商务谈判的构成要素

发布时间:2016-11-04 12:31

谈判要素,通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。那么商务谈判的构成要素有哪些?下面小编整理了商务谈判的构成要素,供你阅读参考。

商务谈判的构成要素

商务谈判的构成要素:谈判三要素

1、谈判当事人

谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外,有些商务谈判是一种代理或委托活动,代理人充当卖方(或买方)的发言人,在买卖双方中起中介作用,在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。

2、谈判议题

所谓谈判议题,是指谈判需商议的具体问题,是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略,所以,是谈判活动的中心。没有议题,谈判显然无从开始和无法进行。

3、谈判背景

谈判背景是指谈判所处的环境,也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此,谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响,是谈判不可忽视的要件。

商务谈判的构成要素:基本要素

I “会听” 要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。 II 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问:“can not you do better than that?” 对此不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商:“your competitor is offering better terms.”III 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。 如:“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications" would you consider a larger order?”

(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。

(2)获取信息。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。

(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。IV 避免跨国文化交流产生的歧义 商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。 ***易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我们合作。 “to tell you the truth”,“i"ll be honest with you…”,

“i will do my best.”“it"s none of my business but…”。为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。 如,“we would accept price if you could modify your specifications.” 我们可以说:“if i understand you correctly"what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

V 做好谈判前的准备 谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的; 还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。 同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题: ——要谈的主要问题是什么? ——有哪些敏感的问题不要去碰? ——应该先谈什么? ——我们了解对方哪些问题? ——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化? ——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? ——我们能否改进我们的工作? ——对方可能会反对哪些问题?

——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作? ——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的? 列出一份问题单,要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

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