让它给你带来更多的价值。
1、客户要的产品是什么?
产品的利益的塑造是成功的基石。客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期,而形成了对产品的需求。而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。
在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的销售人员总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求,据以制定自己的营销策略。
客户的需求一般可以分为两种:痛苦需求和快乐需求。
了解了客户的真正需求,客户要的产品也就不难知道了。
2、如何推销产品的益处
第一、没有意识到
第二、难点、困难、不满
第三、更大的痛苦
第四、强烈的想要或需求
第五、产生行动
顶尖销售员的成功秘决四、行动力
我们中国有很多的人都会有知识,但是,不是所有的人都有智慧。“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动,要想成功,立即执行吧。”IBM的一句流行的广告语,正好说明了这一切。“停止空谈,立即行动”。
1、影响销售人员行动的“三力”
作为一个成功的销售人员,首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下,思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里,如何确定出一个更正确的答案,这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策,这就是下图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”,就是找一个工作的负责人,或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力合起来就变成了销售人员的“三力”:思考力、决策力和执行力。
2、销售人员行动守则
守则一:最有价值的行动目标只有一个
守则二:坚持不懈高效率行动的支撑点
守则三:行动之前,冷静分析
守则四:习惯的力量
顶尖销售员的成功秘决五、提升服务,促进客户关系
权威资料表明,企业90%的利润都由老客户创造,发展一个新客户的成本是维持老客户的5倍之多。因此,研究如何维持客户关系,防范客户流失,对降低企业运营成本,提升企业利润的根本之一。史密斯有一句名言,“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走”。体现出了客户关系的重要性。
教你维护客户关系,对于销售者而言,客户对你重要吗?也许你会觉得这会是句废话,可是,你的客户关系是否又做得好呢?你的客户在需要时,是否第一个会想到你呢?
1、发展客户关系的有效方法最短的时间让客户成为你的朋友
首先,你必须从事的是一个可以在阳光下的工作,而不是违法的工作。比如你现在在做************和卖假**的工作,那你想打多数人认可你,那就不可能了。
其次,还要注意以下几方面:不要摆出一副让人可怕、可憎、讨人厌的脸谱。一个让人一见就感觉那样不顺眼的人,在与客户打交道时将面对许多想象不到的困难。
再次,是必须掌握尽可能多各个方面的知识,不仅要使自己精通自己工作的专业知识,还要包括产品的各方面知识,一个不了解自己产品的人,想去成功推销产品,那是不太可能的。
2、客情关系建立与巩固的量化考核指标
1)每周最少拜访客户1-2次。对于VIP客户,每周要求最少拜访一次,并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同,但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏,何况客户!
2)每周最少帮客户做一件事。对于VIP客户,每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等,总之要每周必须帮客户做具体的一件事,这件事可以是客户公司的公事,也可以是客户个人的私事。
3)客户必须首荐你企业的产品、活动、服务。客户无论是面对下级还是直接客户,客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动,客户总是第一个想到我们。
4)取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布。客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。
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